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五、 渠道困局
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現(xiàn)象：
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1、找渠道健全并且有意愿把你的產(chǎn)品作為主推的客戶難，維護好客戶更難，因為經(jīng)銷商只忠誠于產(chǎn)品與價格對自己帶來利益的廠家；
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2、廠家不知道是什么原因，客戶就不進貨了；
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3、企業(yè)搞渠道客情盲目鋪貨，盲目生產(chǎn)；產(chǎn)品還在渠道通路中沒有被銷售到消費者手中，造成的大量庫存積壓，繼而訂貨量嚴(yán)重下滑；企業(yè)不反省內(nèi)因，反而盲目進行更換渠道商，就出現(xiàn)大量退貨，不處理退貨余款難結(jié)；市場上存貨沒有妥善處理消化，新客戶對市場操作和價格體系就很難制定；
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4、銷售上的事與客戶溝通的話題很少，銷售和售后基本上客戶說了算；
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5、企業(yè)急于擴張，對銷量的期望值太高，而盲目的進行渠道扁平操作。
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解析：
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1、 分析產(chǎn)品屬性，明確渠道定位；
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2、 找到志同道合的代理商進行合作，協(xié)助代理商拓展市場，積極開展品牌推廣建設(shè)。
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3、 對代理商的建議進行仔細(xì)分析，采納合理化建議，快速把建議落實到行動中。
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4、 渠道扁平要根據(jù)產(chǎn)品的屬性和渠道管理能力，產(chǎn)品品牌在渠道中知名度和認(rèn)可度太弱和可替代的品牌太多，不利于渠道扁平；應(yīng)首先建立市場根據(jù)地，升級產(chǎn)品，逐步打開知名度之后再考慮是否具備渠道扁平條件，操作時最好先選擇一些省份作為試點，條件成熟可以規(guī)范化操作再進行擴張。
?六、 終端困局
?六、 終端困局
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現(xiàn)象：
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1、終端條碼資源有限，好不容易進去了，卻因動銷率上不去，又被刷出局；
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2、終端導(dǎo)購成了理貨員，產(chǎn)品基本靠自然銷售，玩具企業(yè)在導(dǎo)購資源利用率上面存在很大的開發(fā)空間；
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解析：
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1、 產(chǎn)品包裝設(shè)計能吸引目標(biāo)消費者眼球；
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2、 產(chǎn)品包裝上的宣傳軟文應(yīng)清晰易懂，能使消費者需求對號入座；
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3、 協(xié)助經(jīng)銷商培訓(xùn)導(dǎo)購員，提升銷售技巧及產(chǎn)品演示要點。
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七、 促銷困局
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現(xiàn)象：
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1、對促銷的方式方法了解不多，無法根據(jù)產(chǎn)品屬性和市場競爭選擇合適的促銷方式；
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2、促銷缺乏調(diào)研和規(guī)劃，好不容易有了促銷的方法和工具，執(zhí)行和監(jiān)督成了新的難題，促銷不是變形就是效果不佳；
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解析：
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1、 增強企業(yè)市場人員的促銷意識，將促銷更好的落實到與消費者接觸的每一個 ?環(huán)節(jié)，例如：產(chǎn)品包裝、促銷軟文、宣傳海報等等；
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2、 有計劃的落實促銷品資源的分配，并制定執(zhí)行與監(jiān)督流程。
