山水云和，為何墻里開花只在墻外香
“山水家園，童話世界”，云和，浙西南僅10萬人口的小縣，憑借40年木質(zhì)玩具產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，奠定了在國(guó)內(nèi)木制玩具生產(chǎn)領(lǐng)域的龍頭地位。筆者此前在歷屆玩具展會(huì)上接觸到的大部分木制玩具廠商皆來自云和。在本年度的香港玩具展上云和超過百家企業(yè)參展，占盡風(fēng)頭。目前云和木制玩具已遠(yuǎn)銷40多個(gè)國(guó)家，全世界約40%的木制玩具在云和生產(chǎn)，形象的說，你在國(guó)外隨意買一個(gè)木制的玩具，很可能就是云和造。另一方面，在國(guó)內(nèi)玩具市場(chǎng)，知道云和的消費(fèi)者卻寥寥無幾，享譽(yù)世界的云和，名聲在外，卻為何在家門口的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)默默無聞?帶著疑問，筆者日前驅(qū)車前往云和縣，與云和縣玩具行業(yè)協(xié)會(huì)及多家企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了探討。
內(nèi)銷市場(chǎng)是時(shí)候嗎?
玩具協(xié)會(huì)謝秘書長(zhǎng)：“云和90%以上企業(yè)都在做外單，內(nèi)銷比較少，所以在國(guó)內(nèi)云和的知名度不高。但是這兩年，大家都開始重視內(nèi)銷市場(chǎng)了，一方面是外貿(mào)環(huán)境有一些壓力，政府倡導(dǎo)擴(kuò)展內(nèi)需，另一方面內(nèi)銷市場(chǎng)這兩年確實(shí)發(fā)展的比較快!國(guó)內(nèi)玩具市場(chǎng)云和不能缺席”
龍頭企業(yè)新云集團(tuán)董事長(zhǎng)廖復(fù)新：“前幾年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)比較難做，很多大企業(yè)，比如木玩世家，他們?cè)趪?guó)內(nèi)做品牌，付出了很多努力，為整個(gè)行業(yè)，也是為它自己打出了品牌。現(xiàn)在市場(chǎng)的基礎(chǔ)已經(jīng)達(dá)到一定的程度了， 新的品牌一下子串上來也很有可能”。新云集團(tuán)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)則表示，他們?cè)趪?guó)內(nèi)的批發(fā)品牌“一點(diǎn)”和高端品牌“小紅鳥”雖然才起步，但發(fā)展已經(jīng)比較理想。已經(jīng)超過一千萬了。
“丹妮”品牌的負(fù)責(zé)人也表示，他們從03年就開始做內(nèi)銷， 目前發(fā)展勢(shì)頭較好?！爸攸c(diǎn)發(fā)展嬰童這一塊，按照這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)律，人均GDP5000，就到達(dá)嬰童經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較好的階段，中國(guó)目前已經(jīng)6000。丹妮也是抓住這一點(diǎn)?！?/FONT>
必須兩條退走路了!
通過走訪，筆者了解到——對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)看好，以品牌運(yùn)作的方式進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，做到內(nèi)外兼修，這是多家企業(yè)的共同出發(fā)點(diǎn)。
用新云集團(tuán)廖復(fù)新的話來說，專做外銷，不做內(nèi)銷總歸是缺一塊，必須兩條腿走路。
全家歡玩具總經(jīng)理章晨的看法同樣值得同行思考，“目前外貿(mào)內(nèi)銷比較均衡，需要把外貿(mào)份額減下來，投入到內(nèi)銷當(dāng)中。這是現(xiàn)金與價(jià)值之間的辯證關(guān)系。精力有限，做品牌需要投入的更多，但是價(jià)值很大?！?/FONT>
“丹妮”的做法則是先把內(nèi)銷做大，然后走出去，據(jù)悉，該企業(yè)目前布局的國(guó)內(nèi)銷售終端近千個(gè)，獲得“中國(guó)木制玩具第一品牌”稱號(hào)，并在義烏杭州等地開設(shè)新區(qū)域展示中心，設(shè)立電子商務(wù)中心，榮獲“十大誠(chéng)信網(wǎng)商”榮譽(yù)。據(jù)該企業(yè)張經(jīng)理透露，該企業(yè)的下一步計(jì)劃是以“丹妮”品牌走向國(guó)際市場(chǎng)。
如何突破轉(zhuǎn)型的掣肘
云和木玩雖然取得了巨大的成就，但整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平仍然有待提高。市場(chǎng)形勢(shì)不斷變化，充滿機(jī)遇也充滿挑戰(zhàn)，總結(jié)起來眼下整個(gè)行業(yè)面臨突破的有三道關(guān)：
一是外貿(mào)環(huán)境改變，如何在外銷中避免被動(dòng)并保持利潤(rùn)。
二是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷如何確保轉(zhuǎn)型成功。
三是內(nèi)銷企業(yè)怎樣進(jìn)一步把市場(chǎng)做大。
這三道關(guān)，反應(yīng)到實(shí)踐方面，正是玩具協(xié)會(huì)謝秘書長(zhǎng)與筆者談到的問題，過去這三年云和木玩產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)到27.2個(gè)億，但是要實(shí)現(xiàn)大產(chǎn)業(yè)集群的目標(biāo)，還要眾多企業(yè)一起克服一系列問題，包括一是在產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷方面的“短腿”問題，二是從代工轉(zhuǎn)向品牌的問題，以及研發(fā)方面的知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵犯問題。謝秘書長(zhǎng)預(yù)計(jì)，這幾個(gè)方面的問題很可能也是行業(yè)下一個(gè)三年行動(dòng)計(jì)劃要克服的重點(diǎn)。
在企業(yè)個(gè)體層面，受訪企業(yè)有一定的對(duì)策。
新云集團(tuán)廖復(fù)新：“必須要有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)出來以后給客人挑選下單，自己才有一定的定價(jià)權(quán)。否則，沒有研發(fā)團(tuán)隊(duì)，客人拿著樣品到處問價(jià)，是沒有什么利潤(rùn)的。”
“藝貝”品牌商浙江正藝玩具有限公司、金成工藝禮品廠等企業(yè)是與專業(yè)玩具研發(fā)公司合作來加強(qiáng)研發(fā)實(shí)力，“每年開發(fā)二三十個(gè)款，通過三年就可以在國(guó)內(nèi)開設(shè)專門店了”。
金成王總經(jīng)理對(duì)此深有感觸，“模仿人家的，利潤(rùn)終究還是自己開發(fā)的高。自己開發(fā)，是先賣了幾批，才被人模仿。模仿別人也做不大，比如說我們企業(yè)，年初的時(shí)候，就跟技術(shù)人員定好了，今年要開發(fā)幾款，哪些功能，針對(duì)什么客戶，都是調(diào)查驗(yàn)證過的。如果模仿別人，今天看到這個(gè)好就模仿這個(gè)，明天看到那個(gè)好就模仿那個(gè)，沒有計(jì)劃性和組織性，做不大的。”
抱團(tuán)求變有看點(diǎn)
云和木玩產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有800家生產(chǎn)企業(yè)，數(shù)十家規(guī)模以上企業(yè)。外貿(mào)發(fā)展成就了云和的巨變。如今面對(duì)做內(nèi)銷、做品牌，企業(yè)顯然已經(jīng)意識(shí)到，這是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，需要整合更多的資源，筆者了解到，在當(dāng)?shù)卣c協(xié)會(huì)的引導(dǎo)下，云和木玩近年來有幾個(gè)值得關(guān)注的現(xiàn)象 ——抱團(tuán)合作，聚集以求變。
現(xiàn)象一、企業(yè)抱團(tuán)合作，做強(qiáng)企。2009年，正逢經(jīng)濟(jì)危機(jī)，為了應(yīng)對(duì)外貿(mào)萎縮，云和幾家工廠聚集起來，在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、推廣各方面合作，推出了全家歡品牌，在國(guó)內(nèi)取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。
現(xiàn)象二、上下游產(chǎn)業(yè)鏈聚集合作，研發(fā)生產(chǎn)銷售一條龍。如金成，正藝，通過研發(fā)外包、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。比如游家木玩，通過與景點(diǎn)的合作，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的迅速拓展。
現(xiàn)象三、聚集起來打響地方品牌，開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。2012年，云和玩具行業(yè)協(xié)會(huì)曾代表企業(yè)赴廣州考察，擬在中心城市設(shè)立云和木玩展示中心，雖然最終因距離問題未能設(shè)點(diǎn)廣州，但協(xié)會(huì)表示，將繼續(xù)助力企業(yè)走出去，挖掘國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這一巨大的潛在市場(chǎng)，開辟一條嶄新的銷售之路。
首個(gè)云和優(yōu)質(zhì)木玩企業(yè)展廳集群有望落戶杭州。
據(jù)了解，云和當(dāng)?shù)貣|政府，到協(xié)會(huì)，到企業(yè)，大力倡導(dǎo)木玩產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，提高研發(fā)實(shí)力，加快品牌化進(jìn)程，尤其要加強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷能力，建立自主渠道。通過與銀沙國(guó)際精品博覽中心相關(guān)人員溝通，發(fā)現(xiàn)銀沙國(guó)際的創(chuàng)新型平臺(tái)，正好滿足了云和當(dāng)?shù)刂懈叨水a(chǎn)品制造商“走出去”到省會(huì)城市設(shè)立展示中心的需求。
杭州銀沙國(guó)際精品博覽中心是國(guó)內(nèi)首個(gè)為高端小商品制造商專屬定制的展貿(mào)平臺(tái)，獨(dú)家首創(chuàng)新型商業(yè)模式，徹底顛覆傳統(tǒng)專業(yè)市場(chǎng)的單一商貿(mào)功能，打造中國(guó)第一個(gè)“產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)健绷Ⅲw生態(tài)市場(chǎng)。從產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)、商標(biāo)注冊(cè)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)交易、品牌策劃、媒體推廣，再到商品展示、貿(mào)易、電商等，融合展示、貿(mào)易、辦公、體驗(yàn)、創(chuàng)造、推廣等全功能為一體，全方位助力企業(yè)節(jié)省成本拓寬市場(chǎng)渠道和加快促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。
銀沙國(guó)際精品博覽中心的進(jìn)駐企業(yè)所展示交易產(chǎn)品同為高品質(zhì)、高標(biāo)準(zhǔn)的精制產(chǎn)品或品牌商品，完全區(qū)別于傳統(tǒng)小商品城，相當(dāng)是“天貓”與“淘寶”的區(qū)別。進(jìn)駐企業(yè)統(tǒng)一按高要求、高標(biāo)準(zhǔn)提升展廳形象，統(tǒng)一提升展貿(mào)氛圍，并以高端的展會(huì)活動(dòng)為常態(tài)化運(yùn)營(yíng)主線，以展促貿(mào)，打造成為真正意義的永不落幕博覽會(huì)。簡(jiǎn)單說，這里是一個(gè)高端小商品制造商集中展示與易貿(mào)的專屬平臺(tái)。她將吸引眾多特色產(chǎn)業(yè)優(yōu)秀制造商集體落戶，也將成為云和木制玩具產(chǎn)業(yè)的內(nèi)銷戰(zhàn)略、品牌化戰(zhàn)略上不可或缺的一環(huán)。
(感謝以上企業(yè)、組織及個(gè)人對(duì)本次行業(yè)采訪的支持)
銀沙國(guó)際媒體聯(lián)盟成員與云和木玩協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)秘書長(zhǎng)合影
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