????山東臨沂恒輝兒童用品有限公司總經理房濤，25歲開始從事玩具產品銷售，經過13年的辛苦打拼，他經營的玩具產品多達三千余種，代理的品牌有中山讀書郎、北京木馬、香港百利威、迪士尼、谷雨玩具、迪孚、小魯班積木等，公司的銷售網絡已經覆蓋了省內大部地級市以及縣區(qū)。

????談起13年的玩具銷售經歷，房總表示，沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的企業(yè)。他只是依靠團隊的力量取得了一點小成就。

房濤（第三排左五）和他朝氣蓬勃的員工們

互動體驗促銷售

????房濤從事銷售工作較早，1996年的時候，涉足多個行業(yè)都沒成功的他發(fā)現(xiàn)，隨著經濟的發(fā)展，臨沂人的生活水平不斷提高，父母在孩子身上的花費逐漸增多。發(fā)現(xiàn)這個市場“秘密”后，房濤就思考怎樣從兒童消費市場上分得一塊蛋糕。經過走訪觀察，他決定在臨沂做玩具銷售。

???“那時候進入玩具零售市場的門檻較低，幾千元錢進點貨就可以做?！碑敃r臨沂市場上賣毛絨玩具的較多，房濤的小店就另辟蹊徑，選擇以經營上海、浙江、福建生產的塑膠、電動玩具為主，單品價位集中在20元以內。

????剛開始房濤的生意很不錯，但是一段時間后，生意就清冷下來?？粗刻熨u不了幾件產品，壓力越來越大的他一度想退出玩具行業(yè)，但想著自己從事了近十個行業(yè)都沒有成功，這次再失敗別人就會看不起自己時，他咬咬牙堅持了下來。分析以前失敗的原因時，房濤突然發(fā)現(xiàn)自己每次的失敗竟是如此的相似！“自已一直都是為了賣產品而賣產品，坐等顧客上門。這種靠‘等’的辦法不行??！”房濤感慨地說。

????從失敗的教訓中，房濤找出了走向成功的道路。那就是：給商場送貨不能老是在家里等客上門，要主動出擊。這樣贏得了商場的信任。玩具既然是用來玩的工具，那就一定要讓消費者感受到玩的樂趣！明白了這個道理，房濤每天安排人員放學的時候在學校附近展示他的玩具，并向小朋友贈送一些。周末、節(jié)假日的時候，則在人流量大的街道、社區(qū)搞一些活動，現(xiàn)場優(yōu)惠促銷。通過現(xiàn)場演示，那些可愛的玩具引起了孩子們的極大興趣，甚至一些成人也會駐足觀望。因為那些玩具價格不高，很多家長見孩子喜歡，當場就掏錢購買。通過這種方式，房濤的生意又火了起來。

????“玩具不同于食品、服裝等商品，食品的功能就是解決人的饑餓，服裝的功能是蔽體，玩具的最基本功能是滿足人玩耍的需要，更重要的是在玩耍的過程中給人帶來樂趣?！狈繚龑τ浾哒f，從當初的摸索前進到現(xiàn)在公司的穩(wěn)步發(fā)展，在產品推廣中，他始終很重視和消費者互動。

????現(xiàn)在，恒輝公司不定期地通過路演等體驗活動，將公司經營的產品面對面地展示給消費者，讓消費者在體驗中感受到樂趣，進而產生購買的欲望。在北京奧運會開幕前，恒輝公司聯(lián)合廠家舉辦了以“尋找美麗中華，奧運在我身邊”為主題的第二屆“讀書郎杯”口語大賽。該活動吸引了眾多的孩子報名參加，為公司聚集了旺盛的人氣，也拉動了銷售業(yè)績增長。

特色服務抓終端

????隨著臨沂經濟的發(fā)展，區(qū)位優(yōu)勢開始凸顯，并逐步成為中國北方最大的物流城之一。這些因素在給當?shù)赝婢呤袌鰩矸睒s的同時，也使行業(yè)競爭不斷加劇。臨沂城區(qū)從當初十來家玩具專營商店，發(fā)展到現(xiàn)在近百家。另一方面，顧客在購買玩具時對銷售點的選擇帶有較大的隨意性?；顒诱故竞同F(xiàn)場體驗是能帶動公司的銷售，但要想牢牢地抓住這些顧客，使他們成為公司發(fā)展的永久資源，僅靠這些活動還是不夠的。

????結合自己曾從事過的近十個行業(yè)的經驗，房濤有了一個想法：推行會員制，在售后服務上下功夫。“我以前做過服裝、化妝品等生意，在銷售這些產品的時候，我們一般對會員發(fā)放積分卡或者VIP卡，通過積分卡積分換禮品、VIP卡享受打折，很多顧客都會經常光顧同一家店鋪?！狈繚χf，當時想到這個點子時很興奮，就著手把這些方法用到玩具銷售上。

????通過對銷售情況、利潤等因素綜合分析后，恒輝公司正式在零售終端實行會員制，通過積分換禮品、老會員介紹新會員實行積分獎、將會員制和節(jié)慶日的活動結合起來等方式來留住顧客。今年北京奧運期間，恒輝公司對會員推出促銷活動：凡在奧運期間持會員卡來公司的會員客戶，可獲得抽獎一次；來公司購物一次性500元以上者，贈送50元的會員積分；老會員客戶引見新會員客戶辦理會員卡的用戶，可獲得80元的會員積分；伴同孩子一起來公司參與活動的會員客戶，可獲得一份贈品。“通過這幾年的努力推行，我發(fā)現(xiàn)在玩具銷售中實行會員制是可行的，如果做得到位，會取得意想不到的效果?！狈繚@樣評價玩具零售的會員制度。

????房濤在經營中了解，由于現(xiàn)在的玩具有聲、光、動等多樣性功能，一些孩子甚至是家長購買玩具后并不會熟練的玩耍，或者因使用不當造成一些玩具的損壞，而市場上又找不到專業(yè)修理玩具的地方。因此，在推行會員制的同時，房濤在玩具的外包裝或者較大玩具上加貼上恒輝公司技術人員的手機，并告訴消費者如果遇到問題隨時可以和技術人員聯(lián)系。同時，恒輝公司在引進新品的時候，要求廠家提供一些易損壞的小配件，以便滿足維修的需要。

????“我要求公司的全體員工懂玩具，我們有專門的技術人員，這樣可以幫助解決很多問題?！狈繚f，通過推行會員制和完善售后服務，公司的生意有了新的發(fā)展。

會員制、積分制是恒輝公司的一個大膽嘗試，保留了一批忠實的老顧客

恒輝公司玩具展示廳

良好公關創(chuàng)品牌

????房濤既有生意人的睿智，又有山東人典型的豪爽和熱情。記者初次和他交談就能感受到他的這些品質。正如他所講，經歷過近十個行業(yè)的失敗，因此在生意中特別注重各種關系的處理，和廠家、顧客、員工、政府部門等的關系都是他所關注的。?

????在公司的管理上，房濤盡量做到人性化。他很注重員工的素質提高，經常會請知名人士給員工做培訓，同時也經常組織一些活動如旅游等，給員工減壓。人性化的管理，使公司的團隊保持穩(wěn)定，并具備較強的戰(zhàn)斗力。

????去年玩具3C強制實施，令恒輝公司面臨著較大經營的壓力。但意識到該法律對兒童健康保護的重大意義，房濤帶領公司員工對所有的產品做了仔細檢查，對那些可能會造成傷害的產品做銷毀處理，對確實安全的產品做降價處理，在銷售的時候向顧客講明情況。經過緊急處理，恒輝公司在3C認證正式實施前完成了質監(jiān)部門的要求。

????“進貨的時候，我們要求廠家提供一些配件，不僅是為消費者著想，也是為廠家著想。如果產品出現(xiàn)問題，我們都找廠家退貨，或者讓他們負責維修，那不僅要增加廠家的成本，還會影響他們的聲譽?！狈繚涍^多年的努力，和廠家維持著良好的合作共贏關系，現(xiàn)在他代理了多個知名品牌產品。

????如今，恒輝公司的產品銷售覆蓋山東地區(qū)，輻射江蘇、河南、河北、安徽等省，不僅為二十余家商超終端供貨，還發(fā)展了眾多批發(fā)客戶。批發(fā)客戶進貨時，房濤總會根據(jù)自己的經營做一些推薦，遇到新開店的客戶，他會安排公司員工到現(xiàn)場進行指導。“我們是一條產業(yè)鏈上的，我希望他們的生意做得好，我們會提供一些力所能及的幫助。”

????專注做生意的同時，房濤也關注著社會和國家。今年，四川大地震發(fā)生后，他馬上組織公司的員工捐款，并帶頭解囊。當?shù)氐年P心下一代工作辦公室舉辦活動時，他總是積極地參加。

????提到這些事情，房濤平靜地說，創(chuàng)業(yè)階段靠的是口碑效應做生意，發(fā)展到相對成熟階段要靠打造品牌來做事業(yè)。以前是大魚吃小魚時代，現(xiàn)在是快魚吃慢魚的時代。

????思路決定出路，要不斷的創(chuàng)新，才能跟上時代的步伐。

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