同時(shí)起步做代理生意的經(jīng)銷商,N年后差距會(huì)有多大?
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有人譽(yù)滿當(dāng)?shù)?，有的卻默默無聞;
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有的可以和廠家平等的對(duì)話，有的卻天天被廠家卡著脖子經(jīng)營;
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有的登高一呼，二批、零售應(yīng)者云集，有的經(jīng)銷商登高一呼，應(yīng)者寥寥;
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有的能得到政府部門、同行和員工的尊重和認(rèn)可，有的卻被藐視、被遺忘、被奚落;
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有的經(jīng)銷商知名廠家天天拜訪求著合作，有的經(jīng)銷商天天求著廠家合作廠家卻不給機(jī)會(huì)合作;
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同樣是經(jīng)營，為什么差距會(huì)這么大?
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從事同樣的職業(yè)、經(jīng)營同樣的生意、差距這么大，都是因?yàn)榻?jīng)銷商的地位不一樣造成的。那么什么決定經(jīng)銷商的江湖地位?
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經(jīng)銷商的江湖地位是由影響力決定的，影響力是由綜合實(shí)力決定的。綜合實(shí)力是由銷量、利潤決定的。而代理產(chǎn)品、市場(chǎng)管控能力、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、運(yùn)營策略決定經(jīng)銷商的可持續(xù)銷量和利潤。
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打造經(jīng)銷商的江湖地位，至少需要做到以下四個(gè)方面：
1)代理一線品牌產(chǎn)品。
2)堅(jiān)持把有特點(diǎn)的二線品牌做成當(dāng)?shù)劁N量第一。
3)把渠道公共資源經(jīng)營成壟斷資源。
4)聚焦。
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一、是誰不重要，實(shí)力不重要，重要的是代理什么品牌
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代理一線品牌產(chǎn)品有以下幾大好處：
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1)廠家管理規(guī)范，在嚴(yán)格管理中提升自己。
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2)因?yàn)橛衅放评?，所以前期推廣鋪貨難度低。
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3)因?yàn)橛衅放?，終端拉力強(qiáng)，售賣容易。
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4)因?yàn)橛衅放?，可以帶貨銷售，增加渠道客戶的粘性。
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5)因?yàn)橛衅放?，可以借產(chǎn)品品牌樹立自己的地位和品牌。
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所以做經(jīng)銷商一定要謹(jǐn)記：
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(1)選擇比努力重要。
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要努力爭(zhēng)取一線品牌代理的機(jī)會(huì)。而不是隨便選擇一個(gè)二三線品牌后努力!
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(2)經(jīng)銷商一樣、代理的產(chǎn)品不一樣，最終產(chǎn)品決定經(jīng)銷商不一樣!你的地位由你代理的產(chǎn)品體現(xiàn)，產(chǎn)品決定價(jià)值!
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二、堅(jiān)持把有特點(diǎn)的二線品牌做成當(dāng)?shù)劁N量第一
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很多經(jīng)銷商不缺產(chǎn)品，缺有特點(diǎn)的產(chǎn)品。消費(fèi)者首選的產(chǎn)品要么是第一，要么是唯一，唯一就是特點(diǎn)。特點(diǎn)就是消費(fèi)者購買的理由。
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當(dāng)你沒有機(jī)會(huì)代理某一品類第一品牌時(shí)，要爭(zhēng)取代理二線品牌中有特點(diǎn)的產(chǎn)品。運(yùn)用營銷的力量把二線品牌做成當(dāng)?shù)氐谝讳N量，用銷量去創(chuàng)造品牌。
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經(jīng)銷商在選擇這類產(chǎn)品時(shí)需要注意一下幾個(gè)事項(xiàng)：
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(1)同樣有特點(diǎn)的產(chǎn)品要優(yōu)先選擇規(guī)模大的企業(yè)的產(chǎn)品。
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(2)產(chǎn)品的特點(diǎn)簡(jiǎn)單明了。
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最好只有一個(gè)特點(diǎn)，特點(diǎn)越多，記憶點(diǎn)越少。
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(3)產(chǎn)品的特點(diǎn)使消費(fèi)者容易和產(chǎn)品本身產(chǎn)生聯(lián)想。
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例如經(jīng)常用腦，常喝六個(gè)核桃。賣點(diǎn)本身沒有告訴我們健腦，但幾乎所有的消費(fèi)者都認(rèn)為六個(gè)核桃不僅能解渴似乎還能健腦。這就是產(chǎn)品力領(lǐng)先帶來市場(chǎng)領(lǐng)先，銷量領(lǐng)先，影響力領(lǐng)先。
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三、把渠道公共資源經(jīng)營成壟斷資源
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中石油、中石化、中海油為什么有那么高的利潤?因?yàn)樗鼔艛嗔虽N售渠道!方便面整個(gè)行業(yè)不景氣，為什么康師傅利潤一直保持在10%以上，因?yàn)樗鼔艛嗔饲?任何經(jīng)銷商不管你代理了任何產(chǎn)品，只要你壟斷了渠道，你的銷量和利潤就必然最大化。很多時(shí)候一個(gè)經(jīng)銷商的渠道管控能力決定他的經(jīng)營實(shí)力。
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經(jīng)銷商如何把渠道公共資源變成壟斷資源?
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(1)有認(rèn)識(shí)。
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渠道是做給自己的不是做給廠家的。做渠道拓展費(fèi)力耗時(shí)又花錢，很多經(jīng)銷商都希望廠家來做，自己享受。甚至有經(jīng)銷商說渠道做好了如果廠家取消我代理權(quán)我不是白做了?其實(shí)做渠道就像修路，路修好了奔馳不讓跑，可以跑寶馬。
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(2)有產(chǎn)品。
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合理產(chǎn)品組合是控制渠道的有效方法。跑量產(chǎn)品增加渠道客戶粘性，因?yàn)殇N量最大，二批、終端離不了，實(shí)行排他性銷售，利潤產(chǎn)品賺取利潤。
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(3)有錢賺。
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通路價(jià)格和利潤的穩(wěn)定是渠道穩(wěn)定的保障?？刂贫徒K端最有效的方法就是持續(xù)合理的高利潤。
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(4)有感情。
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交往的頻度決定交往的距離。感情決定忠誠。要周期性的拜訪核心售點(diǎn)。
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(5)下線變聯(lián)盟體。
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二批變分銷商。建立利益共同體。核心二批和售點(diǎn)和你感情很好，和你是共同體，銷售你代理的產(chǎn)品有利潤、有感情，可以簽訂排他性銷售，這樣不就把公共資源變成壟斷資源了嗎?
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四、聚焦，這是經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的根本策略
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從產(chǎn)品層面上講：一個(gè)卓越的經(jīng)銷商肯定會(huì)專注于一個(gè)領(lǐng)域，專注于一個(gè)品類，專注于一個(gè)品牌，甚至專注于一個(gè)單品，這就是聚焦的力量。一個(gè)經(jīng)銷商代理一個(gè)好產(chǎn)品就可以"揚(yáng)名立萬"。很多經(jīng)銷商通常會(huì)犯以下兩種常識(shí)性錯(cuò)誤：
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1)實(shí)力不強(qiáng)，代理品類很多。
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品類之間沒有任何關(guān)聯(lián)度，品類很多，利潤很低，甚至虧損經(jīng)營。
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2)實(shí)力不強(qiáng)，代理產(chǎn)品卻很多。
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我曾經(jīng)見過一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商代理42個(gè)品牌，一年銷售額不到3000萬。
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這就像一個(gè)農(nóng)民，種了10棵樹，手中卻只有一桶水，天大旱，一桶水澆十棵樹，水浪費(fèi)了，樹一棵也沒有救活。如果用一桶水澆一棵樹，這棵樹就會(huì)長成參天大樹，你就可以享受它的果實(shí)。很多經(jīng)銷商代理一個(gè)知名品牌年?duì)I業(yè)額過億元。這就是聚焦的力量。
