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?2021年，外貿(mào)人賺點(diǎn)錢真的不輕松！這一年的經(jīng)歷正所謂是如人飲水，冷暖自知；萬般皆苦，唯有自渡。
?今天分享一個(gè)案例，是我在海運(yùn)費(fèi)飛漲的情況下，將虧2萬的訂單，處理成為賺8萬的實(shí)戰(zhàn)過程。希望也能夠給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。
千圖網(wǎng)（資料圖片）
首先說一下這個(gè)訂單的背景。
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這是來自印度客戶的訂單。今年印度市場(chǎng)我?guī)缀跻澅咀觯驗(yàn)榻^大多數(shù)的印度客戶都賒賬。
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他們大多是D/A 90天、L/C 30天、60天、90天后付款，讓他們預(yù)付款都不愿意。我曾經(jīng)問一個(gè)印度人說，你們?yōu)槭裁床辉敢忸A(yù)付款？他告訴我，如果預(yù)付款，那所有的風(fēng)險(xiǎn)都在他這邊，他可不愿意承擔(dān)。
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在出口商這里，賒賬的風(fēng)險(xiǎn)雖然可以通過信保來轉(zhuǎn)移，但是今年這么個(gè)情況，企業(yè)還能不能扛得住賒賬，這是一個(gè)問題。
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言歸正傳，我們來說這個(gè)訂單。
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9月份，印度客戶下了訂單，當(dāng)時(shí)青島到印度的運(yùn)費(fèi)大概是3500美元。沒想到一個(gè)月后發(fā)貨時(shí)，運(yùn)費(fèi)已經(jīng)翻了一倍，接近7000美元！
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而我當(dāng)時(shí)并沒有給這個(gè)訂單預(yù)留足夠的利潤。如果你要問我為什么不報(bào)高價(jià)，我只能說，報(bào)高了就拿不到這個(gè)訂單了。
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所以，是我想要這個(gè)訂單，也是我也沒有預(yù)料到海運(yùn)費(fèi)會(huì)漲成這樣，這鍋?zhàn)约罕场?strong style="outline: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !ant;word-wrap: break-word !ant;">我準(zhǔn)備就認(rèn)虧了，自己承擔(dān)這個(gè)損失吧。
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沒想到的是，不止運(yùn)費(fèi)漲了，艙位還沒了！
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我一想，這是好事?。∮谑俏伊⒖探o客戶打電話說，貨做好了，但發(fā)不出去，因?yàn)闆]有船。
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我也沒瞎說，客戶一查，真的沒有船。
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而我這邊的問題在于，貨做好了，我總不能一直放著，最好是能處理掉。那么就需要在不得罪印度客人的情況下，經(jīng)得他的同意，取消這個(gè)訂單。
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在這里，我真正有話語權(quán)的地方是，這個(gè)印度客戶沒有任何的預(yù)付款，他做的是D/A90天。
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實(shí)際上如果產(chǎn)品價(jià)格有瘋狂變化，他也是會(huì)取消訂單的。那么在商言商，我也有權(quán)取消。
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但是我想的是，如何既穩(wěn)住客戶，又取消了訂單。
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我是這么跟印度客戶說的：
我很想執(zhí)行訂單，但是現(xiàn)在沒有船，我不確定什么時(shí)候我這個(gè)貨能發(fā)到你那，這是第一。
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第二，你這個(gè)產(chǎn)品是化工類，是危險(xiǎn)品，我們要付高昂的存儲(chǔ)費(fèi)（我把每天的存儲(chǔ)費(fèi)算了一下告訴他，會(huì)比實(shí)際的要略夸張一些），這個(gè)錢我是不愿意承擔(dān)的，因?yàn)檫@筆費(fèi)用不在我的控制范圍之內(nèi)。
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第三，現(xiàn)在海運(yùn)費(fèi)飆升，我做你一個(gè)單子可能虧五六萬，那我還為什么要去做呢？這不代表我不想去做，只是你又不肯接受漲價(jià)，那我們只能等淡季的時(shí)候再去訂船。
最終我是安撫好了這個(gè)印度客戶，他現(xiàn)在還是我的客戶，經(jīng)常還是從我這邊買貨。
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另一方面，我立刻為這批貨找到了一個(gè)新的買家。
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買家來自泰國。也是巧了，當(dāng)時(shí)剛好開始限產(chǎn)能，這個(gè)產(chǎn)品一噸漲了接近4000塊錢，一個(gè)貨柜大概是在20噸左右，我給泰國客戶報(bào)價(jià)時(shí)，市場(chǎng)還缺貨。
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于是泰國客戶以高于印度客戶大概接近40%的價(jià)格和我合作，還特別開心買到貨了。
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最終，這個(gè)案子從虧2萬到賺8萬，正負(fù)10萬，扭虧為盈了。
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但我想特別提醒大家的是，這其實(shí)是一個(gè)高階玩法，有一些特殊的因素才能最終既不得罪印度客戶，又拿下了利潤更好的泰國客戶。
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首先，這個(gè)產(chǎn)品必須不愁賣。
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第二，如何利用資金的往來，包括風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移去進(jìn)行靈活的操作，這是有一定難度的，大家在處理時(shí)一定要謹(jǐn)慎，以免賠了夫人又折兵。
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第三，在維護(hù)老客戶方面，建議非特殊情況，還是將供貨能力列為第一要素。就像這個(gè)案例，一開始我是準(zhǔn)備認(rèn)虧的，但后面實(shí)在訂不到艙位，才順?biāo)浦圩隽蓑v挪。
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今年下半年，外貿(mào)人普遍很煎熬。我的建議是，在時(shí)局瘋狂時(shí)，抓住機(jī)會(huì)調(diào)整戰(zhàn)略。
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大家面臨同樣的壓力，所以不需要太過憂慮，甚至急著換公司、換行業(yè)。要知道，真正的技術(shù)是你慢慢磨出來的，是你用時(shí)間積累出來的，是你持續(xù)認(rèn)真工作才會(huì)有的。
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所以，這段時(shí)間感到找不到方向的外貿(mào)人，不妨多學(xué)一些技能充實(shí)自己。
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你的時(shí)間投入在哪里，你的收獲就在那里。
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關(guān)于作者：強(qiáng)尼哥，焦點(diǎn)商學(xué)院特約講師，南京某化工有限公司外貿(mào)經(jīng)理。擁有多年外貿(mào)行業(yè)的從業(yè)與管理經(jīng)驗(yàn)，目前客戶多以化工企業(yè)的世界100強(qiáng)為主。本文整理自強(qiáng)尼哥在我們的外貿(mào)學(xué)習(xí)小程序“貿(mào)課”發(fā)布的直播課程《外貿(mào)人跟進(jìn)客戶技巧和年底布局思路》。
