面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中小玩具企業(yè)要想在國(guó)內(nèi)迅速發(fā)展的市場(chǎng)上有所作為，就應(yīng)該發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，努力提升自己的管理水平，尤其是銷售管理水平

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本文作者 賈樹軍

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　　【中外玩具禮品網(wǎng)】玩具行業(yè)屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，目前上規(guī)模的企業(yè)較少，大部分是中小型企業(yè)，不少產(chǎn)品還處于仿制國(guó)外成型產(chǎn)品階段，內(nèi)銷玩具產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較嚴(yán)重。而在營(yíng)銷管理上也基本是粗獷型的，管理手段和運(yùn)作方法上不系統(tǒng)、不規(guī)范，與快速消費(fèi)品行業(yè)有很大的差距。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中小玩具企業(yè)要想在國(guó)內(nèi)迅速發(fā)展的市場(chǎng)上有所作為，就應(yīng)該發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，努力提升自己的管理水平，尤其是銷售管理水平。

　　中小玩具企業(yè)如何提升銷售過(guò)程的管理能力呢？筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

　　1.制定系統(tǒng)的銷售管理制度

　　企業(yè)需要制定系統(tǒng)的銷售管理制度及與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售政策。

　　一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想能發(fā)揮應(yīng)有的作用，前提是管理制度沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。銷售管理制度要量身制定，不能照搬行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)的原版，但可以參考。

　　2.制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略

　　銷售部門在分析行業(yè)形勢(shì)、發(fā)展趨勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)容量和目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買力、潛在的消費(fèi)能力、產(chǎn)品所處的生命周期、市場(chǎng)定位等各項(xiàng)因素制定，應(yīng)包括明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)和其他定性、定量目標(biāo)；銷售計(jì)劃、預(yù)算及分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間表等。

　　銷售計(jì)劃大致包括：每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)區(qū)域銷售人員的年度、季度、月度、單品銷售目標(biāo)；市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、渠道拓展指標(biāo)，費(fèi)用指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)等。并根據(jù)產(chǎn)品的特性確定推廣時(shí)段、方案、費(fèi)用預(yù)算，以及每一個(gè)地區(qū)的銷售人員工作安排等。

　　銷售計(jì)劃需要做到具體和量化，要讓每一個(gè)銷售人員非常清晰自己需要完成的指標(biāo)。銷售目標(biāo)的制定是建立在準(zhǔn)確分析區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)容量、人口構(gòu)成、消費(fèi)群數(shù)量、消費(fèi)潛力挖掘、歷史銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握程度和有效整合企業(yè)資源等基礎(chǔ)上的，并非由企業(yè)高層決策者主觀想出來(lái)。

　　3.銷售組織架構(gòu)的構(gòu)建要合理

　　銷售部門根據(jù)企業(yè)的整體策略、目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售經(jīng)銷及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況確定銷售組織架構(gòu)和銷售部門的人員數(shù)量，并根據(jù)銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，確定銷售人員的薪酬及績(jī)效考核制度，組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)。經(jīng)培訓(xùn)合格后根據(jù)銷售人員的素質(zhì)、能力水平等因素進(jìn)行評(píng)估，以便確定所負(fù)責(zé)的區(qū)域。

　　4.制定銷售績(jī)效考核制度及工作評(píng)估體系

　　企業(yè)根據(jù)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)作規(guī)程制定銷售績(jī)效考核制度和工作效果評(píng)估體系。具體可以從下面幾方面考慮：（1）銷售業(yè)績(jī)，一般以銷售人員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域銷售目標(biāo)的達(dá)成率來(lái)衡量。（2）費(fèi)用的控制及產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，也是衡量銷售人員銷售業(yè)績(jī)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。（3）維持公共關(guān)系，保持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力，服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素。（4）其它量化指標(biāo)的完成情況?（5）定期進(jìn)行工作效果評(píng)估。

　　銷售人員的工作效果評(píng)估是一項(xiàng)重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評(píng)估機(jī)制。工作效果評(píng)估一般包括檢查每一個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)：產(chǎn)品的銷售數(shù)量、回款情況、完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃方案執(zhí)行情況、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的落實(shí)、渠道拓展的數(shù)量完成情況等。對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)的管理及評(píng)估可以一個(gè)月或一個(gè)季度定期進(jìn)行，對(duì)評(píng)估的事項(xiàng)必須制定明確的準(zhǔn)則，使銷售人員能夠有章可循。而評(píng)估的結(jié)果，必須對(duì)銷售人員進(jìn)行反饋，使他們清楚自己做得不到位的地方，進(jìn)而改善。

　　工作效果評(píng)估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績(jī)，更重要的是檢驗(yàn)銷售策略和計(jì)劃的實(shí)施效果，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。成功的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和案例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣。

　　根據(jù)績(jī)效考核制度對(duì)銷售業(yè)績(jī)好的銷售人員給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，以促使他們更加努力地做好工作，對(duì)銷售業(yè)績(jī)差的銷售人員予以處罰并指導(dǎo)他們應(yīng)該如何改善。?銷售部應(yīng)將銷售效果評(píng)估的結(jié)果與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及銷售政策進(jìn)行對(duì)照，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，并及時(shí)修訂原策略和計(jì)劃。與此同時(shí)，也應(yīng)該對(duì)公司的銷售組織機(jī)構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢查并加以改善，以提高銷售人員的工作水平和反應(yīng)能力，增強(qiáng)銷售工作的效率，保障計(jì)劃的完成。