【中外玩具網(wǎng)?9月26日訊】對玩企而言，開展對外貿(mào)易首先必須了解目標(biāo)國的國情、國民的消費(fèi)習(xí)慣，如此才能有的放矢地進(jìn)行布局。而東盟包括了10個國家，且每個成員國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、文化風(fēng)俗都不同，這就加大了玩企布局的難度。
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為此，記者采訪了有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)內(nèi)人士，綜合各方建議和信息，開拓東盟市場需要特別留意宗教信仰、銷售渠道、合作伙伴、產(chǎn)品質(zhì)量四方面。
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在吉隆坡的一家玩具店的視頻演示
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尊重宗教及風(fēng)俗習(xí)慣
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東盟十國，每個國家都有不同的宗教信仰，甚至很多國家都是多種宗教信仰并存的。如越南有佛教、天主教、和好教與高臺教；菲律賓超過8成的民眾信仰天主教，另有少數(shù)信奉伊斯蘭教、獨(dú)立教和基督教新教。而我國玩企最為看重的印度尼西亞是世界上穆斯林最多的國家。
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對有宗教信仰的國家進(jìn)行出口貿(mào)易，需要了解并尊重其宗教信仰的禁忌和習(xí)俗，防止因觸犯禁忌而引起矛盾。同時，玩企還可以充分利用其宗教信仰，投其所好地研發(fā)產(chǎn)品。東莞市東芭玩具制造有限公司（下稱“東芭玩具”）主營業(yè)務(wù)為毛絨玩具，但在出口東盟市場時，他們并沒有選擇單純的毛絨玩具。東芭玩具總經(jīng)理、《中外玩具制造》專家顧問羅建平告訴記者，他們有一款毛絨制成的祈禱墊產(chǎn)品，是在出口中東地區(qū)時研發(fā)的，正好也符合伊斯蘭教習(xí)俗。因此，他們也將這款產(chǎn)品出口到馬來西亞、印度尼西亞等信仰伊斯蘭教的東盟國家，而且銷量還非常好。
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?位于印尼的Toys Kingdom店舗
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把控銷售渠道及價格
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浩源玩具廠出口到東盟市場的玩具主要通過流通和商超渠道銷售。公司總經(jīng)理陳浩告訴記者，在布局這些渠道時一定要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平推薦價格、品質(zhì)等適銷的產(chǎn)品。“近年全球經(jīng)濟(jì)下滑，消費(fèi)力下降，東盟市場也是一樣。所以需要根據(jù)市場的變化，提供物美價廉的產(chǎn)品?！?/div>
曼谷一家B2S書店展示的玩具
馬來西亞一家百貨公司展示的學(xué)前兒童玩具
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廣東匯樂玩具實(shí)業(yè)有限公司（下稱“匯樂”）基于其深耕東盟市場20余年的經(jīng)驗(yàn)建議，開拓東盟市場特別需要保護(hù)好客戶的銷售渠道，做好價格管控。尤其是隨著Lazada、蝦皮、速賣通等電商平臺的興起，建立起公平的價格體系顯得格外重要。
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而在銷售渠道方面，匯樂在不同渠道的主推產(chǎn)品有所差異，防止渠道之間的惡性競爭。但該公司也提到，越南市場逐漸成為東盟市場一股不可或缺的力量，但是由于地緣優(yōu)勢，越南市場客戶經(jīng)常從廣西進(jìn)行采購，這增加了企業(yè)管控銷售渠道的難度。
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關(guān)注貿(mào)易伙伴及合同
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大部分玩企在拓展東盟市場時，都是通過當(dāng)?shù)氐拇砩袒蛘哔Q(mào)易公司進(jìn)行的。這種方式的優(yōu)勢在于代理商或貿(mào)易公司更了解當(dāng)?shù)氐膰楹褪袌觯梢愿鼫?zhǔn)確地推廣產(chǎn)品。而劣勢則在于玩企尋找合作伙伴時需要承擔(dān)風(fēng)險。
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商務(wù)部發(fā)布的《對外投資合作國別（地區(qū)）指南》（東盟）中建議，企業(yè)在尋找貿(mào)易伙伴和貿(mào)易機(jī)會時，應(yīng)盡可能通過參加各種交易會以及實(shí)地考察等正式途徑接觸和了解客戶。進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)的同時，可咨詢當(dāng)?shù)厣虡I(yè)聯(lián)合會、中華總商會、中國商會等行業(yè)協(xié)會組織或委托專業(yè)機(jī)構(gòu)對客戶進(jìn)行資信調(diào)查。
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關(guān)于貿(mào)易合同，建議玩企一定要與代理商或貿(mào)易公司簽訂全面有效的貿(mào)易合同，并盡量在合同中規(guī)定仲裁等糾紛處理?xiàng)l款，通過法律途徑解決貿(mào)易糾紛。
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曼谷一家B2S書店展示的玩具
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產(chǎn)品須保質(zhì)防侵權(quán)
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我國玩企雖然對東盟市場的認(rèn)知還是以客單價低、消費(fèi)力不足為主，但其實(shí)近年來這些國家的經(jīng)濟(jì)水平有所提升，消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量、玩法要求也在提高。顯著的表現(xiàn)是，今年的香港玩具展、廣州國際玩具展（2020年起展會移師深圳，并更名“深圳國際玩具展”）、廣交會等交易會上，不少來自東盟國家的采購商比起價格，更關(guān)注玩具的玩法是否新穎、質(zhì)量是否良好。
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防侵權(quán)有兩部分含義，首先是防止侵犯他人知識產(chǎn)權(quán)。隨著越來越多玩具品牌商入駐東盟國家，模仿盜版玩具將很容易被識別，這不僅影響企業(yè)的形象，更影響國家的形象。
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另一方面則是防止被侵權(quán)。有業(yè)內(nèi)人士表示，如今東盟部分國家也有開辦玩具廠，其中部分玩具廠創(chuàng)新能力不足，會模仿其他市場在售玩具，而我國玩具是被模仿較多的。建議玩企要留意東盟市場上銷售的玩具，發(fā)現(xiàn)盜版要及時通過合法途徑保護(hù)自身權(quán)益。
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馬來西亞一家百貨公司展示的學(xué)前兒童玩具
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來源：《中外玩具制造》9月號
配圖：香港貿(mào)發(fā)局
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