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徐舒舔了一下有些起皮的嘴唇，嗓子有點(diǎn)啞。他看著幾十層高的大樓，深吸一口氣，大步邁了進(jìn)去。這是他今天見(jiàn)的第六位投資人。走出大樓時(shí)，天色已黑。徐舒顧不上欣賞上海的夜景，就匆忙上了一輛出租車，在陸家嘴的環(huán)球金融中心還有一位投資經(jīng)理在等他。
徐舒是玩具租賃平臺(tái)“玩具超人”的創(chuàng)始人。2016年底，他看著身邊的同行陸陸續(xù)續(xù)倒下。“玩具超人”在2017年初也迎來(lái)一場(chǎng)“大考”，在生死邊緣掙扎。
他回憶，“當(dāng)時(shí)死的同類項(xiàng)目太多了，投資機(jī)構(gòu)也一直在觀望。”半年后，公司終于有了利潤(rùn)，也受到了資本的關(guān)注。今年1月，“玩具超人”獲得亦聯(lián)資本領(lǐng)投的3000萬(wàn)A輪融資。
目前，“玩具超人”擁有50萬(wàn)付費(fèi)用戶。
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注：徐舒承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音。
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買玩具的靈感
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徐舒平時(shí)陪伴女兒的時(shí)間并不多，一有空他就想著多給孩子買些玩具，彌補(bǔ)一下。然而，徐舒買玩具時(shí)發(fā)現(xiàn)，這些玩具價(jià)格太貴了，小朋友對(duì)玩具都是喜新厭舊，每種玩具的使用時(shí)間并不長(zhǎng)，還不如在去租玩具。
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在網(wǎng)上，他查到在北京立水橋附近有一家玩具租賃店，顯示店內(nèi)玩具種類齊全。他看后十分心動(dòng)，立即花3000元辦了一張卡。然而，租賃店后續(xù)的服務(wù)卻令他十分惱火。租賃店不負(fù)責(zé)配送，需要顧客自??；網(wǎng)上展示的玩具大部分都沒(méi)有庫(kù)存，已經(jīng)租出去了，選擇范圍十分有限；不能退卡。
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“我感覺(jué)被坑了。連這樣的店都能生存下去，說(shuō)明市場(chǎng)一定有需求?！边@次不愉快的經(jīng)歷卻給了徐舒創(chuàng)業(yè)靈感。因?yàn)榇饲靶焓嬉呀?jīng)有過(guò)兩次線上產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，所以這次他決定自己做一個(gè)線上玩具租賃的平臺(tái)。
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2015年9月，他創(chuàng)辦“玩具超人”，主打玩具租賃。用戶通過(guò)APP下單，繳納一定押金，按照天數(shù)租賃平臺(tái)上的玩具。“玩具超人”的客戶群主要是0~6歲兒童，其中0~3歲占到了70%。徐舒認(rèn)為，這些孩子大部分時(shí)間是在家里，對(duì)玩具有強(qiáng)需求。
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彼時(shí)，與“玩具超人”類似的項(xiàng)目，獲得早期投資的就有20多家，但是僅2016年就有大批玩家陸續(xù)倒下。對(duì)于玩具租賃行業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)樵缙跊](méi)有形成規(guī)模之前，所以項(xiàng)目的資金流非常吃緊。徐舒說(shuō)，“第一年不可能不虧，很多玩家沒(méi)有足夠的資金就撐不過(guò)這個(gè)階段?！?/div>
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在這方面，徐舒則經(jīng)驗(yàn)豐富得多。他第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)，由于沒(méi)有做好資金控制，很快把錢燒沒(méi)了，這次他對(duì)成本有了清晰測(cè)算。他和合伙人都是產(chǎn)品研發(fā)出身，承擔(dān)了大部分技術(shù)工作，相比于同行300萬(wàn)~500萬(wàn)的研發(fā)投入，大大降低了成本。
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“玩具超人”App的頁(yè)面
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雖然“玩具超人”也遭遇了現(xiàn)金流危機(jī)，但是它成為了為數(shù)不多的幸存者之一。此外，公司還以較低的價(jià)格收購(gòu)了許多倒閉項(xiàng)目的玩具，迅速完成玩具資產(chǎn)的累積。
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育兒師敲開(kāi)消費(fèi)者的大門
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除了節(jié)流，“玩具超人”需要盡快形成品牌、獲得用戶，才能實(shí)現(xiàn)資金正向流動(dòng)。因此，徐舒并沒(méi)有將全部精力都放在線上。他認(rèn)為，線下用戶使用體驗(yàn)才是影響平臺(tái)口碑和用戶留存的關(guān)鍵。
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“我們是行業(yè)內(nèi)唯一一家提供上門育兒師服務(wù)的公司?！毙焓娼榻B，除了玩具租賃，公司還提供其他配套服務(wù)。因?yàn)榇蟛糠謨和婢唧w積較大，在拆封后需要用戶自行組裝。然而，從用戶的角度考慮，大部分人希望玩具到手就能玩，而不是花很多時(shí)間研究如何組裝。
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基于此，徐舒組建了一支女性育兒師團(tuán)隊(duì)，一方面幫助用戶拼裝玩具，另一方面給予新手爸媽一些育兒建議。目前，“玩具超人”線下服務(wù)主要在北京和上海。平臺(tái)現(xiàn)有3000+SKU，擁有超過(guò)300個(gè)品牌，平均1個(gè)品牌有超過(guò)10個(gè)以上SKU，為不同年齡段的孩子提供玩具選擇。
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除了服務(wù)，用戶租賃二手玩具，更在意其清潔程度。徐舒團(tuán)隊(duì)建有專門消毒車間，每天有上千件玩具被清洗，通過(guò)拆分玩具、高溫消毒、紫外線消毒、清除死角、無(wú)塵封裝等七層工序完成消毒，然后才會(huì)配送到孩子手中。
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“玩具超人”在上海、北京均建有倉(cāng)庫(kù)。
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徐舒感慨，“對(duì)于線上租賃行業(yè)來(lái)說(shuō)，租比賣更復(fù)雜。在這個(gè)過(guò)程中，玩具租出去只是剛開(kāi)始，它還需要二次加工，再租出去。”
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這就意味著玩具租賃平臺(tái)需要有一個(gè)強(qiáng)大的、可追蹤查詢的后臺(tái)系統(tǒng)作為支撐。因?yàn)槠脚_(tái)上萬(wàn)件玩具大多數(shù)是由各種零部件拼裝而成的，缺少任何配件都會(huì)影響到下一次的用戶體驗(yàn)，所以保證這些配件的完整性至關(guān)重要。
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徐舒團(tuán)隊(duì)研發(fā)的系統(tǒng)可實(shí)時(shí)查看玩具的配件和庫(kù)存信息，以及配送車輛狀況。比如，在清洗環(huán)節(jié)，車間會(huì)把配件逐件清潔。如果發(fā)現(xiàn)零件缺失，系統(tǒng)會(huì)進(jìn)行標(biāo)記，后臺(tái)就有記錄。
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如此一來(lái)，“玩具超人”提高了平臺(tái)上玩具的使用頻次和效率，整體損耗率僅在3%左右。每件玩具可以流轉(zhuǎn)30次~40次，平均一次租賃15天左右。
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目前，“玩具超人”已經(jīng)擁有50萬(wàn)付費(fèi)用戶，毛利潤(rùn)50%。用戶可以通過(guò)APP和微信/支付寶小程序進(jìn)行下單，繳納玩具原價(jià)四分之一或者八分之一的押金后，由平臺(tái)提供物流配送。平臺(tái)與支付寶合作，芝麻信用滿650分的用戶可減免押金租賃玩具。
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市場(chǎng)推廣方面，“玩具超人”曾與尚品宅配合作進(jìn)行線下主題活動(dòng)，進(jìn)駐澎湃新聞的海貝商城，還與母嬰類知名KOL合作進(jìn)行品牌推廣。此外，平臺(tái)還和網(wǎng)易、搜狐、京東等B端企業(yè)合作，為其員工提供服務(wù)。
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徐舒向鉛筆道透露，“玩具超人”于今年1月獲得亦聯(lián)資本領(lǐng)投的3000萬(wàn)A輪融資，勢(shì)能資本擔(dān)任本輪融資獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)。本輪融資主要用于產(chǎn)品研發(fā)投入、資產(chǎn)采購(gòu)以及其他城市線下服務(wù)拓展。
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