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您好，廠家銷(xiāo)售人員是連接廠家和我們經(jīng)銷(xiāo)商之間的橋梁和紐帶，如果這個(gè)橋梁和紐帶作用發(fā)揮的出色，廠商之間合作就會(huì)非常愉快;如果這個(gè)環(huán)節(jié)做的不好，那么廠商之間的矛盾就會(huì)增多，甚至?xí)せ?，?duì)市場(chǎng)的危害極大。所以作為廠家的銷(xiāo)售人員必須讀懂我們經(jīng)銷(xiāo)商，才能談得上和我們搞好客情，才能談得上去做好市場(chǎng)，管理好市場(chǎng)。
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先考察市場(chǎng)，廠家銷(xiāo)售人員到了市場(chǎng)，應(yīng)該先把市場(chǎng)了解一遍，再到我們經(jīng)銷(xiāo)商這里來(lái)，不要一下車(chē)直奔我處，還未落座，我們只提一兩個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題就把你們這些毛頭小子搞的茫然失措，不知如何應(yīng)對(duì)。
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其實(shí)我們經(jīng)銷(xiāo)商和廠家目標(biāo)是一致的，都想把市場(chǎng)做好，把品牌做強(qiáng)，以獲取利潤(rùn)的最大化。因此，不論是弱勢(shì)品牌廠家的銷(xiāo)售人員，還是強(qiáng)勢(shì)品牌廠家的銷(xiāo)售人員，要每天下市場(chǎng)，市場(chǎng)了解的越透，問(wèn)題了解的越多，和我們的溝通就越容易。作為經(jīng)銷(xiāo)商，我們每天也在關(guān)注市場(chǎng)，一方面自己去市場(chǎng)了解;另一方面來(lái)自我們自己業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)信息反饋，貨賣(mài)的好與不好，是我們最關(guān)心的事。所以廠家銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)了解的程度要比我們經(jīng)銷(xiāo)商還多，還深刻，這樣的銷(xiāo)售人員才能和我們搞好客情，我們經(jīng)銷(xiāo)商也非常樂(lè)意和這樣的銷(xiāo)售人員打交道。反之，我們從內(nèi)心就會(huì)反感，我們最不喜歡和以下幾種風(fēng)格的廠家銷(xiāo)售人員打交道，請(qǐng)廠家尤其注意：
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1.平時(shí)見(jiàn)不到人影，月底打款，人就出現(xiàn)了，催款比誰(shuí)都急;
2.很少下市場(chǎng)，不關(guān)心市場(chǎng)，時(shí)不時(shí)到我們這兒混吃混喝，每月能幸運(yùn)完成任務(wù)就是勝利；
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3.市場(chǎng)經(jīng)常去，但不懂市場(chǎng)，略知些皮毛，只會(huì)瞎指揮，驢頭不對(duì)馬嘴，解決不了實(shí)際問(wèn)題；
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4.和我們見(jiàn)面只會(huì)說(shuō)三句話(huà)：“賣(mài)得怎么樣?”“任務(wù)要抓緊啊!““該打款了!”，儼然一副領(lǐng)導(dǎo)派頭，說(shuō)話(huà)打官腔，把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)做自己的下屬，來(lái)個(gè)幾次我們經(jīng)銷(xiāo)商就生厭了。
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由此，廠家派來(lái)的銷(xiāo)售人員要么踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，實(shí)實(shí)在在做人，要么就別來(lái)!
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善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，廠家銷(xiāo)售員幫我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后還要善于解決問(wèn)題。
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市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，每天都會(huì)有這樣那樣的問(wèn)題出現(xiàn)，廠家的銷(xiāo)售人員必須具備發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題及解決市場(chǎng)問(wèn)題的能力。比如市場(chǎng)銷(xiāo)量為什么下滑?下滑的原因是什么?這就要去分析原因，找出問(wèn)題，然后再幫我們對(duì)癥下藥。再比如銷(xiāo)量為什么長(zhǎng)時(shí)間上不去?是競(jìng)品原因，還是促銷(xiāo)不對(duì)路，還是鋪貨率低等等，哪些方面做得不好，要協(xié)助我們經(jīng)銷(xiāo)商盡快去調(diào)整、修正。如果廠家的銷(xiāo)售人員都能用心做到這種水平，我們廠商之間還有什么問(wèn)題不好解決呢？
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我們就怕遇到這么一些銷(xiāo)售人員：
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1.遇到市場(chǎng)阻力或者發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，不是如何去為經(jīng)銷(xiāo)商想辦法，為經(jīng)銷(xiāo)商排難解憂(yōu)，而是一味地挑毛病，埋怨經(jīng)銷(xiāo)商這沒(méi)做好，那沒(méi)做好，把所有的問(wèn)題都算到經(jīng)銷(xiāo)商頭上，好像廠家沒(méi)有責(zé)任。
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2.胡亂承諾我們經(jīng)銷(xiāo)商，要求我們做這活動(dòng)，做那活動(dòng)，我們花了一大堆錢(qián)，結(jié)果廠家壓根不知道此事，或者知道但促銷(xiāo)申請(qǐng)報(bào)告沒(méi)有批，我們促銷(xiāo)活動(dòng)做了，費(fèi)用卻報(bào)不了，最后銷(xiāo)售員拍屁股走人。
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3.回避和逃避問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)上存在的問(wèn)題裝糊涂，久拖不決，或者銷(xiāo)售員根本就沒(méi)有解決問(wèn)題的能力，導(dǎo)致廠商矛盾不斷升級(jí)而得不到化解。
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4.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商墊付的市場(chǎng)費(fèi)用漠不關(guān)心或者自身就對(duì)公司的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)流程不清晰，只知道要銷(xiāo)量、要回款，最后經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用被廠家扣罰或者報(bào)不掉，讓我們經(jīng)銷(xiāo)商遭受不應(yīng)有的損失，自己也無(wú)法在該市場(chǎng)待下去。
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5.壓貨壓貨再壓貨，除了會(huì)壓貨從不關(guān)心幫我們賣(mài)貨!
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所以，廠家銷(xiāo)售人員如果夠優(yōu)秀，他們既是廠家政策的執(zhí)行者，又是我們經(jīng)銷(xiāo)商的參謀者，我們經(jīng)銷(xiāo)商豈有不配合的道理?
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要做教練員也要做運(yùn)動(dòng)員，廠家銷(xiāo)售人員自己既要做教練員也要做運(yùn)動(dòng)員。
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比如大型促銷(xiāo)活動(dòng)缺人手，自己要帶頭，起到模范作用;鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)談不定，帶著我們經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員一起去談;陳列做不到位，做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)讓其他人去學(xué)習(xí);我們的導(dǎo)購(gòu)人員不會(huì)賣(mài)貨，要不間斷加強(qiáng)培訓(xùn);如此，我們會(huì)從內(nèi)心深處感激這些銷(xiāo)售員，認(rèn)為他們是真真切切在幫助我們，還愁月底我們不打款嗎?
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如果廠家銷(xiāo)售人員說(shuō)起來(lái)頭頭是道，自己卻不去動(dòng)手，只說(shuō)不練;紙上談兵，搞一些不切實(shí)際的事，認(rèn)為填幾張表格，寫(xiě)幾份市場(chǎng)計(jì)劃就能把市場(chǎng)所有問(wèn)題給解決了;說(shuō)我們經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員這能力不行，那能力不行，其實(shí)他們自己的能力也很一般，這樣的銷(xiāo)售員廠家不派也罷!因此，廠家銷(xiāo)售人員的能力強(qiáng)還是不強(qiáng)，我們只要通過(guò)幾次交談和看他做事的態(tài)度，便優(yōu)劣自顯。
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我們和很多廠家的銷(xiāo)售人員交往，心里是明的。所以，廠家如果真心要幫我們把市場(chǎng)做好，請(qǐng)派優(yōu)秀的銷(xiāo)售員來(lái)，千萬(wàn)別派垃圾銷(xiāo)售員，謝謝!
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——全體經(jīng)銷(xiāo)商！
