說起祖?zhèn)鞯纳?很多人會(huì)想起《大宅門》里精明的白老太太、敬業(yè)愛國(guó)的白景琦和他那一幫沒有出息的子孫.大體說來,人們對(duì)“祖?zhèn)鳌边@兩個(gè)字還是相當(dāng)艷羨的,不過,名牌再響,也有富不及三代的危險(xiǎn),這在以往的歷史中已經(jīng)被無數(shù)次地驗(yàn)證過.
何彬如今執(zhí)掌的和信木玩具制造廠是從爺爺那輩傳下來的.雖然沒有白景琦的“百草堂”那么有名,不過對(duì)何彬而言,傳承祖業(yè)的意義是一樣的.不同的是,白景琦鉆研的是“秘方”,走技術(shù)路線,何彬則在傳承手藝的同時(shí)強(qiáng)調(diào)“營(yíng)銷”,走的是技巧路線.
父親的延續(xù)
“無論是做生意還是做人,我都是父親的延續(xù).甚至在業(yè)余愛好上,我和父親也一樣.”
盡管只有27歲,何彬并不愿意別人用“年輕”這兩個(gè)字形容他.他覺得自己只是年紀(jì)輕而已,并不是個(gè)毫無經(jīng)驗(yàn)的毛頭小子.受家庭氛圍的影響,何彬小時(shí)候“不像其他的小孩有多彩的人生夢(mèng)想,而是覺得自己生下來就是注定要做玩具的.”
19歲開始幫助父親處理公司事務(wù);22歲帶著父親的期望獨(dú)自闖蕩深圳,創(chuàng)辦工廠在深圳的辦公室,做銷售,跑海關(guān);25歲被父親扶上公司的一把手,管理占地3000多平米且擁有100多人的企業(yè),何彬自言并沒有什么壓力.由于對(duì)公司業(yè)務(wù)早有涉足,因此向管理層的過渡比較自然.
不管是做生意還是做人,何彬都是父親的延續(xù),甚至連爬山、乒乓球這些愛好也與父親一樣.
父親曾對(duì)當(dāng)時(shí)年紀(jì)尚小的何彬說,“資本積累并不只是資金的積累,還有知識(shí)的積累.西方的一些公司能夠屹立100多年不倒,主要就是知識(shí)的延伸.”可以說,這句話在很大程度上影響了何彬之后的做事方法.
網(wǎng)上發(fā)財(cái)
“我說不清在網(wǎng)絡(luò)商務(wù)中學(xué)到了什么,反正我賺到錢了.”
和信人把從建廠至今的30余年劃分為創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)、調(diào)整、發(fā)展、轉(zhuǎn)型5個(gè)階段.其中1995~1998年的調(diào)整期是和信的一個(gè)坎兒.
由于木制玩具的客戶大都在國(guó)外,因此和信當(dāng)時(shí)需要通過中間商來聯(lián)系國(guó)外的客戶.為了拿到訂單,很多玩具廠紛紛延長(zhǎng)中間商的欠款期,而即使這樣,和信的很多貨款還是收不回來.1997年,一個(gè)香港的中間商拖欠了和信一筆200多萬元的貨款,這讓和信一度發(fā)不出工資,經(jīng)營(yíng)狀況由此陷入低谷.
此時(shí),一家網(wǎng)絡(luò)公司找到當(dāng)時(shí)尚在深圳做銷售業(yè)務(wù)的何彬,說把產(chǎn)品的圖片和介紹放到網(wǎng)上能擴(kuò)大宣傳面.何彬反復(fù)思量,覺得和信在“關(guān)鍵時(shí)期”不妨一搏.“當(dāng)時(shí)的那筆投入對(duì)于我們是很大的一筆投入.但我們還是想尋找轉(zhuǎn)機(jī).父親在這件事上也很支持我.” 何彬說.
就這樣,和信邁出了電子商務(wù)的第一步.雖然這次嘗試由于后來收效不明顯而中止,但何彬并沒有因此完全否定電子商務(wù)的作用.
從1998年開始,何彬開始在中國(guó)香港的一家B2B網(wǎng)站上宣傳企業(yè)信息,成為該網(wǎng)站的第一個(gè)大陸客戶.之后,又與國(guó)外的一些商業(yè)網(wǎng)站合作.“雖然當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)并不熱,但這些網(wǎng)站收費(fèi)不貴,我還是想試試.”
1999年的一個(gè)早晨,何彬收到阿里巴巴的郵件,了解到中國(guó)內(nèi)地開始有了B2B的網(wǎng)站.“看到是免費(fèi)的,就上去試試,就真有訂單.”
何彬在阿里巴巴上的第一個(gè)單子來自香港的貿(mào)易商,2萬港幣.第一個(gè)國(guó)外單子來自美國(guó)的藍(lán)橙,“雖然第一次合作只有區(qū)區(qū)1400美金,但之后合作越來越多,現(xiàn)在每年給和信1000多萬的單子.”為了滿足藍(lán)橙公司不斷增長(zhǎng)的訂單需求,和信專門上了一條流水線,工廠面積也從3000多平米擴(kuò)大到15000多平米,生產(chǎn)能力增長(zhǎng)了200%.
何彬從阿里巴巴上得到最大的單子來自日本.當(dāng)時(shí)日本有一家Hello Kitty公司的采購(gòu)商緊急采購(gòu)50萬個(gè)用于日本肯德基發(fā)放的禮品.何彬帶領(lǐng)全體員工,在60天內(nèi)保質(zhì)保量地趕制出了50萬件產(chǎn)品,成交額達(dá)到500萬人民幣.
“當(dāng)時(shí)真的很辛苦,但也非常驕傲.因?yàn)樵谑澜缛筚I家日本、美國(guó)、歐洲市場(chǎng)上,日本對(duì)質(zhì)量的要求是最高的.”在和肯德基做了生意以后,和信名氣越來越響.美國(guó)的HASBRO、Children’s Group、Melissa&Doug,歐洲的TOP-TOY、日本的Sanrio、香港的Li&Fung等紛紛找上門來.
從每年500萬的產(chǎn)值增加到2000多萬,涉足電子商務(wù)使和信闖過“調(diào)整期”.何彬?qū)π迈r事物的堅(jiān)持沒有白費(fèi).
憑什么領(lǐng)先一步
“在電子商務(wù)方面,我現(xiàn)在仍然走在前面.”
和信的成功引領(lǐng)了浙江省云和地區(qū)電子商務(wù)的熱潮.現(xiàn)在,云和縣已有200多家玩具廠成為了阿里巴巴的會(huì)員.云和縣也把電子商務(wù)作為玩具業(yè)發(fā)展的一個(gè)新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)來培育,投資50多萬元建成了“中國(guó)木制玩具商務(wù)網(wǎng)”,上網(wǎng)注冊(cè)企業(yè)有180多家.
盡管追隨者眾多,何彬仍然自信自己的電子商務(wù)領(lǐng)先一步.
不放心把和信的網(wǎng)站建設(shè)交給專職的人員來做,何彬說:“從風(fēng)格定位到具體的顏色、文字,網(wǎng)站的任何細(xì)節(jié)都是我設(shè)計(jì)的.”通過網(wǎng)頁優(yōu)化,在搜索引擎中搜索中、英文的“木制玩具”,和信都排名第一,對(duì)此,何彬頗為自豪.
在阿里巴巴2004年網(wǎng)商大會(huì)上,何彬認(rèn)識(shí)了同是“十大網(wǎng)商”的丁楠.此前,丁楠在淘寶上頗有建樹,是淘寶的上海商盟盟主.
當(dāng)時(shí),何彬的玩具剛剛注冊(cè)了一個(gè)品牌叫“木玩世家”,其中還分為成人玩具和兒童玩具兩大類.成人玩具以“愛木”命名,兒童玩具以“比好”命名.結(jié)識(shí)丁楠之前,和信在深圳、東莞、廣州、湖北、天津、北京、武漢、杭州等十二個(gè)地區(qū)開設(shè)品牌店,以經(jīng)銷和代理的方式進(jìn)行網(wǎng)下銷售.網(wǎng)商大會(huì)后,和信在淘寶的上海商盟做了網(wǎng)絡(luò)銷售,在淘寶的網(wǎng)上商城開起了線上品牌連鎖店.
“從去年7月到現(xiàn)在,我們?cè)谔詫毶系某山活~是30萬,銷售額按照2.5倍計(jì)算,能達(dá)到75萬.我們現(xiàn)在開了20多家地區(qū)店,整個(gè)淘寶的木質(zhì)玩具基本都是我們的牌子.”何彬覺得,銷售額只是一部分,對(duì)于自己推出的這個(gè)新品牌,能以低廉的成本開展宣傳再好不過.
關(guān)口當(dāng)前
“2005年是我一生中最重要的一年.”
雖然OEM的日子過得挺滋潤(rùn),何彬仍然不想裹足不前.“如果只做代工,當(dāng)庫(kù)存出現(xiàn)積壓的時(shí)候我們一點(diǎn)退路也沒有.另外,如果對(duì)方出現(xiàn)什么問題而不付款,或是驗(yàn)貨不合格,我們也沒任何辦法,太被動(dòng)了.而如果我們有自己的品牌,就不用總是仰仗別人,可以構(gòu)建自己的渠道進(jìn)行銷售.”出于這個(gè)考慮,何彬推出了自己的品牌“木玩世家”.
確定了這個(gè)方針之后,何彬的心里踏實(shí)了很多.“等我的品牌成熟以后,我可以不做代工.即使那些國(guó)外的廠商找到了其他國(guó)家更廉價(jià)的合作伙伴時(shí),我也還有生存空間.”
為了快速達(dá)到目的,何彬現(xiàn)在把做OEM掙的錢全部投到了自己國(guó)內(nèi)的品牌推廣上.現(xiàn)在的何彬四處奔波,忙著為自己品牌造聲勢(shì).除了在網(wǎng)上進(jìn)行宣傳,何彬還往返于各知名展會(huì).“‘木玩世家’現(xiàn)在還屬于前期投入,不掙錢,投入和回報(bào)也不成正比.我希望通過努力,今年自有品牌的銷售額能達(dá)到總銷售額的20%.”
除了在品牌宣傳上投入之外,何彬還有一個(gè)更大的投入——擴(kuò)大廠區(qū).
進(jìn)入2005年,以寵物小精靈等玩具著名的日本玩具巨頭Tomy將開始與和信開展合作.此前,與國(guó)際眾多廠商的合作已經(jīng)使已有的兩處廠房滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn).為了保證運(yùn)營(yíng),何彬買了新的地皮,打算建設(shè)新的廠房,如果一切順利,新廠房在年底就能開工.
新廠房的建設(shè),大面積的宣傳、推廣,參加展會(huì),請(qǐng)專業(yè)的形象策劃公司對(duì)企業(yè)形象、商標(biāo)等各個(gè)方面進(jìn)行策劃,為了實(shí)現(xiàn)代工與自有品牌“兩條腿走路”,和信最近投入不小.這些投入效果如何也將直接影響到和信未來的發(fā)展.“2005年是企業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn),也是我人生中最重要的一年.”何彬說.