一家以43萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)的本土照明企業(yè)，在國(guó)際的飛利浦、松下電工，以及老牌的佛山照明、雷士照明等巨頭的重重包圍之下，有沒有可能打造出一個(gè)行業(yè)第一品牌?如果問是個(gè)做企業(yè)的人，這個(gè)問題的答案可能都是：沒有。

但李成元是例外的那一個(gè)。他所掌舵的山東斯塔克節(jié)能照明科技有限公司的目標(biāo)是，打造省錢照明第一品牌。當(dāng)然，這不僅僅需要想法，更需要方法。

摸著石頭能不能過河?

2007年，李成元做出了一個(gè)“艱難的決定”。這個(gè)供職于一家國(guó)有印刷單位的山東漢子對(duì)當(dāng)時(shí)自己工作的描述是：主要為國(guó)稅系統(tǒng)印發(fā)票，躺在這樣一個(gè)壟斷平臺(tái)上，很舒服，但很無聊，不自在，所以不干了。

實(shí)際上，除了內(nèi)心那股渴望自主創(chuàng)業(yè)的激情，擺在他面前的還有一個(gè)機(jī)會(huì)：溫家寶總理在哥本哈根會(huì)議上對(duì)全世界承諾，到2020年單位國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值二氧化碳排放比2005年下降40%-45%。也就是說，在數(shù)年之前，李成元就早已看到了這一點(diǎn)：節(jié)能行業(yè)代表著未來的方向!

然而最開始，李成元只看到了個(gè)“節(jié)能”的概念?！肮?jié)能”到底是什么?對(duì)于這個(gè)門外漢而言，卻是一無所知。當(dāng)他和兩個(gè)朋友創(chuàng)立公司，一開始的方向是將電阻絲加熱改造成電磁加熱，回收余熱再利用以達(dá)到節(jié)能目的。

這個(gè)項(xiàng)目本地市場(chǎng)也不錯(cuò)，企業(yè)對(duì)這種改造項(xiàng)目也有很大的需求。但理想豐滿，現(xiàn)實(shí)骨感，在做了不到一年的時(shí)間之后，李成元猛然發(fā)現(xiàn)，公司已經(jīng)快要到了倒閉的盡頭。

原因很簡(jiǎn)單，節(jié)能數(shù)據(jù)不清晰，分不清楚節(jié)約下來的電到底是誰帶來的。企業(yè)生產(chǎn)管理水平提升帶來的節(jié)能，還是開機(jī)不足帶來的節(jié)能，到底有多少節(jié)能是由項(xiàng)目帶來的?數(shù)據(jù)不清晰，帶來的結(jié)果便是合約不清晰?！氨緛響?yīng)該按節(jié)約電費(fèi)的70%歸我們，但企業(yè)會(huì)偷偷做手腳，甚至偷電，搞得我們很狼狽，一年下來，賠了70多萬?！崩畛稍c客戶企業(yè)之間常常扯皮，款也收不回來，幾乎做不下去了。

正式進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之后，李成元才發(fā)現(xiàn)，節(jié)能是一個(gè)很大的行業(yè)。對(duì)于這樣一個(gè)小企業(yè)而言，做什么才能立足呢?幾經(jīng)周折，他發(fā)現(xiàn)了照明這一塊的業(yè)務(wù)不但潛力巨大，而且數(shù)據(jù)清晰，原來的燈具功率多大，開燈多少小時(shí)，投入一只燈節(jié)約多少電，這些問題都可以通過理論和實(shí)驗(yàn)相互驗(yàn)證后一一清晰得出，比起前一個(gè)項(xiàng)目而言，這要清晰得多，而客戶企業(yè)也認(rèn)這些數(shù)據(jù)。于是，李成元將自己的主要方向鎖定在了照明這個(gè)行業(yè)上。

2008年，國(guó)內(nèi)照明市場(chǎng)的容量已突破2000億元，但1萬多家照明企業(yè)魚龍混雜，沒有一家把份額做上1%。換言之，盡管這個(gè)行業(yè)缺乏真正的巨頭，卻早已進(jìn)入白熱化。

第一桶可能不僅僅是金

作為節(jié)能燈來說，應(yīng)用新型技術(shù)的產(chǎn)品價(jià)格高，根本無人問津。斯塔克作為一個(gè)不知名的品牌，產(chǎn)品價(jià)格卻很貴，還有人敢買嗎?李成元決定采用合同能源管理的方式，將產(chǎn)品免費(fèi)提供給企業(yè)使用，再把節(jié)約下來的電費(fèi)按比例雙方分享。

斯塔克的第一個(gè)客戶，是本地一家叫做中百連鎖的商場(chǎng)?！拔覀儺a(chǎn)品一開始賣不動(dòng)，只好一家一家去找，正好找上了他?！边@家商場(chǎng)原來使用的是927只飛利浦的燈，李成元告訴對(duì)方，自己的產(chǎn)品比飛利浦要節(jié)能50%左右。

商場(chǎng)總經(jīng)理根本不相信李成元的話，當(dāng)即安排相關(guān)人員做了對(duì)比試驗(yàn)，結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)很快就證實(shí)李成元所言非虛。但對(duì)方依然不相信，一口咬定是他帶來的電表有問題。李成元也急了，直接告訴對(duì)方，你派自己人重新去買個(gè)電表，錢由我們出!第二次實(shí)驗(yàn)再次證明了李成元的結(jié)論，看到對(duì)方還是將信將疑，他心里一橫，“你只要用我們的產(chǎn)品就好，就產(chǎn)品本身而言，我們不收一分錢，完全免費(fèi)送你!，如果給你們省錢了，你把省下的錢分給我們一些就好”，這才做成了第一筆生意。

在對(duì)方使用了斯塔克的產(chǎn)品一個(gè)月之后，欣然通知李成元，省下來的電費(fèi)都給你們。當(dāng)時(shí)一只燈一個(gè)月可以為這家企業(yè)省7.4元，而李成元堅(jiān)持只拿回來4.3元，剩下的依然留給客戶。之后在一次飯桌上，李成元才知道，這家商場(chǎng)要上蒸饅頭的機(jī)器，但變壓器不夠用，老是跳閘，本來就需要增容，但換上斯塔克的燈之后，照明負(fù)荷減少了一半，不需要增容了，這一下就為商場(chǎng)節(jié)省了27萬元的改造費(fèi)用。

3年之后，合約到期，產(chǎn)品完全屬于商場(chǎng)。當(dāng)時(shí)裝上的斯塔克第二代產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)更新到第五代了。這批燈到目前使用情況依然良好，而這家商場(chǎng)，也成為了斯塔克的樣板工程。

以利潤(rùn)換市場(chǎng)

在有了成功的企業(yè)應(yīng)用案例之后，李成元對(duì)客戶企業(yè)就有帳可算了：一只燈一年能省80元以上的電費(fèi)，對(duì)于24小時(shí)照明的企業(yè)，則可以省130元左右。

而在這個(gè)時(shí)候，李成元找到了自己最大的一個(gè)客戶——歌爾聲學(xué)。這家企業(yè)是一家專門給蘋果、三星等電子產(chǎn)品巨頭供貨的上市公司。對(duì)方的技術(shù)力量非常雄厚，“當(dāng)時(shí)我們公司總共才30多人，而對(duì)方的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)就有七八十人”。“技術(shù)雄厚”帶來的結(jié)果便是，對(duì)方根本不需要斯塔克方面提供的技術(shù)參數(shù)，而通過自己對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行拆解、對(duì)比、實(shí)驗(yàn)，把飛利浦、松下和斯塔克的產(chǎn)品放在一起，統(tǒng)統(tǒng)研究了個(gè)遍。

歌爾聲學(xué)技術(shù)部門給出的實(shí)驗(yàn)結(jié)論是，從節(jié)約成本的角度來看，斯塔克的產(chǎn)品單只燈一年能為企業(yè)節(jié)省128元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)際品牌。這一結(jié)論當(dāng)然令對(duì)方心花怒放，但對(duì)方也提出了一個(gè)“非分”的要求，我們要直接購(gòu)買，而不是采用合同能源管理的方式。李成元當(dāng)然不太愿意，甚至使出了“你一天不換，每天就要損失3000元”這樣的激將法。

雙方都著急，但考慮到這是一家行業(yè)內(nèi)非常有影響力的企業(yè)，李成元最后還是做了讓步，以一個(gè)較低的價(jià)格賣出了這批產(chǎn)品。但他也要求對(duì)方，最少要給自己介紹兩家客戶，而且斯塔克也需要這樣一個(gè)很好的案例，以配合自己的客戶考察。李成元的商業(yè)智慧也統(tǒng)統(tǒng)展現(xiàn)。

在這個(gè)工程中，歌爾聲學(xué)的負(fù)責(zé)人李工還告訴李成元，他們企業(yè)有一個(gè)意外的收獲：換上斯塔克超高效節(jié)能燈具后，整個(gè)生產(chǎn)線上的勞動(dòng)生產(chǎn)率提高了5%左右。原因在于他們生產(chǎn)的產(chǎn)品是手機(jī)等通訊產(chǎn)品上用的聽筒、藍(lán)牙等小器件，所用的電子元器件非常小，很需要眼力，而斯塔克節(jié)能燈具光線非常柔和，具有延緩視覺疲勞的效果，整體提高了工人的勞動(dòng)生產(chǎn)率?！?/p>

接下來的事情便順風(fēng)順?biāo)?，大連辦事處汪總把斯塔克節(jié)能照明的業(yè)務(wù)做進(jìn)了大連珍奧集團(tuán)。這其中也有個(gè)小故事，據(jù)珍奧集團(tuán)反映，斯塔克28瓦的一體化超高效節(jié)能燈具照明效果比其他品牌125瓦的都好，而在這家企業(yè)最近投資30多億元開發(fā)新的工業(yè)園中，將全部使用斯塔克節(jié)能照明的節(jié)能燈具。

除了歌爾聲學(xué)、珍奧集團(tuán)，甚至連北京同仁堂等多家大型知名企業(yè)都開始紛紛使用斯塔克節(jié)能照明的超高效節(jié)能燈具……

高山與峽谷

與歌爾聲學(xué)、珍奧集團(tuán)合作成功之后，2010年在進(jìn)一步的市場(chǎng)拓展中，李成元發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上很多產(chǎn)品省電卻不省錢，客戶是不接受的，產(chǎn)品必須要能夠?yàn)榭蛻羰∠抡娼鸢足y。他開始思考，任何產(chǎn)品要想占有市場(chǎng)，都應(yīng)該做性價(jià)比。

節(jié)能照明的核心是什么?市場(chǎng)上有技術(shù)指標(biāo)高，產(chǎn)品節(jié)能效果也好，但其成本高、價(jià)格貴，省電卻不省錢。在李成元看來，只有做“省錢照明”才是斯塔克的唯一出路?；谶@樣的戰(zhàn)略定位，斯塔克在產(chǎn)品開發(fā)只做性價(jià)比高的，而并不刻意追求性能是多么高，也不追求價(jià)格多低。按照“省錢指數(shù)”來計(jì)算，把斯塔克的燈和其他品牌的產(chǎn)品放在一起，這個(gè)效率是其他產(chǎn)品的3~7倍。

另一方面，節(jié)能照明還是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，幾大巨頭們占據(jù)了主要的市場(chǎng)，對(duì)于斯塔克這樣的企業(yè)而言，還需要繼續(xù)細(xì)分市場(chǎng)。

于是，李成元再次對(duì)企業(yè)作了一個(gè)梳理：不刻意追求企業(yè)規(guī)模和市場(chǎng)占有率，而是專注于細(xì)分市場(chǎng)。在斯塔克的產(chǎn)品系列中，食品加工、商超、走廊過道……每一個(gè)專用的地方，都研發(fā)出專業(yè)的產(chǎn)品。在他看來，中小企業(yè)不能在一個(gè)基本面上與國(guó)際大牌競(jìng)爭(zhēng)，而要在某一個(gè)點(diǎn)上選取制高點(diǎn)，專注的市場(chǎng)要足夠小，小到大牌看不到或者不去做，無法滿足客戶的需求，又要足夠大，大到足以讓養(yǎng)活企業(yè)得到良好發(fā)展。

“我們把大企業(yè)比作高山，技術(shù)資金規(guī)模比不過人家，不可能與他們競(jìng)爭(zhēng)。但高山之間會(huì)形成峽谷，我們行走在峽谷間也很快活，因?yàn)橛腥藶槲覀儞躏L(fēng)遮雨，日出日落間，每天都有陽光燦爛的時(shí)候，很是愜意!沒人跟我們?nèi)?，我們以點(diǎn)帶線，形成屬于自己的產(chǎn)品線，比如水產(chǎn)品車間的防水燈，不見得只有水產(chǎn)品使用，只要需要防水防潮的地方，就需要我們的產(chǎn)品?！崩畛稍绱诵稳葑约嚎旎钚凶咴凇吧介g峽谷”中的感覺，“只要進(jìn)入我們戰(zhàn)略點(diǎn)，我們就一定做到極致，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，可以從容信步!

從照明這個(gè)大行業(yè)來講，國(guó)內(nèi)企業(yè)其實(shí)并沒有什么核心技術(shù)。而這些都被大公司掌握著，比如芯片，國(guó)內(nèi)照明行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品市場(chǎng)情況都是一樣的，都是把別人的核心產(chǎn)品買過來，用實(shí)用性整合，進(jìn)行產(chǎn)品微創(chuàng)新。因此，斯塔克著重調(diào)研細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求，發(fā)現(xiàn)這些需求并進(jìn)行技術(shù)的整合、功能性完善，在這些方面，“我們根本不比他們差，事實(shí)上是甚至在很多實(shí)用性的地方我們做得更好”，而這正是斯塔克節(jié)能照明的制勝之道。

“在峽谷中行走”的要領(lǐng)，就是服務(wù)，就是貼近客戶。在李成元的設(shè)計(jì)中，國(guó)外品牌的服務(wù)是沒法與斯塔克相提并論的。斯塔克節(jié)能照明的服務(wù)理念是 感動(dòng)客戶，使用斯塔克節(jié)能照明產(chǎn)品都會(huì)享受到保姆式服務(wù)，斯塔克節(jié)能照明的服務(wù)團(tuán)隊(duì)工作方式是“響應(yīng)+巡視”，響應(yīng)就是收到需要提供服務(wù)的用戶信息時(shí)，立刻響應(yīng)，即時(shí)解決;巡視就是服務(wù)團(tuán)隊(duì)在所承擔(dān)服務(wù)地域范圍內(nèi)的所有用戶群中逐一不間斷巡視，每個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)半徑控制在200KM以內(nèi)，所到之處有問題即刻解決問題，沒問題也要讓用戶看到服務(wù)人員就在他們身邊，用戶能夠切身感受到斯塔克服務(wù)團(tuán)隊(duì)有能力，亦有精力提供保姆式服務(wù)。斯塔克產(chǎn)品到哪里，服務(wù)隊(duì)伍就到哪里，讓用戶省心、安心!

這樣的服務(wù)很多廠家不愿意負(fù)擔(dān)這個(gè)成本，而斯塔克只做產(chǎn)品研發(fā)和項(xiàng)目管理，外包生產(chǎn)環(huán)節(jié)的輕資產(chǎn)運(yùn)作模式，可以讓企業(yè)更多利潤(rùn)投入到客戶服務(wù)中去。

而這，正是這個(gè)行業(yè)未來競(jìng)爭(zhēng)的根本。