——訪玩具內(nèi)銷策劃師江佳玲

江佳玲是安海玩企為啟動內(nèi)銷市場,重金聘請來掌控一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)的內(nèi)銷策劃師.近日,江佳玲在接受早報記者采訪時,透露了她多年經(jīng)驗積累的部分內(nèi)銷運(yùn)營要訣.

給客戶制定游戲規(guī)則

做生意什么都要講在前面,給客人制定一套游戲規(guī)則.工廠方面能配合到什么程度,尤其是付款方式等問題,要跟客人講清楚,不要一開始就一直放貨,否則最后款收不回來,就很麻煩.一般是款到發(fā)貨,有的信用比較好的客戶可以先放貨再收款,但應(yīng)當(dāng)盡量壓低這個比例.

技術(shù)指導(dǎo)+感情聯(lián)絡(luò)

公司要把配套搞好,跟客人互動起來.比如售后服務(wù),應(yīng)提供技術(shù)指導(dǎo)和進(jìn)行感情聯(lián)絡(luò)等等.這樣,即使工廠一再搬遷,客戶也會跟你走.配件要盡量給客人,因為不可能每一家公司的產(chǎn)品質(zhì)量都100%沒問題,一出現(xiàn)情況,廠家把該配的配件補(bǔ)充到位,讓經(jīng)銷商去處理.

遵循三級運(yùn)行模式

三級運(yùn)行模式就是從廠家到運(yùn)營師,再到經(jīng)銷商.

終端方面,比如商場、批發(fā)市場,不用工廠負(fù)責(zé),這樣會減輕廠家的壓力.內(nèi)銷運(yùn)營師相當(dāng)于國內(nèi)市場的總代理.簡化運(yùn)行程序,不走終端路線,可以節(jié)省成本,同時降低風(fēng)險.除了實在是屬于廢品的外,一般不讓經(jīng)銷商退貨.這在某種程度上預(yù)防了內(nèi)銷拖欠貨款的問題.

不輕易走商場路線

一旦廠家直接走商場路線,貨款一來一往,工廠拿到錢至少要4個月時間.

當(dāng)然,廠家不做商場生意,并不意味著經(jīng)銷商不做.由于經(jīng)銷商本身就有配套,他們跟當(dāng)?shù)厣虉鲇泻献?商場會支持經(jīng)銷商,同時進(jìn)行廣告促銷.

篩選客戶群

這次到嘉利參加玩具訂貨會的客戶,大多數(shù)擁有做玩具生意有十年以上的經(jīng)驗,同時遍布全國各個省份,涵蓋面廣.這樣可以最大幅度地打造全國性市場,是一種最直接的營銷推廣策略.