訪談主題：毛絨玩具企業(yè)在國內(nèi)市場(chǎng)渠道的開發(fā)

背景：單曉東，山東海樂園玩具市場(chǎng)總監(jiān)，總體負(fù)責(zé)海樂園產(chǎn)品在國內(nèi)外市場(chǎng)的推廣。山東海樂園位于山東高密，自主研發(fā)系列品牌印花毛絨仿真海洋玩具，擁有產(chǎn)品專利。

??? 海樂園-單曉東：首先，既然是搞市場(chǎng)的，根本是什么？那就是賣東西。賣的是什么東西？當(dāng)然是賣我們自己的產(chǎn)品。那該怎么來賣？首先，就是看。這個(gè)看的技術(shù)很關(guān)鍵，一是看產(chǎn)品本身，只有把產(chǎn)品從原來的原材料到成品都熟悉了，才能了解市場(chǎng)。換句話，說不了解產(chǎn)品就不了解市場(chǎng)。

??? 問：銷售是槍，產(chǎn)品是子彈，包括材質(zhì)、工藝流程、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)……我覺得銷售的重點(diǎn)是：準(zhǔn)備給產(chǎn)品定位。你是怎么看的？

??? 海樂園-單曉東：不錯(cuò)。熟悉產(chǎn)品是最基礎(chǔ)的。其次是產(chǎn)品定位。這個(gè)市場(chǎng)定位標(biāo)準(zhǔn)可有一定的難度。這就要結(jié)合價(jià)格、消費(fèi)群體、適合市場(chǎng)……比如產(chǎn)品需要的文化，包裝之前還有很多工序，關(guān)于嬰兒玩具應(yīng)該注重什么等。不過有一點(diǎn)是不能漏的，那就是挖掘產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)！講中心思想，孩子買的這款玩具可以得到什么樣的鍛煉，或者教育，包括以后的文化內(nèi)涵也是為賣點(diǎn)服務(wù)，可玩性多高，可教育性多高，功能是否實(shí)用耐用！
??? 但是光看見還是不行的，最重要的就是，如何把這些賣點(diǎn)展示出來，現(xiàn)在的人在選擇玩具的時(shí)候，越來越重視玩具的可觀賞性、可玩性、可教育性，尤其是嬰幼兒玩具。
??? 市場(chǎng)不是靠培育的，而是靠引導(dǎo)，客戶才需要培育。

??? 問：在我的概念里，客戶和市場(chǎng)是等同的，或者說是用戶。

??? 海樂園-單曉東：呵呵，市場(chǎng)是消費(fèi)者，客戶是盈利者。搞市場(chǎng)的一定要清楚。我經(jīng)常說一句話:情場(chǎng)高手一般都是商場(chǎng)高手?。因?yàn)?，他?huì)把握對(duì)方的心理,把客戶（代理/經(jīng)銷商）和消費(fèi)者的心理把握透了,沒什么買賣做不成，沒什么產(chǎn)品賣不好。這在商業(yè)上叫做“攻心術(shù)”。實(shí)際的例子最有說服力，但是針對(duì)一種產(chǎn)品來說就簡單多了?。說是簡單，可也復(fù)雜?，這就是為什么產(chǎn)品要“試銷”，試銷就是為了聽聽消費(fèi)者的看法，摸清消費(fèi)者的想法。

??? 問：曉東，你自己的產(chǎn)品我是認(rèn)識(shí)到你的“戰(zhàn)略”了，現(xiàn)在做個(gè)案例吧，就拿喜洋洋來說，現(xiàn)在市場(chǎng)上那么多喜洋洋，如果你來做，你怎么做？

??? 海樂園-單曉東：呵呵?我們這里有做喜洋洋的。如果我選擇的話，請(qǐng)大家考慮，喜洋洋新嗎？流行嗎？

??? 問：就舉在中國比較有代表性的一種市場(chǎng)行為?，追風(fēng)。

??? 海樂園-單曉東：對(duì)，追風(fēng)，但是這股風(fēng)遲早要過的。

??? 問：大家都追風(fēng)的話，你如果作為喜洋洋的正版廠商，怎么辦?，現(xiàn)在不是這股風(fēng)還沒過么？

??? 海樂園-單曉東：如果我把市場(chǎng)摸清了，我會(huì)做喜洋洋。因?yàn)?，凡是追風(fēng)的商品考驗(yàn)的就是一個(gè)問題，你的市場(chǎng)反應(yīng)效率，也就是你的鋪貨面+市場(chǎng)占有率。

??? 問：你會(huì)怎么摸市場(chǎng)呢？?

??? 海樂園-單曉東：但是我現(xiàn)在還沒有足夠的銷售渠道，沒有撒好網(wǎng)所以現(xiàn)在我不做喜洋洋，呵呵，我現(xiàn)在做的就是摸清市場(chǎng)，建設(shè)銷售渠道。建設(shè)銷售渠道還是得說到開始說的話題?，因?yàn)闊o論你做多大的買賣，你的依托只有一個(gè)產(chǎn)品！

??? 問：我個(gè)人覺的，銷售主要就分直銷和渠道銷售?，直銷就是直接面對(duì)終端客戶。但是銷售渠道有很多，每家企業(yè)所選擇的戰(zhàn)略也各不相同。

??? 海樂園-單曉東：對(duì)，直銷我現(xiàn)在有個(gè)網(wǎng)代群。?

??? 問：廠家直銷和你的代理商一起爭市場(chǎng)，是任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)有的沖突的，不僅僅是毛絨。你們?cè)趺崔k呢？?

??? 海樂園-單曉東：呵呵，這個(gè)你放心，這在價(jià)格上可以操控，我的價(jià)格現(xiàn)在有：出口價(jià)，出廠價(jià)，代理價(jià)，分銷價(jià)，網(wǎng)代價(jià)。價(jià)格體系是最重要的，市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)只有一個(gè)，那就是成本價(jià)，其余的只要我控制好了，都是可以浮動(dòng)的。

??? 問：你們產(chǎn)品是否有統(tǒng)一零售價(jià)？?

??? 海樂園-單曉東：有。這也就表明我們的產(chǎn)品在不同的階段就有不同的價(jià)格。但是分兩方面。一是傳統(tǒng)市場(chǎng)。二是直銷。傳統(tǒng)市場(chǎng)各個(gè)地方消費(fèi)能力不通所以你只能叫個(gè)推薦零售價(jià)。?

??? 問：現(xiàn)在金融危機(jī)，這種營銷方式，不僅成為了消費(fèi)者。同時(shí)也是得利者。還好你們不用事先鋪貨，不然就是傳銷了。

??? 海樂園-單曉東：這就是市場(chǎng)。舉一個(gè)例子來說?，各位有沒有考慮經(jīng)銷商的利潤要保證在多少呢？?

??? 問：這個(gè)得看產(chǎn)品。銷商的利潤不止喲，量多的10%都可以了，再高就不正常了?；零售的話，在一倍以上吧。

??? 海樂園-單曉東：不對(duì)，為什么超市里的200-300元的奶粉出廠價(jià)只有不到50元？?一般產(chǎn)品出廠到零售是10倍??，如果我是一個(gè)代理，我要把產(chǎn)品放到超市?，需要多少利潤空間我才能做呢？?分為以下幾塊：?超市方面?25-35%的利潤要給超市，0.5%的商品折損，5%的人工費(fèi)??，這么多消耗，所以代理就要保證充足的利潤空間。?不是20%?，也不是30%??，那是大品牌才有的。所以你的產(chǎn)品到了消費(fèi)者手里那會(huì)價(jià)格會(huì)怎樣？?所以我分兩布走?，我給代理80%?以上純利，?因?yàn)槌袃r(jià)格高?，對(duì)于“海樂園”這個(gè)品牌來講?，不大?，所以要分兩步走，一步是品牌，一步是市場(chǎng)。
??? 走超市渠道優(yōu)質(zhì)不錯(cuò)，我要的是他的影響，對(duì)品牌的作用，大家可以考慮一下，一樣的東西，很多人還是愿意去超市買，為什么？明知道超市貴。

??? 問：恩，所以你選擇給別人利潤的時(shí)候，如果這個(gè)能給你帶來更多的品牌提升的話，你愿意給他更多是吧，這樣他花的力氣就更多？?

??? 海樂園-單曉東：呵呵，對(duì)，這是利益驅(qū)動(dòng)使然的，這樣的客戶一般都是大的代理，小代理是打不進(jìn)超市的?，大超市上柜費(fèi)用就在10萬打底。

（未完待續(xù)，敬請(qǐng)期待下次訪談。）

供稿：山東海樂園玩具 市場(chǎng)總監(jiān) 單曉東