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《中外玩具制造》雜志記者采訪鐘小蘭時了解到，其創(chuàng)業(yè)之路并非平坦，在起步和積累階段中都遇到了很大的困難，甚至幾乎面臨結業(yè)。鐘小蘭認為，是她對事業(yè)的堅持和合作伙伴在艱難時期的幫助支撐她一次又一次地度過難關，書寫了這段跌宕起伏、酸甜苦辣的玩具人生。
廣西玉林經銷商鐘小蘭
旭樂玩具經營部銷售管理團隊
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創(chuàng)業(yè)之初
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便遇價格戰(zhàn)打壓
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據(jù)鐘小蘭介紹，1990年前的廣西玩具市場，僅有5家商戶做玩具批發(fā)生意，市場的空間很大，她瞄準這一商機踏足了玩具行業(yè)。然而，所謂隔行如隔山，對玩具行業(yè)并不熟悉的她很快就感受到創(chuàng)業(yè)的艱難。"本來要在一個新的、不成熟的行業(yè)發(fā)展就是一件難事，特別是在沒有固定客戶的情況下。當時廣西的經銷商們都只能從廣州進貨，而廣州的經銷商為了拉客打起了價格戰(zhàn)，這種價格戰(zhàn)一直蔓延到龍船市場。很快形成了一種惡性循環(huán)，產品價格不斷下降。不僅如此，當時業(yè)內生產廠家數(shù)量少、產品品類也少，各種因素制約，導致很多經銷商虧本甚至做不下去。就我們自己的經營狀況而言，創(chuàng)業(yè)初期投入了1.5萬元，但到1990年底結算時，可用資金只剩下6000元。而從廣西市場看，到1991年，算上我們，做玩具的也只剩下3家，市場前景并不樂觀。"
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為了擺脫價格戰(zhàn)帶來的不良影響，1991年，鐘小蘭把采購渠道改到玩具產業(yè)正在興起的廣東澄海。"當時選擇在澄海進貨原因主要有2個，一是他們的產品種類較為齊全，不乏新品；另一個就是那邊的產品價格合理，在國內玩具市場上具有更好的競爭力。"
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節(jié)外生枝
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經營被騙遭受挫折
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就在鐘小蘭苦苦堅持創(chuàng)業(yè)路，嘗試通過改變采購渠道爭取更多產品自主權、遠離價格戰(zhàn)的轉型過程中，一份來自騙子的訂單卻把她推向了懸崖邊上。"1991年春天，一個產品出口越南的客戶和我們訂了1萬元的八音槍，貨到以后卻說沒有那么多錢，只能給5000元。當時我想，如果這批貨給他拉走代賣，剩下的5000元貨也可以比較迅速地收回貨款，不然可能要壓到年底才能再賣出去。所以，我們叫客戶把身份證復印件留下來，讓他把貨都拉走代賣。誰知這客戶一去不返，后來我們查到身份證發(fā)現(xiàn)是假的，這次損失也使我們本來就捉襟見肘的資金遇到更嚴峻的困難。"
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有過這樣的經歷，鐘小蘭在挑選客戶時更小心，而這些年來和不同客戶的合作，也讓鐘小蘭有了一套挑選客戶的經驗。"挑選客戶的工作我們一般分成兩大塊。分別是終端客戶和分銷客戶。對于終端客戶，我們希望對方是能夠做好服務，積極推廣引導消費，和消費者保持溝通。特別是店址有優(yōu)勢的客戶合作前景更好；而對于分銷客戶，能夠掌握好不同區(qū)域的消費習慣，思維反應迅速的我們十分重視，因為他們的發(fā)展?jié)摿艽?，對于這樣的客戶，我們會多溝通多回訪指導。"
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