【中外玩具網(wǎng)2月15日訊】（文/中外玩具網(wǎng)特約專家 閻觀偉）有兩個(gè)小粥店，左邊店和右店每天的顧客樣差不多，都是川流不息，人進(jìn)人出。然而，晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊店總是比右邊店多出來十來元，天天如此。
細(xì)心的人發(fā)現(xiàn)，先進(jìn)右邊的粥店時(shí)，服務(wù)小姐微笑著迎上前，盛了一碗粥，問道：“加不加雞蛋？客人說加，于是小姐就給客人加了一個(gè)雞蛋。每進(jìn)來一個(gè)人，服務(wù)小姐都要問一句“加不加雞蛋？”有說加有說不加，各占一半。
走進(jìn)左邊粥店，服務(wù)小姐也是微笑著迎上前，盛上一碗粥，問道：“加一個(gè)雞蛋還是二個(gè)加雞蛋？”客人笑著說：“加一個(gè)”。再進(jìn)來一個(gè)顧客，服務(wù)小姐又問一句：“加一個(gè)雞蛋還是二個(gè)雞蛋，不愛吃的就說加一個(gè)，也有要求不加的，但是很多天下來，左邊這個(gè)小店就總比右邊那個(gè)賣出很多個(gè)雞蛋。
自從A公司公布了店面經(jīng)理會(huì)從內(nèi)部提拔，并且以銷售業(yè)績最好的一線銷售人員作為主要培養(yǎng)對(duì)象后，王麗和王娜就暗自較上勁兒了。
王麗和王娜是同時(shí)進(jìn)入公司，作為新人自然也會(huì)走的更近一些。作為喜愛銷售崗位的兩個(gè)人來說，都對(duì)銷售有著極高的熱情，同時(shí)公司此次的內(nèi)部晉升機(jī)制，對(duì)兩人來說都非常重要，兩人都下定決心，要拿到此次的晉升機(jī)會(huì)。
轉(zhuǎn)眼間三個(gè)月過去了，王娜心里有點(diǎn)不舒服，在月底的銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)上，自己比王麗少了35%左右的業(yè)績，雖然兩個(gè)人付出了同樣的努力，為什么會(huì)是這樣的結(jié)果。不過不舒服歸不舒服，但是兩個(gè)人的感情尚算融洽，于是王娜決定向王麗請(qǐng)教此中奧秘。
在一家咖啡廳里，當(dāng)王麗得知王娜的來意后，并未答話，給王娜講了一個(gè)故事：
有兩個(gè)小粥店，左邊店和右店每天的顧客樣差不多，都是川流不息，人進(jìn)人出。然而，晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊店總是比右邊店多出來十來元，天天如此。
細(xì)心的人發(fā)現(xiàn)，先進(jìn)右邊的粥店時(shí)，服務(wù)小姐微笑著迎上前，盛了一碗粥，問道：“加不加雞蛋？客人說加，于是小姐就給客人加了一個(gè)雞蛋。每進(jìn)來一個(gè)人，服務(wù)小姐都要問一句“加不加雞蛋？”有說加有說不加，各占一半。
走進(jìn)左邊粥店，服務(wù)小姐也是微笑著迎上前，盛上一碗粥，問道：“加一個(gè)雞蛋還是二個(gè)加雞蛋？”客人笑著說：“加一個(gè)”。再進(jìn)來一個(gè)顧客，服務(wù)小姐又問一句：“加一個(gè)雞蛋還是二個(gè)雞蛋，不愛吃的就說加一個(gè)，也有要求不加的，但是很多天下來，左邊這個(gè)小店就總比右邊那個(gè)賣出很多個(gè)雞蛋。
然后看著王娜：“這個(gè)故事說明了什么？”
王娜疑惑的看著王麗，道：“這個(gè)故事我知道，但是有什么用呢？難道說，這樣說下就能提升銷售業(yè)績？”
王麗端起咖啡，用湯匙輕輕攪拌著：“我們都是接受同樣的培訓(xùn)，孰知一樣的流程，按理說，拋卻意外因素，我們之間的差距不應(yīng)該會(huì)太大。對(duì)么？”
王娜點(diǎn)點(diǎn)頭，作為同一個(gè)公司培訓(xùn)出來的員工，她自然之道。
“這個(gè)故事告訴我們，嘗試改變消費(fèi)者的購買習(xí)慣，可能會(huì)起到意想不到的效果?！蓖觖愓f道：“從這則故事里，我們可以看到，右邊的小店給消費(fèi)者的選擇是買或不買，而左邊的小店呢，給消費(fèi)者的選擇確實(shí)買什么？這樣左邊的小店就會(huì)比右邊的小店多了一次成交的機(jī)會(huì)。雖然不是100%成功，但是在相同的客戶數(shù)量下，左邊小店的業(yè)績，自然會(huì)好于右邊的小店了?！?/span>
“哦，我明白了”王娜點(diǎn)點(diǎn)頭：“就好像，我們常會(huì)講小朋友，喜不喜歡啊，要不要讓爸爸/媽媽帶一套回家？或者這個(gè)真的不錯(cuò)的，非常適合您的孩子的手部精細(xì)運(yùn)動(dòng)，要不要帶一套？這樣的封閉式的話題來迫使消費(fèi)者成交，那客戶的答案就是要么買，要么不買的。如果我們以A款可以幫助孩子手部精細(xì)運(yùn)動(dòng)；B款可以幫助您的孩子手部整手運(yùn)動(dòng)。您看，是要A還是B呢？這樣開放式的方式進(jìn)行成交時(shí)，客戶的選擇答案就是買A或是買B了，就算不成交，我們還有繼續(xù)交流的機(jī)會(huì)?！?/span>
“嗯，不錯(cuò)”王麗笑著說道：“這種行為在心理學(xué)上有個(gè)名詞叫“沉錨“效應(yīng)。也就是說在人們做決策時(shí)，思維往往會(huì)被得到的第一個(gè)信息所左右，第一個(gè)信息會(huì)像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。在這則故事里左邊粥店中，是“加一個(gè)還是加兩個(gè)”問題，這第一信息的不同，使你做出的決策就不同。左邊粥店的小姐的聰明之處在于做事既給別人留有余地，更為自己爭(zhēng)取了盡可能大的領(lǐng)地，所以才會(huì)不聲不響地獲勝?！?/span>
“嗯，我懂了，謝謝你！”
……
轉(zhuǎn)眼內(nèi)部考核的最后三個(gè)月也到了，王娜看著自己的業(yè)績對(duì)比王麗的業(yè)績還是差出來了28%左右，雖然輸?shù)袅诉@次晉升的機(jī)會(huì)，但是王娜還是不理解，為什么自己按照王麗的建議選擇以開放式的成交方式，但效果為什么沒那么明顯呢？
于是王娜再次找到了王麗尋求答案，當(dāng)王娜把自己心中疑惑告訴王麗時(shí)，王麗笑道：“你只顧其一，不顧其二。銷售時(shí)很容易上手的一個(gè)工作，但是想要做深、做精，就沒那么容易了，這也是銷售人員流動(dòng)率大的一個(gè)因素?！?/span>
我當(dāng)時(shí)后續(xù)的話還沒說完，就看你高興的走了，這樣也好，給你一個(gè)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：銷售中沒有捷徑，同樣也沒有神仙藥，不可能你聽到一個(gè)不錯(cuò)的方法就可以讓你變得神奇起來。希望以后你也能引以為戒。
我們?cè)賮砜催@則故事，其實(shí)它告訴我們的到底是什么呢？
上次我們講道，它是利用了消費(fèi)者購買決策時(shí)的一個(gè)思維方式，“沉錨”效應(yīng)，也就是說我們?cè)诔山坏臅r(shí)候，盡力將消費(fèi)者的購買觀念從買不買轉(zhuǎn)變成買什么？對(duì)么？
王娜點(diǎn)點(diǎn)頭，表示認(rèn)同。
“但是”王麗話鋒一轉(zhuǎn)：“顧客有權(quán)利選擇買或不買，但是作為我們而言，我們可以影響顧客買什么？突破顧客買或不買的慣性思維，讓其跟隨我們的思路，作為買A或買B的慣性思維。可是，你覺得，難道只憑我們?cè)诔山粫r(shí)的一個(gè)話題的設(shè)計(jì)，就能讓消費(fèi)者跟隨著我們的想法走么？”
王娜仔細(xì)想了想自己在這三個(gè)月的應(yīng)用狀況來看，肯定地說：“不能?！?/span>
“那就對(duì)了，這需要我們?cè)诮佑|消費(fèi)者的時(shí)候，不斷的設(shè)計(jì)開放式的選擇話題，讓消費(fèi)者在不知不覺中接受了第一選擇是正確的決策時(shí)，最后的成交那句話才有價(jià)值”王麗停頓了下：“當(dāng)然，知道了是一回事，做不做的到又是另外一回事，還需要長期的鍛煉才行?！?/span>
……
銷售不是一蹴而就的，需要的是長期的鍛煉才能有所成就，這條路從來都是一步一步走過來的。
專家簡介：
閻觀偉，市場(chǎng)營銷專業(yè)，從事連鎖店面管理，曾任大圣“益智玩具”加盟總監(jiān)，成功將高端“益智產(chǎn)品”打入二、三線市場(chǎng)，并取得成功。對(duì)“益智玩具”概念有獨(dú)特的理解，成功舉辦過數(shù)十次產(chǎn)品演示講座，獲得消費(fèi)者認(rèn)可。對(duì)玩具教育的功能有更為深入、實(shí)際的研究，同時(shí)也是“益智玩具”理論體系研究的先行者。
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