? ? ? 未來二三十年里，玩具增長的勢頭將發(fā)生翻天覆地的變化，一則是玩具的目標用戶持續(xù)擴大，二則是會賣玩具的人越來越多，比如某些主播已經可以僅靠玩具而創(chuàng)業(yè)致富了。因此持續(xù)關注行業(yè)的動態(tài)是我們玩具人的基本工作，同時挖掘和培養(yǎng)出能把玩具賣好的“神筆馬良”是我們的核心工作。
圖源：千圖網
大家在玩具行業(yè)中會發(fā)現一個有意思的現象：街邊或是菜市場的一個玩具小店在一個中年男人的經營下也許可以實現年60萬以上的營收，甚至更多；但一個商場里的玩具店在3個左右的導購手里，通常卻只有100萬左右（大流量商場除外）；同時一個母嬰店里我們很難看到它的玩具品類可以產生30萬以上的營收（大流量門店除外）。為什么？是什么起到了關鍵性的作用？答案只有一個——人，而這里的“人”我們特指玩具的導購。
之前的文章里提到過“人”對于玩具的價值，這里就談談關于“人”對于玩具價值的干貨。我們通過上面的現象不難發(fā)現中年大叔、商場里氣質高雅的導購所產生的不同價值；當然這和他們的心態(tài)有關系，如果你能意識到我們是可以通過改變導購的考核方式來實現價值的激發(fā)（篇幅原因這里不詳細闡述）。激發(fā)合適，上面的這些“人”都將是玩具銷售里的“神筆馬良”。
本篇文章重點從母嬰門店的角度談談如何將導購激活成你的神筆馬良，這也是因為母嬰門店有得天獨厚的優(yōu)勢，所以我們可以不斷地嘗試和突破。
母嬰門店的導購數量是嬰童行業(yè)單門店數量最多的，其素質也是較高的；但在日常中因為老板們考核的原因，大家都在賣奶粉、尿不濕；而玩具那只是一個有人問才有人賣的品類。那么我們通過哪些方面的要求才能逐步轉變這一現象呢？
對于門店來說，導購面對的用戶無非是兩種情況，一種是一對一、點對點的服務；一種是一對多、同時服務的。不同的用戶數量下我們需要做到五五心法的使用。
▌當面對一個目標用戶時——五個心法
一個用戶的出現無非兩個情況，帶沒帶寶寶，導購需要快速識別需求然后通過以下方法來促成銷售：
1）一個場景
快速識別用戶使用的場景并用語言描述出來
2）一個產品
根據場景下需要的玩具特點迅速找出一個適合的產品
3）一句話
用聽的懂的語言描述產品對于用戶的最大價值
4）一個動作
快速用行為展示產品的關鍵點
5）一份愛
肯定用戶的行為并提升到對寶寶的關愛
以上是導購銷售中最基本、也是最關鍵的5個心法，需要不斷的演練來加強。
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▌當面對多個目標用戶時——五個心法
多個用戶的出現是比較考驗導購的組織能力和氛圍營造能力的（這里的氛圍特指日常情況下），導購可以通過以下五點進行：
1）一聲吆喝
當你看到用戶數達到3個以上時可以指令來引導目標用戶參與你的活動
2）一個主題
目標用戶聚集起來后，可以用一個只需要10分鐘的主題來吸引大家嘗試
3）一個教練
這個時候把自己當作一個小老師，耐心而專業(yè)地引導大家嘗試研究并講解
4）一份耐心
耐心在多用戶出現時是非常重要的，現場會出現多個人七嘴八舌地問東問西，還有可能會有小朋友跑來跑去，需要一份耐心和方法來組織好
5）一份收獲
收獲是指對于用戶來說，這次他們得到了什么啟發(fā)、孩子發(fā)現了什么新大陸或者得到了什么鍛煉，此話一出，門店的價值會更上一個臺階。
以上是導購組織小型活動的基本5個心法，可以有意識地去演練，為大型活動做準備。
導購在玩具圈里是最可愛的人，也是諸位的神筆馬良；只要我們意識到機會點并打造出合適的平臺，你的單一門店每年至少可以增加20萬的玩具營收。
