在競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熾化的今天,聚住人氣已經(jīng)成了店鋪生存的前提.為了爭(zhēng)搶客源,眾商家用盡渾身解數(shù),今天你買贈(zèng),明天我打折,促銷傳單滿天飛,但消費(fèi)者似乎已經(jīng)司空見慣,對(duì)此充耳不聞,視而不見,弄的不少商家沒了脾氣,只好關(guān)門大吉.企業(yè)衣食于顧客,提升店面人氣已經(jīng)成了商家在競(jìng)爭(zhēng)中生存的當(dāng)務(wù)之急.從營(yíng)銷學(xué)的角度來看,店面人氣不旺的原因主要有這樣六個(gè)方面.

　　一、產(chǎn)品

　　產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的因素.沒有產(chǎn)品就沒有市場(chǎng),只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟.顧客光顧商店的目的就是為了獲得商品的使用價(jià)值,商品的質(zhì)量越好,使用價(jià)值就越高,服務(wù)越好,越能滿足消費(fèi)者的需求,顧客的滿意度也就越高,這是商店培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)所在.如果商店的顧客沒有忠誠(chéng)度,“打一槍換一個(gè)地方”,不把商店當(dāng)作“根據(jù)地”,商店的人氣自然不會(huì)旺.所以從產(chǎn)品方面來講,商店應(yīng)該做到:

　　1、把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)

　　商店要堅(jiān)決杜絕假冒偽劣商品、殘次品(特殊情況例外),注意先進(jìn)先出,隨時(shí)檢查商品的出廠日期和保質(zhì)期,反之出現(xiàn)過期產(chǎn)品,并保持商品的外觀清潔,以高質(zhì)量贏得消費(fèi)者的信賴.

　　道口燒雞全國(guó)有名,在道口燒雞店林立,競(jìng)爭(zhēng)十分激烈.在道口的一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里,人們卻對(duì)“老王燒雞店”獨(dú)有情衷,到附近燒雞店買熟食的人打都買老王頭燒雞.

　　老王頭燒雞何以獨(dú)受消費(fèi)者青睞呢?原來,老王頭燒雞以信譽(yù)取勝,保證一活二鮮三可口,不賣隔夜燒雞.他總是把當(dāng)天賣不出去的燒雞白送給臨近的人家,這樣雖然虧了點(diǎn),但鄰居是最好的證人,最好的宣傳者,最好的活廣告.不賣隔夜雞,剩了白吃,使老王頭燒雞店名聲非常好,生意越做越大.

　　2、重信譽(yù)

　　“民無信不立”,誠(chéng)信已經(jīng)成了經(jīng)商的基本原則,顧客是上帝又豈容欺騙?但事實(shí)上不少商家為了眼前的蠅頭小利,不惜出爾反爾,損害了顧客的自尊心,失去了他們的信賴,“撿了芝麻丟了西瓜”,得不償失,最后店門口門可羅雀,只好關(guān)門大吉.縱觀我們身邊的旺鋪,都是信譽(yù)好的.沒有信譽(yù)作保證,既使你擺出“虧本大甩賣”的陣勢(shì),恐怕消費(fèi)者也不會(huì)領(lǐng)情.

　　2001年4月,武漢一商場(chǎng)的降價(jià)促銷中百萬人流蜂擁而至,就是因?yàn)樯虉?chǎng)知名度高,商品質(zhì)量好,售后服務(wù)有保證,雖然價(jià)格貴些,但商場(chǎng)重信譽(yù),人們信得過.商場(chǎng)大聚人氣的原因正如一位顧客多說:“關(guān)鍵是商場(chǎng)信譽(yù)好,不比有的商場(chǎng),說降價(jià)20%,沒準(zhǔn)還往上調(diào)了10%呢!”信譽(yù)成了商場(chǎng)立足市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的立足點(diǎn),這點(diǎn)也正是許多商家學(xué)習(xí)的地方.

　　3、服務(wù)要好

　　為顧客提供優(yōu)良的服務(wù)而不僅僅是提供產(chǎn)品已經(jīng)不是什么新鮮的話題了.舉個(gè)例子來說,許多商店以為僅僅將一件高質(zhì)量的衣服賣給消費(fèi)者就萬事大吉了,其實(shí)這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,商店應(yīng)該把重點(diǎn)放在服務(wù)上而非產(chǎn)品上,應(yīng)放在如何幫顧客選一件合身的衣服,放在如何招募一些知道怎樣幫助顧客并適當(dāng)贊美顧客的促銷員上,放在怎樣才能讓顧客進(jìn)店后更舒服愉悅上.只有把這些問題解決好之后,商店才會(huì)培養(yǎng)出一批忠誠(chéng)的顧客,人丁興旺.

　　每一個(gè)商店都希望滿足顧客的迫切需求,但只有部分零售商能夠做得好一些.個(gè)別商店得服務(wù)員態(tài)度生硬,板著“階級(jí)斗爭(zhēng)”的臉,瞪著“提高警惕”的眼,口氣惡狠狠,態(tài)度冷冰冰,讓人感覺猶如“十年浩劫”期間被“專政”的對(duì)象一般十分難受.劣質(zhì)的服務(wù)把顧客趕跑了,服務(wù)不好就是這些商店人氣不旺的根本原因.

　　無論是優(yōu)質(zhì)服務(wù)還是劣質(zhì)服務(wù)都會(huì)長(zhǎng)年在顧客腦子里留下深刻的印象.一位婦女每星期都會(huì)固定到一家雜貨店購(gòu)買日常用品,在持續(xù)購(gòu)買了3年后,有一次店內(nèi)的一位服務(wù)員對(duì)她態(tài)度不好,于是她便換到其他雜貨店買東西.12年后,她再度來到這家雜貨店買東西,并告訴了老板為何她不再來店里購(gòu)物.老板很專心的聽完后,認(rèn)真地向她道了歉.等這位婦女走后,老板拿起計(jì)算器計(jì)算雜貨店的損失:假設(shè)這位婦女每周到雜貨店花25元,那么12年她將花費(fèi)1.56元——只因?yàn)?2年前的一個(gè)小疏忽,就導(dǎo)致他的雜貨店少做了1.56萬元的生意!

　　這位老板的“算法”其實(shí)既平凡又樸素:“做生意就是要?jiǎng)?chuàng)造顧客,留住顧客.”加入你對(duì)顧客好,他就會(huì)對(duì)你好,會(huì)來光顧.如果他們喜歡你,就會(huì)多花錢.這樣,你會(huì)對(duì)他們更好.來來往往,就形成良性循環(huán).披沙瀝金,我們可以從中透視出這樣一個(gè)令人信服的顧客服務(wù)理論:不要計(jì)較顧客一次花多少錢,你應(yīng)當(dāng)做的就是努力提供服務(wù),確保有一個(gè)又一個(gè)終生顧客.

　　要用服務(wù)留住人氣,商店就要做到:

　　(1)、對(duì)營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn),學(xué)習(xí)基本的銷售禮儀、動(dòng)作語言、柜臺(tái)促銷藝術(shù)、消費(fèi)心理、市場(chǎng)營(yíng)銷等課程,提高營(yíng)業(yè)員的素質(zhì).

　　(2)、制定相對(duì)完善的服務(wù)規(guī)范,盡可能使服務(wù)規(guī)范化.但要注意運(yùn)用規(guī)范的靈活性,切忌千遍一律,過分死板.

　　(3)、營(yíng)業(yè)員要學(xué)會(huì)“進(jìn)門三相”的技巧,通過對(duì)顧客及同行人員的著裝、氣質(zhì)、說話的口氣等判斷其身份、個(gè)性特點(diǎn)和購(gòu)買角色,進(jìn)而選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言與之溝通.

　　(4)、注意勸購(gòu)的語氣和用詞.說話不能太多、太快,或者漫不經(jīng)心;勸購(gòu)要委婉得體,要讓顧客自己拿注意,滿足顧客受尊重的需要.

　　營(yíng)銷大師米爾頓·科特勒說“早上起來,你先想到的是怎樣為客戶服務(wù),而不是想客戶要錢,你就成功了.”個(gè)中真意,就是以服務(wù)提升店面人氣的不二法門.

　　4、突出產(chǎn)品特色

　　沒有特色就不會(huì)給人鮮明的印象,有些商店?duì)I業(yè)面積本來就不大,但商品卻是琳瑯滿目,林林總總,但往往產(chǎn)品單件的數(shù)量少,缺乏產(chǎn)品的深度,產(chǎn)品組合少,滿足不了顧客的需求,而且進(jìn)門后給人一種很壓抑的感覺,使大部分顧客再也不愿意“回頭”.顧客流失嚴(yán)重,人氣自然旺不起來.

　　其實(shí),店里的商品并不一定非全不可,只有更好的滿足顧客需求,突出特色才能給人留下深刻的印象,贏得顧客的青睞,專賣店的成功便在于此.所以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況,突出店面的特色,是提升人氣的可行途徑之一.現(xiàn)在的不少餐館紛紛推出各自的特色菜,吸引了不少食客的光顧.

　　二、價(jià)格

　　價(jià)格是顧客購(gòu)買產(chǎn)品最敏感的話題.一般而言,人們總是希望花最少的錢辦更多的事,不少商店因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)位的不合理而失去了大批的顧客.利用人們購(gòu)物心理進(jìn)行定價(jià)是避免顧客聞價(jià)而“色”變的有效方法.

　　1、低價(jià)滲透策略

　　作為商家,無論采取什么樣的定價(jià)策略,最終目的都是賺錢,這就要求價(jià)格的制訂必須以成本為基礎(chǔ),不可能低于成本去銷售.所以要保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),就要從源頭做起,大批量直接采購(gòu),減少中間環(huán)節(jié),提高經(jīng)營(yíng)效率,爭(zhēng)取廠家讓利等措施,千方百計(jì)降低成本,實(shí)行薄利多銷,以低價(jià)取勝.

　　2、以盈補(bǔ)缺法

　　以低價(jià)吸引顧客大批購(gòu)買自己的某種產(chǎn)品,同時(shí),以相關(guān)系列產(chǎn)品獲利.現(xiàn)行許多“洋超市”都把電器商品的價(jià)格定得很低,以吸引顧客,而在個(gè)種輔助設(shè)備上賺會(huì)利潤(rùn).

　　3、平頭低尾法

　　只是將價(jià)格的“龍尾”微微向下落一落,給人一下降很多得感覺.例如標(biāo)價(jià)198元和標(biāo)價(jià)200元經(jīng)常給人兩個(gè)水平的感覺,其實(shí)相差只有2元,只占1%.

　　4、錯(cuò)覺定價(jià)法

　　有一個(gè)超市的奶粉500g裝,定價(jià)9.30元,又推出一種450g裝的產(chǎn)品,定價(jià)8.50元,一時(shí)銷路看好,因?yàn)橄M(fèi)者有時(shí)對(duì)重量的敏感遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價(jià)格.仔細(xì)算一下會(huì)發(fā)現(xiàn),二者單位定價(jià)相差無幾,而且后者還略高一些.

　　5、季節(jié)折扣

　　根據(jù)產(chǎn)品淡旺季和消費(fèi)者購(gòu)買得時(shí)間、數(shù)量,來決定是否給予折扣,折扣多少的定價(jià)策略.許多商店推出的“換季