推銷要“老板”更需“老師”

　　在今年4月廣州玩具展和嬰童用品展舉行期間、由《中外玩具制造》主辦的“2011玩具與嬰童用品營銷論壇”上，李曉峰曾說了這么一句耐人尋味的話：“能把自己的思想灌輸給別人的，我們稱之為‘老師’；能把別人兜里的錢變成自己的，我們稱之為‘老板’?！倍聦?shí)上，成功銷售嬰幼兒玩具的正是“老師”與“老板”的無縫結(jié)合，以專業(yè)姿態(tài)進(jìn)行產(chǎn)品推介，消費(fèi)者更易于和樂于接受。

　　戴志堅(jiān)表示，一直以來，大多玩具制造企業(yè)都以出口為主，對國內(nèi)市場并不太重視，如何進(jìn)行銷售是國外品牌商的責(zé)任，國內(nèi)生產(chǎn)商沒有考慮銷售問題的必要。消費(fèi)者不會對枯燥沉悶的說明書有興趣。所以就算有好的產(chǎn)品、好的品牌，生產(chǎn)廠家也需要懂得如何去賣，懂得如何讓消費(fèi)者認(rèn)識、使用他們的產(chǎn)品。因此，良好的導(dǎo)購服務(wù)很重要。

　　批零兼營的曹強(qiáng)，多年的經(jīng)驗(yàn)告訴他，到他們店購買產(chǎn)品的客戶，其實(shí)大部分對所需產(chǎn)品處于一個一知半解的狀態(tài)，通常他們會需要一些講解和推薦?！拔覀兊昀飭T工會熱情推薦，所推薦的產(chǎn)品一般都是市面上比較流行的產(chǎn)品。我們會向客戶多推薦幾款，顧客就能從中選到心儀的產(chǎn)品。經(jīng)過介紹，客戶的接受程度相對也比較高。”

　　曹強(qiáng)還稱，導(dǎo)購服務(wù)對銷售人員的要求比較高，熟悉業(yè)務(wù)和產(chǎn)品是必要的條件。通常都是由店長給店員作培訓(xùn)，講解產(chǎn)品的功能以及賣點(diǎn)。而廠家偶爾也會派人巡查并作簡單的講解工作。“這方面，我認(rèn)為樂吉爾、五星等廠家做得比較好，經(jīng)常會派人到店巡查和講解產(chǎn)品賣點(diǎn)。”

　　廠商攜手共同做大市場

　　在一致看好未來發(fā)展前景的同時，嬰幼兒玩具的廠商也意識到挑戰(zhàn)并存。方紹云稱，隨著行業(yè)競爭加劇、渠道費(fèi)用的增加及消費(fèi)者玩具知識的提升等，都對行業(yè)從業(yè)者提出了更高的要求，對產(chǎn)品的品質(zhì)要求更高。這就需要企業(yè)更了解自身的定位，需要更敏銳的眼光挖掘市場。

　　作為經(jīng)銷商，曹強(qiáng)最擔(dān)心的情況就是產(chǎn)品熱銷的時候就斷貨，希望廠家能與商家保持及時的溝通。哈爾濱國貿(mào)玩具城總經(jīng)理尹義玲稱，她們公司定位在嬰幼兒玩具類別。雖然地處二三線城市，但當(dāng)?shù)厝藢胗變合M(fèi)的能力不比一線城市弱，銷售額也呈逐年增長的喜人趨勢。希望廠家多在產(chǎn)品功能以及外觀包裝上努力，做得更細(xì)致一點(diǎn)。

　　雖說新生代父母有著更科學(xué)和先進(jìn)的育兒觀，為孩子成長“不惜重本”，但年輕父母同時具有更精明也更挑剔的特點(diǎn)。而隨著傳播手段的不斷升級換代，網(wǎng)絡(luò)、微博營銷已經(jīng)不是什么新鮮事物。不少廠商通過網(wǎng)絡(luò)平臺，如各大門戶網(wǎng)站的親子頻道，專業(yè)網(wǎng)站如搖籃網(wǎng)、媽媽網(wǎng)等與消費(fèi)者進(jìn)行互動，提供產(chǎn)品進(jìn)行試玩體驗(yàn)，此舉既能在終端消費(fèi)人群中提升知名度，也能及時收集消費(fèi)者意見對產(chǎn)品作更新改良，成效可謂相得益彰。

　　策劃：《中外玩具制造》編輯部 撰文：本刊記者 張嘉雄