整合零而散的渠道

　　一個(gè)玩具從廠家到消費(fèi)者手中，至少要轉(zhuǎn)3至4道手，很多小店由于是小額批發(fā)，進(jìn)貨價(jià)上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。而商場(chǎng)的玩具雖然是由大經(jīng)銷(xiāo)商直接鋪貨，但由于有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)租、促銷(xiāo)費(fèi)和其他灰色費(fèi)用，售價(jià)奇高。

　　一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售終端呈現(xiàn)兩極分化的態(tài)勢(shì)：一方面是商場(chǎng)和超市高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)讓中小玩具企業(yè)望而卻步；另一方面，國(guó)內(nèi)的玩具銷(xiāo)售主要是通過(guò)各地的玩具批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)入小店，但這些散亂的小店內(nèi)產(chǎn)品總體檔次較低，會(huì)對(duì)一些質(zhì)量較好的玩具企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響。

　　殷建松說(shuō)：“中國(guó)的玩具銷(xiāo)售缺少一個(gè)性?xún)r(jià)比高、體驗(yàn)好的渠道，也制約了玩具企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的動(dòng)力。在潛力巨大的內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)中，需要有一個(gè)平臺(tái)，能打通并整合這一關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。”

　　如何改變玩具行業(yè)流通渠道小而散的現(xiàn)狀，使廠家的玩具以更高效節(jié)約的方式轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中？“愛(ài)就推門(mén)”采用了實(shí)體店＋網(wǎng)上商城連鎖經(jīng)營(yíng)的模式。

　　在這種模式下，“愛(ài)就推門(mén)”的業(yè)務(wù)包括線(xiàn)下的玩具實(shí)體店的加盟連鎖和線(xiàn)上的玩具電子商務(wù)“天天玩具商城”批發(fā)網(wǎng)站。線(xiàn)上線(xiàn)下的運(yùn)作，整合銷(xiāo)售渠道和供應(yīng)商環(huán)節(jié)，把全國(guó)玩具廠商的商品搬到這個(gè)平臺(tái)，把全國(guó)玩具店主吸引來(lái)采購(gòu)，這將大大降低流通渠道的成本。

　　據(jù)介紹，在上游供貨產(chǎn)品的選擇方面，“愛(ài)就推門(mén)”目前由50多家通過(guò)3C認(rèn)證的、有品牌的和經(jīng)正版授權(quán)的供應(yīng)商進(jìn)行供貨，產(chǎn)品涉及卡通動(dòng)漫、益智教育、創(chuàng)意禮品等大類(lèi)。產(chǎn)品是在對(duì)全國(guó)各地市場(chǎng)零售終端調(diào)研基礎(chǔ)上進(jìn)行選擇的，在這個(gè)方面，電子商務(wù)發(fā)揮著關(guān)鍵作用。

　　加盟經(jīng)理蔡祖武介紹說(shuō)：“2009年7月份，‘愛(ài)就推門(mén)’在義烏黃金地段建立了一個(gè)玩具專(zhuān)賣(mài)店，戰(zhàn)略意義是為了摸索線(xiàn)下經(jīng)驗(yàn)。開(kāi)店不到2個(gè)月，公司整理了一整套線(xiàn)下玩具專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)教材。在后來(lái)短短的四五個(gè)月，‘愛(ài)就推門(mén)’在全國(guó)各地新開(kāi)了60多家加盟店。很快地將經(jīng)驗(yàn)復(fù)制出去?！?

　　“愛(ài)就推門(mén)”的每個(gè)玩具加盟店都將開(kāi)設(shè)一個(gè)獨(dú)立的電子商城網(wǎng)站，該網(wǎng)站的商品信息由總部來(lái)維護(hù)，而會(huì)員體系和訂單由店家來(lái)管理，各個(gè)網(wǎng)店只要負(fù)責(zé)下單等工作，后期的發(fā)貨服務(wù)都可由總部實(shí)施。

　　童元智表示，為了提高產(chǎn)品覆蓋率，其他電子商務(wù)商家也可以代理“愛(ài)就推門(mén)”的產(chǎn)品，即做“愛(ài)就推門(mén)”的網(wǎng)絡(luò)代購(gòu)。賣(mài)家只需要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售就可以了，“愛(ài)就推門(mén)”將包攬選貨、拍照、產(chǎn)品描述以及后期的打包和配送等工作。

　　殷建松一語(yǔ)道出自己的目標(biāo)：“我們做的是玩具行業(yè)中的國(guó)美、攜程?！?

　　殘酷的淘寶價(jià)嚇退傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商

　　把玩具放到網(wǎng)店銷(xiāo)售的方法，有不少經(jīng)銷(xiāo)商都考慮過(guò)。泰匯玩具是珠海的一家玩具經(jīng)銷(xiāo)商，玩具有關(guān)負(fù)責(zé)人也曾經(jīng)動(dòng)過(guò)在淘寶開(kāi)店的念頭，不過(guò)當(dāng)他看到淘寶上大量的廉價(jià)產(chǎn)品后，他取消了計(jì)劃?！疤詫毜膬r(jià)格，像我們這些直接從廠家拿貨的經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)法做?！本瓦B玩具廠家都匪夷所思，不知道這些貨是怎么來(lái)的。

　　蔡祖武說(shuō)：“淘寶上是什么價(jià)格都有的。有的人為了賺取信譽(yù)賠錢(qián)的事情都干。比如，淘寶商城有個(gè)廣告‘投標(biāo)’，需要把產(chǎn)品的價(jià)格降低到原價(jià)的1/3才允許。”

　　上海輔迅企業(yè)咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng)王濤說(shuō)：“現(xiàn)在，大的分銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，為了走量，有些分銷(xiāo)商發(fā)貨的價(jià)格可能連出廠價(jià)都不到，就賺廠家給的返點(diǎn)。當(dāng)然，淘寶也是他們走貨的渠道之一，不過(guò)，一般他們不會(huì)自己做，都是他的親戚朋友。”

　　渠道商品牌化是出路

　　渠道商如何在這樣惡劣的價(jià)格環(huán)境中賺錢(qián)？品牌化經(jīng)營(yíng)是重要途徑。

　　由于在淘寶上充斥著大量的假貨或者價(jià)格不過(guò)關(guān)的產(chǎn)品，淘寶上的渠道商如果形成自己的品牌和信譽(yù)，很多消費(fèi)者就寧可花多點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)放心。

　　在“愛(ài)就推門(mén)”的淘寶商城，我們可以發(fā)現(xiàn)玩具的價(jià)格在淘寶上并非最低，但是相比大商場(chǎng)的價(jià)格，又非常有吸引力。因此，很多消費(fèi)者愿意選擇在“愛(ài)就推門(mén)”商城購(gòu)買(mǎi)玩具。

　　蔡祖成這樣看待淘寶的低價(jià)同類(lèi)產(chǎn)品：“我們把這些不良的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)作是‘沙子顆?！Ｊ芑萦谡麄€(gè)淘寶銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)，這些‘沙子顆粒’并不會(huì)給我們?cè)斐啥嗌贈(zèng)_擊?！?

　　當(dāng)然，“愛(ài)就推門(mén)”也設(shè)置了線(xiàn)上和線(xiàn)下兩套不同的價(jià)格體系?！耙?yàn)榫€(xiàn)上生意的好處是成本低，不像開(kāi)個(gè)實(shí)體店，需要昂貴的租金。其次是線(xiàn)上的生意還需要消費(fèi)付運(yùn)費(fèi)，承擔(dān)看不到實(shí)物不滿(mǎn)意的風(fēng)險(xiǎn)?！?

　　很多線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)戶(hù)對(duì)“愛(ài)就推門(mén)”的兩套價(jià)格體系有點(diǎn)擔(dān)憂(yōu)，這樣是否會(huì)沖擊到線(xiàn)下銷(xiāo)售。對(duì)此，“愛(ài)就推門(mén)”對(duì)玩具消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣作了充分的研究：玩具的消費(fèi)80％都是沖動(dòng)型的，比方，父母帶著孩子出門(mén)之前沒(méi)想到給孩子買(mǎi)玩具，但是到了玩具賣(mài)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)這里有這么吸引人的玩具，孩子也很喜歡，愛(ài)不釋手，馬上動(dòng)心。
　　蔡祖武說(shuō)：“‘愛(ài)就推門(mén)’目前線(xiàn)上和線(xiàn)下的銷(xiāo)售比例大概是3：7。但是線(xiàn)上發(fā)展速度遠(yuǎn)超線(xiàn)下，這個(gè)比例每月都在刷新。公司對(duì)于國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展充滿(mǎn)信心?！?

　　1月28日，新年將至，訂單像潮水般涌來(lái)。“愛(ài)就推門(mén)”副總經(jīng)理童元智問(wèn)業(yè)務(wù)組今天收款多少，在聽(tīng)到了一個(gè)“嚇人”的數(shù)字之后，他嘆了口氣跌坐在椅子上。“做企業(yè)就是這樣，剛開(kāi)始是為訂單發(fā)愁，現(xiàn)在，要為發(fā)貨發(fā)愁了”。

　　總經(jīng)理殷建松說(shuō)：“我們?cè)谏蟼€(gè)月業(yè)績(jī)翻番的情況下，低估了本月的增長(zhǎng)潛力，再次說(shuō)明電子商務(wù)的爆發(fā)性和我們對(duì)未來(lái)還沒(méi)有足夠的洞察力，導(dǎo)致這兩天全員進(jìn)入庫(kù)房打包發(fā)貨，忙得不亦樂(lè)乎?！?FONT face=Verdana>