主持人：你們更看重經(jīng)銷商哪方面的條件？

　　沈潤南：年輕、專業(yè)，團隊好、服務好的經(jīng)商上是我們最為青睞的。

　　馬群：現(xiàn)在做內(nèi)銷的玩具廠家越來越多，廠家更應該主動出擊尋找經(jīng)銷商。選擇是雙向的，而且需要個磨合期?，F(xiàn)在很多老牌經(jīng)銷商手里擁有都是知名的、一線玩具品牌，因此對產(chǎn)品要求比較高，不管是對質(zhì)量還是定價都比較慎重。會因應不同類別產(chǎn)品的競爭力和對原有產(chǎn)品的銷量影響而判斷。做商超渠道的經(jīng)銷商，會更多地考慮廠家的貨期是否緊湊，產(chǎn)品更新是否快速。

　　任靜：首先他們要對我們的品牌文化認可；其次要擁有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)；再有就是愿意與可兒品牌共同成長，實現(xiàn)共贏。愿意投入實際行動維護產(chǎn)品的形象。

　　主持人：如何進一步發(fā)展銷售渠道，更好地一起開拓市場？

　　馬群：我們永輝公司的eva塑膠玩具借道今年的廣州玩具展正式進入國內(nèi)市場，較之木制、塑膠玩具，新鮮的品牌與融入電子功能的eva玩具，有輕、軟、環(huán)保的特性，因此引起了不少關(guān)注。

　　對于經(jīng)銷商而言，我們新品牌的優(yōu)勢就是自產(chǎn)自銷的靈活性強，主動性高，不受授權(quán)方的限制，上貨快，更新也快；而在推廣上新品牌也存在一定的困難，比如說知名度不高，消費者接受也需要過程。因此經(jīng)銷商在有意向合作的前提下會對產(chǎn)品進行試銷。我們亦會盡量在其各種活動中，以讓利和廣告支持等形式配合，給經(jīng)銷商最大可能的支持。

　　此外，我們的銷售模式采用經(jīng)銷商形式，但不走省級唯一代理的老路子，因為這種模式不夠靈活。在城市的選擇上，還是以大城市包圍二三線城市，對于我們新品牌，要快速提高知名度，最快的方法還是先進入一線城市，如北上廣等，再爭取覆蓋二三線城市。

　　沈潤南：現(xiàn)在的經(jīng)銷模式有個明顯的變化就是，從原來縱向的市場結(jié)構(gòu)向扁平化發(fā)展。也就是說，我們廠家原來選擇經(jīng)銷商是在一個地區(qū)，或者一個省會城市布點，讓他再一級級分銷下去?，F(xiàn)在是扁平化，沒辦法從上而下，因為從利潤的角度來看，現(xiàn)在的行情不可能是第一級賺10%，第二級賺5%，無法達到這種利潤分配結(jié)構(gòu)。此外，因為現(xiàn)在上游品種非常多，導致二三線城市也很容易拿到廠家直供的貨源，所以扁平化的經(jīng)銷模式或許成為發(fā)展趨勢。

　　我認為將來的突破還是在終端。自建終端是一方面，即自產(chǎn)自銷，廠家自己批發(fā)，自己掌握市場。另外，我們也對網(wǎng)商作考慮。其實，一些網(wǎng)店店主已具備了經(jīng)銷商的基本素質(zhì)，而且絕大部分是年輕人，但是他們?nèi)狈?jīng)濟實力，缺少資金的積累。但只有新鮮“血液”的加入，我們玩具行業(yè)才能出現(xiàn)多樣性、多元化的發(fā)展，這才是行業(yè)所需要的新元素、新氣象。

　　主持人綜述

　　從上述嘉賓的經(jīng)驗中可以了解到，玩具行業(yè)的經(jīng)銷商隊伍已經(jīng)出現(xiàn)了變化。新一批的年輕生力軍雖未成氣候，但正在逐步發(fā)展壯大。

　　鑒于歷史原因，老一撥經(jīng)銷商或許有種種局限，但從廠家的舉例我們也可以看到，若有心，老牌經(jīng)銷商不管是方式還是能力上也絕不遜色年輕人。

　　新進廠家，可主動出擊，根據(jù)自己產(chǎn)品的特性和企業(yè)規(guī)劃，物色適合自己模式的經(jīng)銷商，密切配合各方行動，才有利于市場做開做大。

　　作者：中外玩具制造 陶鑫