【中外玩具禮品網(wǎng)】近年來，中國孕嬰童市場的巨大潛力開始顯現(xiàn)，一批商業(yè)嗅覺敏銳的先知者，紛紛進入這一領(lǐng)域，并通過網(wǎng)上銷售、直購目錄、專賣連鎖店的組合，打造出一種嶄新的商業(yè)形態(tài)──專業(yè)母嬰用品渠道商。由于其具備模式創(chuàng)新、高收益?、高增長等特點，也獲得了風險投資商的青睞。這一領(lǐng)域的知名品牌如樂友、紅孩子等，都先后獲得了風投注資。

　　玩具行業(yè)與母嬰用品渠道的融合程度如何？還將有哪些發(fā)展空間？切合點在哪里？帶著種種業(yè)界關(guān)心的問題，本刊記者專訪了北京樂友達康科技有限公司首席運營官龔定宇。

　　母嬰用品零售渠道發(fā)展飛速

　　記者：樂友公司從1999年就開始涉足母嬰用品零售，是國內(nèi)最早的從事母嬰用品電子商務(wù)網(wǎng)站的。這10年來，您覺得母嬰用品零售渠道有些什么明顯的變化？又將會朝什么方向發(fā)展？

　　龔定宇：近年來，國內(nèi)的母嬰用品零售渠道正在發(fā)生深刻的變化。商場、超市等傳統(tǒng)渠道的市場份額被逐漸壓縮；瞄準精確客戶群的專業(yè)孕嬰童零售商正在快速成長，不斷從商場、超市等傳統(tǒng)渠道搶奪市場份額。

　　目前，國內(nèi)的孕嬰童客戶群大多數(shù)出生于80年代以后，購買力強，消費理念先進。專業(yè)的“一站式購物及服務(wù)”的孕嬰童連鎖商品豐富，價格帶寬泛，營業(yè)人員導(dǎo)購專業(yè)，促銷靈活多樣，會員服務(wù)貼心，這一系列的要素有效地捕獲了80后父母的心。在這兒購物，節(jié)省了他們大量的時間與金錢，工作忙碌的時候甚至連出行的時間都省了，要么在網(wǎng)上下單，要么目錄訂購，打個電話就有人送貨上門。

　　記者：經(jīng)過幾年的探索發(fā)展，目前樂友實現(xiàn)了綜合性網(wǎng)站+專賣店+直購目錄“三位一體”的獨特互動式服務(wù)模式。就玩具這塊業(yè)務(wù)而言，請問目前貴公司通過三者銷售的比例各占多少？哪一塊的發(fā)展勢頭最好？

　　龔定宇：樂友三大渠道玩具的銷售額比例大概是連鎖店75%、網(wǎng)上商城15%、直購目錄10%，且銷量均實現(xiàn)穩(wěn)步增長，其中連鎖店的發(fā)展勢頭最好。這是由玩具的商品特性決定的：顧客對玩具的安全性要求較高，購買時偏向于實地考察玩具的質(zhì)量、氣味、棱角等情況。2008年，樂友確立并實施了“十城百店、百城千店”計劃。相信隨著樂友連鎖店網(wǎng)絡(luò)大規(guī)模的鋪設(shè)及隨之產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)，連鎖店的玩具銷量將大幅度提升。

　　以科學(xué)的育兒理念銷售玩具

　　記者：與玩具傳統(tǒng)的銷售渠道如百貨商場、超市、批發(fā)市場等相比，您覺得類如貴公司這樣的母嬰用品渠道商的優(yōu)勢在哪里？

樂友COO龔定宇

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　　龔定宇：國內(nèi)商場渠道產(chǎn)品售價高、品類單一，基本是按品牌來陳列和售賣，各個專柜極力推銷自己的品牌。這種銷售方式已經(jīng)很難吸引現(xiàn)在的顧客，所以目前可看到，玩具產(chǎn)品已經(jīng)無法在商場取得優(yōu)勢柜臺，逐漸退向頂層、角落等區(qū)域銷售，無法有效吸引客流，銷量日益萎縮。

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