木玩世家 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)鍛就家族傳奇

　　【中外玩具網(wǎng)12月31日訊】據(jù)《中外玩具制造》2011年12月號(hào)：每位創(chuàng)業(yè)者背后都有一段不同尋常的經(jīng)歷，而在云和木制玩具行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的浪潮中，企業(yè)家們又是如何找準(zhǔn)自身企業(yè)的定位迎接這輪挑戰(zhàn)的？

　　走進(jìn)產(chǎn)區(qū)，走近企業(yè)，《中外玩具制造》特別甄選了云和玩具的兩家企業(yè)代表，一家是植根本土的家族企業(yè)木玩世家；另一家是“過(guò)江龍”丹妮公司，且看他們是如何在云和這座“中國(guó)木制玩具城”生根發(fā)芽、茁壯成長(zhǎng)的。

　　今年“第四屆中國(guó)木制玩具文化節(jié)”期間，云和木制玩具創(chuàng)始人何壽禎銅像揭幕，和信集團(tuán)新辦公大樓啟用，近200位業(yè)界同行和嘉賓見(jiàn)證了這歷史時(shí)刻。

　　浙江云和縣政協(xié)主席、前副縣長(zhǎng)馬國(guó)華曾長(zhǎng)期主管玩具工作，素有“玩具縣長(zhǎng)”之稱(chēng)，他在致詞中指出，和信集團(tuán)的發(fā)展是云和木制玩具發(fā)展的一個(gè)縮影，它在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、創(chuàng)建自主品牌方面，是云和縣的龍頭代表。他還高度評(píng)價(jià)和信第三代傳人、木玩世家玩具有限公司董事長(zhǎng)何彬。他指出，何彬勇于探尋新發(fā)展模式，開(kāi)拓電子商務(wù)平臺(tái)等創(chuàng)新舉措值得同行借鑒。

　　云和木制玩具行業(yè)創(chuàng)始人何壽禎35年前創(chuàng)建和信玩具。2003年，何彬從他父親何尚清的手中接過(guò)和信的擔(dān)子，歷經(jīng)三代人的努力，和信玩具已形成集團(tuán)體系，包括生產(chǎn)制造、自主品牌、設(shè)計(jì)研發(fā)、電子商務(wù)、進(jìn)出口貿(mào)易、定格動(dòng)漫、學(xué)前教育七大業(yè)務(wù)板塊。其中自主品牌“木玩世家”更成為目前中國(guó)規(guī)模較大，發(fā)展較快的木制玩具精品店體系之一。何彬傳承家族生意，而且?guī)椭蛶?dòng)云和全縣木制玩具業(yè)電子商務(wù)蓬勃興起。

在第四屆中國(guó)木制玩具文化節(jié)的論壇上，何彬向與會(huì)者介紹木玩世家的發(fā)展歷程

　　與時(shí)下很多年輕人一樣，何彬也熱衷網(wǎng)絡(luò)；與很多年輕人不同的是，何彬能把網(wǎng)絡(luò)打造成開(kāi)啟財(cái)富大門(mén)的“鑰匙”，套用何彬的話(huà)就是：沒(méi)有電子商務(wù)也沒(méi)有木玩世家的今天。所以，從加工企業(yè)轉(zhuǎn)型自主品牌的“木玩世家“發(fā)展之路，首先得從電子商務(wù)說(shuō)起。

　　自祖父年代，家里就是經(jīng)營(yíng)木制玩具的加工廠，所以何彬自小都是在木制玩具的包圍下長(zhǎng)大的，同時(shí)他對(duì)加工貿(mào)易弊端看得更為透徹。“沒(méi)有自主品牌的玩具企業(yè)，就是死路一條?！焙伪蛘f(shuō)，給國(guó)外品牌加工，不僅自主權(quán)捏在別人手上，而且利潤(rùn)也是越來(lái)越薄，上世紀(jì)90年代加工利潤(rùn)一般在20%左右，如今有5%的利潤(rùn)就不錯(cuò)了，甚至有時(shí)企業(yè)還要虧本。為此，何彬暗下決心，一定要?jiǎng)?chuàng)出自己的品牌來(lái)。2004年，自主品牌“木玩世家”的誕生實(shí)現(xiàn)了三代人的愿景。

云和木制玩具創(chuàng)始人何壽禎銅像揭幕

　　借新媒介塑造品牌

　　有了品牌，接下來(lái)就是考慮銷(xiāo)售渠道。新興的網(wǎng)絡(luò)力量自然吸引了新生代企業(yè)家何彬的關(guān)注。其實(shí)，早于1997年，何彬已經(jīng)試水過(guò)電子商務(wù)，并牛刀小試，獲得了不少小批量的訂單，其中包括當(dāng)時(shí)名氣尚不很大的美國(guó)藍(lán)橙公司。

　　而真正讓“木玩世家”發(fā)展駛進(jìn)快車(chē)道的是在阿里巴巴上的運(yùn)作。據(jù)介紹，2004年，何彬獲得阿里巴巴全球十大網(wǎng)商稱(chēng)號(hào)，并與同獲此稱(chēng)號(hào)的和丁楠在頒獎(jiǎng)會(huì)上相遇。在經(jīng)營(yíng)理念上雙方一拍即合，同年，聯(lián)合推出第一個(gè)線(xiàn)上品牌木玩世家。由于當(dāng)時(shí)電子商務(wù)尚未被眾多企業(yè)所熟知，競(jìng)爭(zhēng)較少，加之經(jīng)營(yíng)得法，木玩世家成為線(xiàn)上母嬰類(lèi)第五品牌，并呈上升趨勢(shì)。

　　當(dāng)時(shí)的主流觀點(diǎn)是，品牌依然要通過(guò)傳統(tǒng)渠道塑造，至于一個(gè)線(xiàn)上的品牌很難被外界認(rèn)可。同時(shí)，由于網(wǎng)上假貨充斥，竄貨也非常嚴(yán)重，需要花非常大的精力才能理順。最終在2006年，木玩世家選擇停掉了所有線(xiàn)上業(yè)務(wù)以及義烏批發(fā)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，為此估計(jì)損失了大概600萬(wàn)元。“當(dāng)時(shí)我們有很多同事不解甚至抱怨為什么要這樣做，我很明確地表示，做品牌不光要考慮眼前的得失，更要著眼于未來(lái)的發(fā)展?！睂?duì)于質(zhì)疑，何彬思路很是清晰，并開(kāi)始集中精力通過(guò)傳統(tǒng)渠道做好品牌。

　　擱置網(wǎng)銷(xiāo)開(kāi)拓實(shí)體

　　木玩世家先后在深圳、杭州設(shè)立專(zhuān)柜，其后在深圳、東莞、廣州、天津、北京、武漢、杭州等12座城市開(kāi)起了品牌店，以經(jīng)銷(xiāo)和代理加盟的方式拓展線(xiàn)下渠道。2007年8月，木玩世家以直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店身份進(jìn)駐上海市場(chǎng)。據(jù)了解，目前，木玩世家在全國(guó)已擁有1500多家經(jīng)銷(xiāo)及代理網(wǎng)絡(luò)和22家直營(yíng)店。

　　在搶占市場(chǎng)，增加銷(xiāo)量的同時(shí)，有了更貼近終端的渠道，就可以為設(shè)計(jì)研發(fā)產(chǎn)品和制訂市場(chǎng)策略提供準(zhǔn)確有效的參考意見(jiàn)。

　　通過(guò)線(xiàn)下零售市場(chǎng)的拓展，何彬發(fā)現(xiàn)，木制玩具是一個(gè)亟待培育的小眾市場(chǎng)，玩具本身還要強(qiáng)調(diào)真實(shí)的購(gòu)物體驗(yàn)。木制玩具也跟母嬰產(chǎn)品、家居一樣，都需要“看得見(jiàn)、摸得到”的線(xiàn)下體驗(yàn)，即使不砍掉線(xiàn)上，線(xiàn)下體驗(yàn)這塊也還是要做的。

　　明智之選重回線(xiàn)上

　　由電子商務(wù)起家的木玩世家，很清楚地看到電子商務(wù)的應(yīng)用乃大勢(shì)所趨，不能放棄。但借助淘寶等公共平臺(tái)發(fā)展的企業(yè)如今已多如牛毛，如何走出新的發(fā)展路值得思量。

　　現(xiàn)在有了線(xiàn)下成熟渠道的支持，有了幾年的木制玩具線(xiàn)下市場(chǎng)的培育，再加上以淘寶商城為代表的電子商務(wù)的成熟氛圍，何彬認(rèn)為讓木玩世家重新上線(xiàn)的時(shí)機(jī)到了。

　　2010年，致力為云和木制玩具銷(xiāo)售而開(kāi)辟的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)?? ——“淘樂(lè)玩具商城”上線(xiàn)，既為木制玩具生產(chǎn)商提供銷(xiāo)售渠道，也為電子商務(wù)人員提供就業(yè)崗位。截至2011年8月，淘樂(lè)分銷(xiāo)商615個(gè)，服務(wù)廠商100余家，其中不乏比好、愛(ài)木、全家歡、丹妮奇特、木多樂(lè)、巧之木、優(yōu)得樂(lè)等知名木玩品牌。

　　何彬補(bǔ)充說(shuō)，當(dāng)初果斷撤掉線(xiàn)上，還有一個(gè)考慮就是，線(xiàn)上消費(fèi)人群還不具備消費(fèi)市場(chǎng)的代表性，對(duì)于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)及品牌的培育都不利于一個(gè)好的市場(chǎng)定位。如今淘寶的崛起，傳統(tǒng)品牌紛紛進(jìn)駐，線(xiàn)上線(xiàn)下消費(fèi)人群重合度有了很大的提高，重走線(xiàn)上才是明智之選。對(duì)于今年重回線(xiàn)上的選擇，何彬期望公司在線(xiàn)上銷(xiāo)售占總額的30%。

　　在淘樂(lè)這樣一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，獲益的不僅是木玩世家一家，如云和的哈曼得玩具廠的一款專(zhuān)利產(chǎn)品就賣(mài)出了80余萬(wàn)元的銷(xiāo)售額；雙益玩具場(chǎng)一批外貿(mào)尾貨在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中，30分鐘內(nèi)6000條串珠被搶購(gòu)一空；還有江豐玩具廠的一款數(shù)字積木，通過(guò)團(tuán)購(gòu)2000套在15分鐘內(nèi)就被拍完下架，而且目前這款產(chǎn)品通過(guò)淘樂(lè)網(wǎng)上的銷(xiāo)售就已經(jīng)完成了3萬(wàn)余套，創(chuàng)造了200余萬(wàn)元的產(chǎn)值。

　　不容忽視的微博力量

　　目前，除了自營(yíng)的淘樂(lè)電子商務(wù)平臺(tái)，木玩世家在淘寶、拍拍、京東等商城等均開(kāi)設(shè)網(wǎng)店。

　　而且，最早受惠于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的他，敏銳捕捉到如今電子商務(wù)有泛濫的弊端，傳統(tǒng)的b2c商城已不能像早幾年那樣可滿(mǎn)足企業(yè)最大程度的推廣，因此他對(duì)新興的微博營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了探索。

　　今年4月起，木玩世家開(kāi)始啟動(dòng)公司官方微博，把玩具這一文化產(chǎn)品，通過(guò)文字、圖片等直觀方式帶給網(wǎng)民更多體驗(yàn)。他認(rèn)為，微博最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以極快和在極大范圍傳播，力量不容小覷，且最終微博會(huì)發(fā)展成為進(jìn)入線(xiàn)上店鋪的直接入口。

　　作為新一代浙商，何彬直稱(chēng)“很多事情沒(méi)有完成”，該怎樣去延續(xù)、發(fā)展、壯大事業(yè)他有更多的思考。他與他的團(tuán)隊(duì)正在“把和信打造成世界知名玩具企業(yè)”而努力。