樂桃的發(fā)展并不快，從2005年至今已有7個年頭，天貓嶄露頭角不過1年。事實上，樂桃更好的把脈市場，透析了現(xiàn)代媽媽們對于嬰幼兒服飾在健康和安全上的關注度升級。對于消費者來說，有機棉產(chǎn)品的重要意義在于穿著安全無污染，樂桃認為這背后的產(chǎn)業(yè)是有著巨大的社會價值的。

　　產(chǎn)品目標群體定位

　　樂桃線上銷售的嬰幼兒服飾主要對象為0至3歲的小孩。這個市場看上去似乎有些狹小，沒有很大的發(fā)展空間，但樂桃本身的產(chǎn)品定位與質(zhì)量，算是嬰幼兒服飾當中的一條清流。正如樂桃所認識的一樣，產(chǎn)品定位準了，那么接下去的市場就會被打開。

　　去年7月，樂桃天貓旗艦店的營業(yè)額為2萬多元，相比較一年之前已有較大的進步；8月份，全店營業(yè)額上升至9萬多元；9月份達到了30萬元?，F(xiàn)如今一年過去，樂桃每月銷售額達到100萬。

　　目標消費市場定位

　　相關數(shù)據(jù)顯示，中國每年大約有1600萬的新生兒，嬰兒裝、幼兒裝未來的市場蛋糕巨大。而在天貓上線的諸多嬰幼兒品牌中，尚未形成特別強的品牌。這種空間恰好利于樂桃這種原創(chuàng)品牌的發(fā)展。

　　一般來說，嬰兒用品消費者首先關注的就是產(chǎn)品本身的安全性，價格是第二位的。而正規(guī)的渠道也是消費者購買的促進力。從這點來說，母嬰市場線上的銷售要比線下更具備寬容性和可塑性。線下的母嬰市場已經(jīng)被傳統(tǒng)的大品牌所占據(jù)，樂桃如果在線下開張，那么幾年后很可能會因為租金成本過高而生存艱難。相反，從線上入手，它的側(cè)重點可以更傾向于打造品牌。

　　不以營銷取勝，更看重產(chǎn)品本身，這邊是樂桃的理念。如今樂桃的團隊不過20余人，設計師一共兩名，但是麻雀雖小，五臟俱全。

　　依靠自然流量，樂桃已經(jīng)形成口碑。但樂桃張薇仍然覺得：樂桃還是一個小品牌，需要慢慢地走。

　　綠色產(chǎn)品價值定位

　　其實說起來，樂桃的營業(yè)額上升得那么快，并非是因為樂桃營銷活動做得多，也不是打折吸引了流量。占據(jù)樂桃成交比例絕大部分的流量，都是自然流量。這是許多網(wǎng)店無法比擬的。這些流量都是被其購物觀念所吸引來的，證明環(huán)保購物開始被更多的人所認識。

　　樂桃重要的核心內(nèi)容是綠色設計。在綠色設計中，認證這個環(huán)節(jié)非常重要。據(jù)了解，廣東作為服飾生產(chǎn)的集中地，其成衣質(zhì)檢通過率實際不到5%。這是因為質(zhì)檢過程太過復雜，成本浮高所致。

　　而有機棉作為新的原料，其認證過程也很復雜：有機棉種植基地需要相關認證，將有機棉制成紗線的紗線工廠需要認證，編織環(huán)節(jié)需要認證，面料后整理過程中的染色等環(huán)節(jié)也都需要認證?？梢哉f，從有機棉花種植—有機原棉—有機棉紗線—有機棉面料—有機棉面料的后整理—成衣設計打樣—成衣生產(chǎn)—成衣檢驗—入庫，這整道工序中，每一步都要認證。

　　如今用有機棉織造嬰幼兒服飾的網(wǎng)店開始多了，但是這當中真正能夠全程都通過質(zhì)檢的仍在少數(shù)。多年后，當環(huán)保觀念深入人心時，諸多網(wǎng)店勢必會被淘汰。

　　樂桃的有機棉采購基地遠在新疆，且國內(nèi)合作的通過認證的加工廠也很多。有機棉成衣產(chǎn)品可以如傳統(tǒng)棉織品那般進行大批量的生產(chǎn)，但是對于成品品質(zhì)的把控，仍舊是最關鍵的問題。

　　商品成本控制與品質(zhì)把控

　　嬰幼兒服飾，尤其是0～3歲這個年齡段的服飾，其設計感需求并不如稍高年齡段的童裝或者成人服飾那般強烈，而更側(cè)重于安全和舒適度。雖說如此，許多產(chǎn)品仍舊會為追求美觀而繡上各種圖案。

　　設計感與面料本身的優(yōu)質(zhì)，就直接使得有機棉產(chǎn)品成本不菲。事實上，有機棉認證如此復雜，這一系列過程中的成本耗費，僅僅在原材料的加工階段，就占據(jù)了一件成衣制作完成后成本的70%～80%左右。

　　一般服裝企業(yè)不大會采用有機棉這個高成本的原料，而是會采購普通的轉(zhuǎn)基因長絨棉。轉(zhuǎn)基因長絨棉和有機棉的區(qū)別在于，它的加工成本低，且因為采用一些化學工藝，外表更為美觀，起球率低。相反，有機棉因為是純天然生長而成，沒有農(nóng)藥和化肥的接觸，外觀并沒有那么顯眼，同時成本大幅度提高。

　　另外，普通棉花會進行完全漂白，摻雜的棉籽殼顏色消失，而有機棉只是微微漂白，其中摻雜的少量棉籽殼是平衡嬰兒裝pH值的重要元素。

　　一般來說，一噸面料，如果是由普通棉花制成，那么成本大約為4萬~5萬，而由有機棉制成，成本大約為7萬～8萬。由此可見，采用有機棉面料進行成衣的制作，成本至少會上浮40%。

　　普通棉花種植、制作成紗線、加工成面料等環(huán)節(jié)，是不需要認證的，只有在成衣生產(chǎn)這塊必須符合《國家紡織產(chǎn)品基本安全技術規(guī)范》(GB18401-2010)，嬰幼兒服裝的標準還要更嚴格些。許多嬰兒裝的認證和抽檢，都是廠家自己去送檢的，但送檢率并不高。成本耗費如此巨大，也是國內(nèi)諸多紡織企業(yè)在原料采購、質(zhì)檢或者認證上偷懶的原因。

　　樂桃對嬰幼兒裝認證和質(zhì)檢的堅持使它的成本上浮，為此張薇要求設計師在設計服裝時，去掉一些不必要的繡花圖案，因為對于有機棉面料來說，在上面繡花的成本是有些高的。設計師也不會采用其他生產(chǎn)不合格的小配件來搭配嬰幼兒裝，他們的原則是，一款產(chǎn)品的設計要使得它的價格是中等偏上的，而質(zhì)量則是上上等的。

　　這樣一來，比起同類產(chǎn)品，樂桃店鋪內(nèi)的產(chǎn)品價格都要高上一些。張薇透露了這樣一組數(shù)據(jù)：目前樂桃的客單價夏季時基本在120元～150元，冬季為150～180元。客單價稍微高于平均，但是樂桃的溢價是同類產(chǎn)品中相對較高的。

　　張薇還堅持不通過中介機構(gòu)，而是直接從棉農(nóng)手中采購有機原棉來減少成本，同時讓利給棉農(nóng)。這也造就了樂桃的品質(zhì)。

　　產(chǎn)品銷售規(guī)劃與增值服務

　　現(xiàn)在樂桃常年上線的款式為150～200款，很少參加天貓或者淘寶的大促銷活動，也很少打折。對張薇來說，打折太厲害，是對品牌的一種傷害。如果說有機棉產(chǎn)品是未來十分具有商業(yè)價值的產(chǎn)品，張薇更喜歡用另一種方式表達，在她看來，每一件有機棉產(chǎn)品，其背后隱藏的巨大社會利益都是顯而易見的。

　　現(xiàn)在樂桃擁有專門的SNS專員，這些專員許多是母嬰咨詢師。樂桃自建的QQ群當中，成員都是準媽媽或者剛剛生了孩子的新媽媽。樂桃的母嬰咨詢師會定期在微博發(fā)布相關育兒資訊，也會主動回答許多準媽媽們的困擾。

　　張薇在媒體采訪中表示：這不僅僅是在打造樂桃這個品牌。

　　精準的市場延伸

　　對于諸多在線上發(fā)展的小品牌來說，其實不難發(fā)現(xiàn)一個事實：傳統(tǒng)的母嬰大品牌走的多是全品類的路線，而原創(chuàng)的網(wǎng)絡品牌想要制勝，其市場切入口是很小的。

　　樂桃也不例外。它專注的是有機原棉產(chǎn)品，且消費者定位為0～3歲。它在線上的成績是靠產(chǎn)品品質(zhì)取得的。有人也許會覺得，只做0～3歲嬰幼兒的服飾，會存在一個天花板的問題，但事實上，樂桃產(chǎn)品的市場空間已有一定的韌性。

　　這個韌性就是嬰幼兒產(chǎn)品的不可替代性。準媽媽或者說購買嬰幼兒產(chǎn)品的消費者一旦選定了樂桃這個品牌，并且認同它的產(chǎn)品和理念，那么他們的小孩在最初生長的3年期間所需的服飾，可能都會從樂桃買入。