二、益智玩具的銷售

1、跟風(fēng)的多-專業(yè)的少

2005年浙江大圣益智玩具的成功，同時(shí)也造就了后期一大批經(jīng)銷商開(kāi)始關(guān)注益智玩具這個(gè)新興的行業(yè)，不管自己規(guī)模、團(tuán)隊(duì)、資金等配置，紛紛投向了這個(gè)新興的行業(yè)，但是真正在所謂的益智玩具這個(gè)行業(yè)成功的，確實(shí)屬于少數(shù)企業(yè)，幾年下來(lái)甚至連部分知名大企都折戟沉沙。

造成這樣的局面的原因有很多，但是從上到下對(duì)產(chǎn)品的不理解，籠統(tǒng)的對(duì)益智的賣點(diǎn)進(jìn)行定義，結(jié)果就出現(xiàn)了非常搞笑的局面，光能提高動(dòng)手能力，空間思維的益智玩具都能出現(xiàn)好多類出來(lái)（比如積木、拼圖、磁力玩具等）。

廠家不專業(yè)，更不要提經(jīng)銷商會(huì)專業(yè)了，固然在這幾年出現(xiàn)了一部分有所研究的經(jīng)銷商，但是還不能真正改變中國(guó)益智玩具的現(xiàn)狀。

浙江大圣的成功，還是有一定的借鑒意義的。

2、渠道很多-上的很少

從筆者開(kāi)始接觸益智玩具，是浙江大圣將益智玩具成功定位在高端玩具，進(jìn)而將其引入了二、三線市場(chǎng)，但是真正適合其銷售的渠道還是非常有限的。

玩具有多少銷售渠道，相信大家都很清楚，但是真正適合培養(yǎng)益智玩具的土壤還是太少了。

廠家有自己的定價(jià)，供應(yīng)商有自己的銷售法則，消費(fèi)者有自己的認(rèn)同方式。筆者在2007年的時(shí)候曾說(shuō)過(guò)：益智玩具，不是從包裝上看出來(lái)的。擺在那里，是不會(huì)產(chǎn)品銷售的，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)浪費(fèi)那么多時(shí)間來(lái)研究你的產(chǎn)品有多好。

當(dāng)然適合所有渠道銷售的產(chǎn)品，還不是益智玩具的菜，但是，讓益智玩具真正適應(yīng)所有渠道，必須要有相應(yīng)的產(chǎn)品規(guī)劃和開(kāi)發(fā)，甚至強(qiáng)強(qiáng)合作適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。

3、說(shuō)的很多-回報(bào)很少

筆者在為加盟商服務(wù)的時(shí)候，記得在溫州的客戶那里，銷售人員跟筆者說(shuō)了這樣一句話：別人銷售其他公司的產(chǎn)品，都不用怎么介紹，業(yè)績(jī)也不差，我們要一說(shuō)說(shuō)一天，業(yè)績(jī)也差不多，感覺(jué)很累，不想賣了。

最終，筆者解決了溫州的問(wèn)題，業(yè)績(jī)也提高了300%，但是這個(gè)問(wèn)題給筆者留下了非常深的印象，銷售人員是最終接觸消費(fèi)者的人，如果他們從心里抵觸一樣產(chǎn)品，哪怕產(chǎn)品再好，恐怕也不會(huì)銷售太好。

建議，在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，必須要考慮到終端銷售人員的感受，否則產(chǎn)品就會(huì)見(jiàn)光死，那才是中國(guó)益智行業(yè)的悲哀！