??? “戰(zhàn)斗需要精銳部隊(duì)，市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)開(kāi)拓也需要一個(gè)高效團(tuán)結(jié)合作的團(tuán)隊(duì)，因此這些年我十分重視公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)?！遍L(zhǎng)春市玩具禮品商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、童鑫商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)李曉峰在談及公司發(fā)展和成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，有這樣的體會(huì)。
李曉峰要將“開(kāi)心屋”打造成國(guó)內(nèi)知名的品牌
????長(zhǎng)春童鑫商貿(mào)有限公司是多個(gè)著名玩具產(chǎn)品如奧迪、可兒、百利威等在吉林省的區(qū)域代理商，公司在吉林的9個(gè)地級(jí)市已經(jīng)建立了廣泛的銷售網(wǎng)，公司所屬的“開(kāi)心屋玩具專賣(mài)”在長(zhǎng)春市各大商場(chǎng)很有知名度。采訪前，熟悉李曉峰的玩具界人士介紹：李曉峰玩具生意做得很大，人很爽朗熱情。記者采訪時(shí)，留意到李曉峰果然是一個(gè)謙和熱情的東北漢子。當(dāng)記者問(wèn)：現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，你是怎樣將“童鑫”做大做強(qiáng)？李曉峰笑答：做大做強(qiáng)還差很遠(yuǎn)，不過(guò)確實(shí)有不少的心得和體會(huì)。
??? 就這樣，我們就如何在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持企業(yè)的活力進(jìn)行了探討和交流。
組織大型促銷活動(dòng)
單槍匹馬難成氣候
????李曉峰坦率告訴記者：“我十分感謝奧迪公司，因?yàn)橥瑠W迪合作的十多年中，不斷接受蔡總的經(jīng)營(yíng)方法和理念，他們每年高薪聘請(qǐng)營(yíng)銷專家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，我從中學(xué)到了很多東西”。
??
????李曉峰從上世紀(jì)90年代中期就開(kāi)始從事玩具經(jīng)營(yíng)，入行已經(jīng)有10多年，但認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代商業(yè)不能再靠一個(gè)人單槍匹馬闖天下，不能坐在店鋪里等生意，而是需要有一個(gè)高效的工作團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行積極的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，則還是5年前的事。
??
????談到當(dāng)初經(jīng)營(yíng)玩具批發(fā)生意，李曉峰還真有點(diǎn)留戀：“那時(shí)生意十分好做，每天只要坐在店鋪里，泡一壺茶邊喝邊等客。只要你有貨、勤快點(diǎn)就能賺到錢(qián)。”但隨著時(shí)代的發(fā)展，上世紀(jì)90年代末這種快樂(lè)無(wú)憂的經(jīng)營(yíng)方式悄悄發(fā)生了變化。李曉峰漸漸發(fā)覺(jué)：經(jīng)營(yíng)玩具批發(fā)的人多了，不同品牌產(chǎn)品同質(zhì)化、同品牌產(chǎn)品市場(chǎng)竄貨嚴(yán)重、利潤(rùn)越來(lái)越薄、老客戶要貨也貨比三家。十分明顯，坐在店里等客上門(mén)的營(yíng)運(yùn)模式已經(jīng)不好做了，但怎樣才能改變這樣的被動(dòng)情況，李曉峰盡管想了很多辦法，但并沒(méi)有能夠像現(xiàn)在這樣有個(gè)清晰的思路。
????讓他找到發(fā)展方向是幾年前的事，當(dāng)時(shí)奧迪實(shí)行區(qū)域代理制，渠道封閉式管理，推出悠悠球，并展開(kāi)大規(guī)模的營(yíng)銷展示活動(dòng)。根據(jù)奧迪營(yíng)銷策略，李曉峰在吉林各地開(kāi)始組建分銷團(tuán)隊(duì)，展開(kāi)了大規(guī)模的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。經(jīng)過(guò)一年時(shí)間，李曉峰成功地在9個(gè)地級(jí)市，12個(gè)縣級(jí)市組建了吉林省的分銷團(tuán)隊(duì)，通過(guò)近3年的運(yùn)營(yíng)，他在吉林省的分銷商隊(duì)伍已經(jīng)從以前的利益型、松散型、機(jī)會(huì)型組合向事業(yè)型、緊密型和能力型轉(zhuǎn)變。
??? 就這樣，李曉峰實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變：從憑自己能力單打獨(dú)干，到發(fā)展一個(gè)分銷團(tuán)隊(duì)圍繞童鑫公司的目標(biāo)共同發(fā)展進(jìn)步。
公司的產(chǎn)品展示廳
市場(chǎng)推廣因“貨”而異
??? 就如同管理一個(gè)企業(yè)一樣，要成功維系一個(gè)地域廣闊的銷售網(wǎng)也是相當(dāng)復(fù)雜的事，“現(xiàn)在的區(qū)域代理，并不僅僅是我有了新產(chǎn)品，就通知二三線經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)貨那么簡(jiǎn)單。”李曉峰說(shuō)，“這樣做并不能取得好的市場(chǎng)效果?！?/P>
????那么應(yīng)當(dāng)如何做呢？李曉峰告訴記者：現(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng)，一個(gè)好的產(chǎn)品，如果沒(méi)有合適的市場(chǎng)推廣方法，也很難贏得消費(fèi)者的青睞。因此需要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，積極開(kāi)展不同的市場(chǎng)推廣促銷，這樣才能更好地讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，才能提高銷售。 他舉例說(shuō)：中國(guó)新奇有趣的玩具不少，品質(zhì)也相當(dāng)不錯(cuò)，但在市場(chǎng)銷售上，奧迪的產(chǎn)品卻一路遙遙領(lǐng)先。這是因?yàn)閵W迪的產(chǎn)品不僅優(yōu)良，更為重要的是有出色的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃，有強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
????李曉峰認(rèn)為：現(xiàn)代的玩具品牌區(qū)域代理，要想有好的銷售業(yè)績(jī)，就一定要開(kāi)展有計(jì)劃的銷售推廣，要對(duì)每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行必要的市場(chǎng)分析，開(kāi)展有的放矢的促銷，讓分銷客戶明白怎樣宣傳推廣，而不是僅僅讓分銷商拿錢(qián)訂貨就萬(wàn)事大吉。要達(dá)到促銷預(yù)期的目標(biāo)，分銷團(tuán)隊(duì)就要有很好的執(zhí)行力，而提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的方法呢？李曉峰向記者介紹了他的6字心得：不斷學(xué)習(xí)培訓(xùn)。
????李曉峰十分舍得在培訓(xùn)學(xué)習(xí)上的投入。不僅自己積極學(xué)習(xí)，而且請(qǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷專家為公司員工和各地分銷商講授市場(chǎng)營(yíng)銷策略。而每次舉辦的銷售、產(chǎn)品推介、年終表彰會(huì)議都是團(tuán)隊(duì)互相交流經(jīng)驗(yàn)的好機(jī)會(huì)，此類會(huì)議公司每次都不惜花費(fèi)上萬(wàn)元。今年1月， “2007童樂(lè)批發(fā)優(yōu)秀分銷商頒獎(jiǎng)晚會(huì)”就耗資10多萬(wàn)元，晚會(huì)既有專業(yè)演員表演，也有“童鑫”員工自己排練的節(jié)目，幾十名來(lái)自吉林省9個(gè)地級(jí)市，以及呼蘭浩特的玩具經(jīng)銷商濟(jì)濟(jì)一堂，度過(guò)了一個(gè)開(kāi)心的晚上。會(huì)后，獲獎(jiǎng)分銷商及家人共20余人，作為獎(jiǎng)勵(lì)集體參加了去香港、澳門(mén)7日游。
??? “公司雖然每年在學(xué)習(xí)培訓(xùn)和組織相關(guān)活動(dòng)花費(fèi)不少，但我覺(jué)得這是值得的，”李曉峰說(shuō)。他十分認(rèn)同蒙牛集團(tuán)牛根生的話 ── 財(cái)散人聚。他認(rèn)同這句話，是因?yàn)閮?nèi)里有很深的哲理性：聚合了大家的努力，錢(qián)才能長(zhǎng)賺長(zhǎng)有而且是更多。雖然每年花費(fèi)在組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)上的費(fèi)用不少，但正是通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行公司市場(chǎng)策略的能力明顯提高，產(chǎn)品銷售額大幅提升，使得公司的凝聚力、市場(chǎng)影響力迅速提高，從而形成良性的循環(huán)：分銷商的銷量提升會(huì)更加積極工作，而更加積極工作又進(jìn)一步提升產(chǎn)品的銷售量。
??? 對(duì)分銷商是這樣，對(duì)公司內(nèi)部員工也是這樣，“我十分高興公司形成的工作氛圍，大家都積極主動(dòng)工作，這就是團(tuán)隊(duì)精神。我們有一個(gè)制度，獎(jiǎng)勵(lì)由讓客戶評(píng)議打分。”李曉峰向記者說(shuō)。公司實(shí)行公開(kāi)透明的企業(yè)管理制度，員工享受國(guó)家規(guī)定的節(jié)假日，“因?yàn)槲蚁Ｍ麊T工在這里工作，是把公司的發(fā)展作為自己的事業(yè)，而不僅僅是賺錢(qián)”。
請(qǐng)營(yíng)銷專家給團(tuán)隊(duì)成員和企業(yè)員工上課
擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)打造品牌
??? 李曉峰有一個(gè)目標(biāo)，那就是將“開(kāi)心屋”打造成一個(gè)著名玩具和兒童用品銷售店的品牌。他告訴記者：以他個(gè)人的判斷看，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平提高，玩具和兒童用品市場(chǎng)需求不僅會(huì)增加，而且將向高品質(zhì)需求發(fā)展。而從市場(chǎng)營(yíng)銷角度看，兒童用品與玩具產(chǎn)品搭配銷售，能夠起到相得益彰的效果，因此他的“開(kāi)心屋”未來(lái)發(fā)展計(jì)劃，是組織相應(yīng)的兒童用品，與玩具產(chǎn)品一同經(jīng)營(yíng)，將“開(kāi)心屋”打造成國(guó)內(nèi)知名的品牌。
相關(guān)鏈接：?長(zhǎng)春玩具市場(chǎng)概況??? 嘉賓點(diǎn)評(píng)：團(tuán)隊(duì)靠經(jīng)營(yíng)，自我靠創(chuàng)新
