在新一波“互聯(lián)網(wǎng)++”的浪潮下，全民創(chuàng)業(yè)再次升溫。作為一個創(chuàng)業(yè)者，如何才能在眾多項目中脫穎而出，得到投資人的青睞呢？除了一個項目本身之外，一個牛逼的Pitch(相當(dāng)于你的融資演講)同樣至關(guān)重要。Oren Jacob就是這樣一個擅長做Pitch的人。他曾在Pixar工作20年，現(xiàn)為ToyTalk的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO。在Pixar，Jacob要說服投資商心甘情愿掏出1億美元來拍電影；在ToyTalk，他已經(jīng)籌集到超過2600萬美元(2012年首輪融資 1150萬美元，2014年B輪融資1500萬美元)的融資，用于實現(xiàn)他們的產(chǎn)品構(gòu)想。這些都離不開Jacob深厚的Pitch功力?！肮适轮v的好不好，往往決定了你的Pitch能否給人留下印象并且引起共鳴。”Jacob說。下面，我們就來聽一聽Jacob對講故事這件事的見解。不管你是要介紹你的產(chǎn)品還是公司，Jacob推薦的這幾個講故事的技巧或許都用得上哦。
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Pixar:即皮克斯動畫工作室(Pixar Animation Studios)，是一家專門制作電腦動畫的公司。其前身是盧卡斯電影公司旗下的工業(yè)光魔公司的電腦動畫部，1986年被喬布斯收購。代表作有《玩具總動員》、《飛屋環(huán)游記》、《怪獸大學(xué)》等。
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ToyTalk:美國一家互動娛樂公司，成立于2011年，定位在家庭娛樂領(lǐng)域，主打兒童手游和人工智能玩具。曾推出兒童游戲應(yīng)用The Winston Show和SpeakaZoo，人工智能玩具“智能芭比”。
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首先，你要有一個好故事。一個好的故事應(yīng)該具備架構(gòu)、背景和主角這樣幾個要素。
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架構(gòu)
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一個好的故事架構(gòu)，通常包括完整的結(jié)構(gòu)、清晰的邏輯以及明確的重點。
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“你想要帶領(lǐng)整個房間的人，踏上一個共同的旅程。這意味著必須有一根線，貫穿故事的開始、中間和結(jié)尾。當(dāng)你開始組織你的材料，就得把故事的結(jié)構(gòu)定好?！边@根貫穿故事的線可能是團隊的創(chuàng)業(yè)歷程是或者產(chǎn)品的發(fā)展歷程，但不管是哪種，都必須能夠覆蓋你所要向投資人傳遞的所有信息。這才算得上一個完整的結(jié)構(gòu)。
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“ Pitch就像電影劇本一樣，要有好的節(jié)奏感?！彼^好的節(jié)奏，應(yīng)該是流暢自然的。任何一個突兀的連接都可能給聆聽者帶來不好的體驗。這就需要你對故事有一個整體的把握，讓聽眾覺得這個故事的每個情節(jié)都是環(huán)環(huán)相扣的。除此之外，清晰的邏輯還可以幫助你在pitch被打斷時，能根據(jù)需要做出相應(yīng)的調(diào)整，維持住這個故事的結(jié)構(gòu)。而這個故事的結(jié)構(gòu)必然是朝著一個對你有利的方向發(fā)展的，因此，維持結(jié)構(gòu)的最終目的在于讓他們得出給你投資的結(jié)論。所以不管怎樣，你都得堅持住這個立場。
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“在一開始就為他們攤開地圖： 我要談互動營銷；我要談貨幣化；我要談?wù)勎覀兊膱F隊、優(yōu)勢還有潛在的競爭對手。 ”為了確保聽你Pitch的VC們會跟著你的思路走下去，你必須切中他們所關(guān)心的要點，最好能在一開始就吸引他們的注意力。所以，在撰寫你的演講稿時，一定要重點強調(diào)那些會讓投資者堅信應(yīng)該給你支持的地方。如果你認(rèn)為市場機會是令你得意的事情，要把它提出來，多花些時間在這上頭。如果你認(rèn)為你的團隊是無與倫比的，就花點時間給投資者洗洗腦。好好設(shè)計你的演講稿和幻燈片，讓你的論點更可靠，更有理有據(jù)。具體而言，一份好的PPT不應(yīng)該超過12頁，Jacob這樣建議?！拔彝ǔ谧铋_始做出60 - 70張幻燈片，然后是一個非常痛苦的深思熟慮的過程，把幻燈片壓縮到12張。我的所有Pitch都不得不重寫上許多次，直到我的團隊認(rèn)為，有抓住公司的精神和意圖?！盝acob說，“不要在幻燈片上花大段文字去寫一個結(jié)論，試著用別的方法去展現(xiàn)，你會發(fā)現(xiàn)那樣的效果更好。比如你盡可以在幻燈片中附上10張圖表，用它們來幫助回答問題。你的故事應(yīng)該被濃縮成要點，讓你不需要去讀你的幻燈片?！?/div>
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背景
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當(dāng)你談及背景的時候，你是在跟投資人說兩件事情：第一，當(dāng)前的趨勢是怎樣的 ，第二，我們的產(chǎn)品是符合這個趨勢的。因為只有真正適應(yīng)潮流的產(chǎn)品才能最終存活下來。
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以ToyTalk為例，ToyTalk的故事主線有很大一部分是關(guān)于為什么ToyTalk要在2011年成立。這需要Jacob在現(xiàn)場做一個生動的描繪。隨著各種技術(shù)的發(fā)展和越來越多競爭對手的涌現(xiàn)，把這部分內(nèi)容擴充在你的Pitch里，是一件很明智的事情。
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“你們?yōu)槭裁赐渡碛谶@個產(chǎn)品？為什么選在這時成立你們的公司？這是兩個非常不同的問題。但可以一起回答，把故事串起來?！痹?011年Jacob開始為ToyTalk募資，他先后獲得了Greylock Partners， True Ventures和First Round的融資。他總是從他那短小精悍的團隊出發(fā)，談到娛樂的趨勢，再談到為什么公司要涉入這個行業(yè)，以及為什么現(xiàn)在正是最好的時機?！拔覀冋?wù)摿思彝蕵肥袌?。談?wù)摿艘恍啄昵斑€沒有的先進技術(shù)。我們談到了我們首先會是一家家庭娛樂公司，然后也是一家科技公司。我們想向大家講訴這樣一個故事：我們要創(chuàng)立一個先進技術(shù)與傳統(tǒng)玩具無縫對接的，滿足家庭娛樂需求的產(chǎn)品?！?/div>
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ToyTalk的設(shè)想是：技術(shù)會日漸以人為本，人們會越來越崇尚自然與簡單。ToyTalk匯聚了現(xiàn)今幾大趨勢：用新的方式來創(chuàng)建角色跟講故事；故事有更多的表現(xiàn)形式，尤其是可以與人互動?！笆聦嵣?，就在我們進行了幾次募資會面之后，很幸運的：蘋果推出了Siri。所以我們要把ToyTalk推上這個全球性的更大的舞臺。”Jacob證明了他和他的團隊選對了發(fā)展方向。語音識別成為了熱點，越來越多的公司朝著“家庭科技”(做孩子的好伙伴，父母的好幫手)這個方向進軍。
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“有開始才會有機遇。當(dāng)你有了一些想法，而后據(jù)此創(chuàng)造出新的東西，那就是一個有趣的潛在的投資對象。之前沒有人嘗試過，它能否成功？它會有很大的市場嗎？其他產(chǎn)品發(fā)生的事情，可能突然間就會給你的產(chǎn)品帶來新的意義?！?/div>
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主角
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人類有一種與生俱來的愿望：尋找值得信任的關(guān)系。當(dāng)你對自己的發(fā)展空間和公司的前景都信心滿滿時，你的投資人也會被你所感染，這會讓你和投資人之間的對話更加容易。“要是有人問我，是不是愿意把一輩子都花在這個產(chǎn)品上??？我的回答是： 必須是??！ 。對我來說這可不僅僅是一個商業(yè)機會。上一份工作我做了20年啊，所以創(chuàng)立這個公司可不是想玩幾年就走啊。我這么說，不是在夸獎自己，而是我真的是這么想的?！盝acob說。對于Jacob和ToyTalk，加入他們的人都是公司價值的重要組成部分。
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“和投資人之間彼此信任的關(guān)系會隨著時間的推移而慢慢成長，但這也是所你希望的。你要維護好這段關(guān)系，就像維持一段婚姻一樣，不能說離就離。這是一個嚴(yán)肅的承諾。而一旦締結(jié)了這種關(guān)系，你就得努力讓你的投資者知道：他們的賭注是押在有才華，有能力，令人信服的主角身上，每個人都想他們贏?！盝acob說。
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這就是為什么精心制作一個引人入勝的鼓舞人心的團隊的故事是如此的重要?！帮@然，我們的Pitch里最重要的幻燈片在第3頁。那上面寫道： Hi，我們是ToyTalk，這是我們的首輪融資，這是我們正在做的事情?！蹦菚r，該團隊有Jacob自己，Martin Reddy，Renee Adams，Brian Langner，Michael Chann和其他幾個厲害的人物，大部分人都曾在Pixar或其他有影響力的軟件公司工作過。在有些會面上，只要一亮出這第3頁幻燈片(它是這么的有說服力)，投資者就會告訴Jacob:合上你的電腦吧，我們出錢了。千萬不要小看在你故事里主角的重要性。
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“團隊是我們面對挑戰(zhàn)的重要武器。我們的團隊有共振效應(yīng)，每個人都充滿了熱情?！?最好的故事就好像是用一把舊的拼圖，拼出一副全新的有價值的圖畫，Jacob比喻到。“你有你的創(chuàng)意人員，你有你的語音識別專家和能干的移動開發(fā)人員。他們每一個人就像一塊拼圖，都是一筆穩(wěn)定的投資，只是他們之前做的是別的事情。而到了我們這里，他們被放到不同以往的角色中去，就出來一些意想不到的效果了。別人可能也有這些素材，但他們拿不出我們那樣的作品，所以我們脫穎而出了。來自Pixar的工作背景，讓我們可以在這一點上做得非常好，我們還會繼續(xù)招募這樣的人才。我會保護好每一塊拼圖，并且保證拼出投資者從未見過的嶄新圖片。”
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除了這些，還有一個事情是很多投資者難得會看到的：“你得讓他們相信你的信念是堅定的，你想和他們一起踏上旅程的愿望是肯定的——即使你們都不知道未來發(fā)展會怎樣。在做Pitch時，你得說你不是為了錢，而是因為你有多渴望見到構(gòu)想的實現(xiàn)?！?br />
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