首先，我們一起來(lái)看今天的提問(wèn)：
貓姐，我剛剛收到一封客戶(hù)的郵件，不知道應(yīng)該怎么回復(fù)。
我問(wèn)了幾個(gè)同學(xué)，個(gè)個(gè)說(shuō)法都不一樣。想請(qǐng)教一下你。
以下為客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)：
Thank you for your email. I have a question how you work with vendors and payment schedule.
We are a small business that has been doing this product?10 years. Would like to know how you work products from start to finish.
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我們接到一封詢(xún)盤(pán)后，第一件事是分析客戶(hù)背景，了解這位客戶(hù)的實(shí)力如何，判斷他是否是我們的潛在重點(diǎn)客戶(hù)。
接下來(lái)，就是做好我們的詢(xún)盤(pán)回復(fù)，確保業(yè)務(wù)能有進(jìn)展！
而做好詢(xún)盤(pán)回復(fù)的關(guān)鍵一步，是郵件拆解，也叫問(wèn)題拆解。
通過(guò)拆解，我們可以知道，客戶(hù)想了解哪幾個(gè)問(wèn)題，然后針對(duì)性地去做解答。
比如，上面這封詢(xún)盤(pán)，就被我拆解成了3個(gè)問(wèn)題：
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我們先看前面兩個(gè)問(wèn)題：
這位朋友問(wèn)到我如何解答這封詢(xún)盤(pán)的時(shí)候，我的第一反映，是客戶(hù)問(wèn)交貨期和付款方式。
但我在整理今天這篇稿子，重新讀這封詢(xún)盤(pán)，我有點(diǎn)明白，這位朋友為什么糾結(jié)的原因了。
我也懷疑，自己給這位朋友之前的解答是否錯(cuò)了。不過(guò)還好，這位朋友告訴我，客戶(hù)馬上回復(fù)他了。
為什么我會(huì)懷疑自己分析錯(cuò)了呢？
“how you work with vendors and payment schedule.”。單詞”Vendors”很多時(shí)候，用作“賣(mài)主，供應(yīng)商”的意思。
如果光看字面的意思，客戶(hù)是在問(wèn)“我們?nèi)绾闻c供應(yīng)商合作，以及付款日程是怎樣的？”
你會(huì)這樣想：客戶(hù)干么要問(wèn)我和供應(yīng)商合作的方式呢？
如果糾結(jié)于字面意思，我想，你我都無(wú)法更好地回復(fù)客戶(hù)的這封詢(xún)盤(pán)。
所以，我們?cè)诜治隹蛻?hù)詢(xún)盤(pán)時(shí)，還得從客戶(hù)角度去想，他為什么要這么問(wèn)。
我們可以這樣想：
客戶(hù)又不和我們的供應(yīng)商直接打交道，我為什么要將我和我的供應(yīng)商之間的合作方式告訴他呢？
有些客戶(hù)在非英語(yǔ)國(guó)家，他們的英語(yǔ)水平也和我們一樣，也有表達(dá)有誤的時(shí)候。
排除了供應(yīng)商這點(diǎn)，我們就只需要從公司與客戶(hù)的合作關(guān)系這塊，去解答客戶(hù)的郵件。
第一個(gè)問(wèn)題，我們把它理解為：客戶(hù)想知道我們與客戶(hù)的合作方式是怎樣的。
客戶(hù)這里沒(méi)有明確具體問(wèn)題。
我們可以理解為，他想知道，公司是否有什么合作條件，比如貿(mào)易方式(FOB,CIF)，起訂量（MOQ)，樣品費(fèi)、測(cè)試費(fèi)、交貨期等。
剛接洽的客戶(hù)，不建議一開(kāi)始設(shè)置那么多門(mén)檻，回答下交貨期等一些簡(jiǎn)單服務(wù)方式就好了。
第二個(gè)問(wèn)題，關(guān)于付款方式。
第三個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)提到，他們做這個(gè)產(chǎn)品10 年，但量不大。目前想知道我們?nèi)绾瓮暾厣a(chǎn)這件產(chǎn)品。
這點(diǎn)，需要我們解答產(chǎn)品的一些相關(guān)工藝流程，以及制作完成時(shí)間，或者交貨期。
比如，一件工藝品，需要用到什么材料，表面什么類(lèi)型的油漆，生產(chǎn)中噴幾遍油漆等。
交貨期，我們可以這樣解答：第一批多少天，第二批開(kāi)始，翻單多少天。例如：first order 30 days,reorder 20 days。
解答完以上3個(gè)問(wèn)題，我們還可以另外再加一句，公司和哪些市場(chǎng)的客戶(hù)合作多年，讓客戶(hù)了解公司有長(zhǎng)期的出口經(jīng)驗(yàn)。
如果公司有影響力比較大的客戶(hù)，也可以分享，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)公司的信任。
這封詢(xún)盤(pán)的回復(fù)，我這里用我們的產(chǎn)品家具，做了個(gè)簡(jiǎn)單的例子：
Dear XXX
Thanks for your inquiry.
We work with our customers with?MOQ?50 pcs and?delivery term FOB Shenzhen.
Payment term:LC at sight or T/T(30% deposit and balance against B/L copy).
We can produce?your product which is made of?solid wood.
The delivery time:30 days?for first order,and reorder?20 days.
We are working with?many customers in?Europe,Middle East and Australia markets?more than?10 years.
The production capacity is?100 X?40'HQ per min our company.
Hope to?start business with your?company in sofuture.
Any question please cus freely.
Best regards
關(guān)于詢(xún)盤(pán)回復(fù)的更多方法，建議你回顧文章：
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在分析一封郵件的時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)抓主要字眼。再結(jié)合客戶(hù)的需求與內(nèi)容一起去思考，才能更準(zhǔn)確的理解客戶(hù)的需求，更好地做好詢(xún)盤(pán)解答。
外語(yǔ)，是我們?cè)陂_(kāi)展外貿(mào)業(yè)務(wù)過(guò)程中的重要溝通工具。
想培養(yǎng)良好的詢(xún)盤(pán)回復(fù)能力，還需要我們具備扎實(shí)的外語(yǔ)基礎(chǔ)，培養(yǎng)良好的閱讀與寫(xiě)作能力，才能更好地提高我們的溝通效率。
優(yōu)秀的外貿(mào)人，從來(lái)不放棄對(duì)自己的要求。工作上精益求精，態(tài)度上誠(chéng)懇虛心。
面對(duì)業(yè)務(wù)問(wèn)題，先想目標(biāo)找辦法，再想難度，再請(qǐng)資源，找同事，找領(lǐng)導(dǎo)，找同行，向人請(qǐng)教，目的是為了解決問(wèn)題。
正是面臨的一個(gè)一個(gè)難題，讓你得到了真正的成長(zhǎng)。
你解決問(wèn)題的能力，決定了你的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
圖片來(lái)源：千圖網(wǎng)
