本刊記者 林楓 通訊員　林文芳
生產基地
掛著“中國玩具禮品城”金字招牌的澄海,是國內玩具的重要生產基地.澄海玩具業(yè)具有鮮明的特色:其主體由從本地土壤生長、壯大起來的數千家中小型民營企業(yè)構成;澄海玩具出口與內銷的比例大約是七比三;而數目眾多的外貿公司是當地許多玩具企業(yè)傳統的首選出口渠道.但是,記者觀察到,首選外貿公司出口的現象近來正悄悄地發(fā)生著變化……
廣交會經過幾十的精心打造,如今在國內外都享有很高的聲譽,被稱為“中國第一展”.它是商品出口的捷徑之一,成為許多廠商直接面對國外買家的最佳展臺.10月份剛結束的96屆廣交會上,玩具館里澄海廠商儼然成了主角.除了驊威、金奇、藝豐、群興、冠華、星輝等較有影響的大中型企業(yè)外,更多的是首次在廣交會上亮相的中小企業(yè),它們一鋪連一鋪,形成了一條頗具規(guī)模的“澄海街”.
參加過多屆廣交會的驊威集團企業(yè)策劃部經理邱東波指出,這是一個有意思的新現象,是與近年來澄海玩具業(yè)快速發(fā)展的大背景緊密相關的.
玩具禮品業(yè)是澄海的第一支柱產業(yè).據官方公布的數字,澄海玩具禮品生產企業(yè)有2800多家,從業(yè)人員超過10萬.但據一位當地業(yè)界人士透露,這些數字還是保守數目,實際上,很多家庭作坊式的小企業(yè)還沒包括進去.如果以玩具禮品生產企業(yè)為核心,再加上原料供應、模具加工、成型組裝、裝潢包裝、產品銷售、物流運輸等相關配套產業(yè),澄海有六七成的人與“玩具禮品”沾邊.
澄海龐大的玩具禮品業(yè)機器造就了價平款新的“澄貨”,這在國內外都有口碑,去年其玩具禮品工業(yè)總產值達到了88億元,其中70%的產品外銷.但一直以來,澄海的很多玩具禮品企業(yè)并沒有直接與國外買家打交道做買賣的習慣,所以,這彈丸之地,竟活躍著二三百家外貿公司.其中,“一桌兩椅幾個人”的小型外貿公司不在少數.

利潤壓縮展會覓新路
習慣了只管生產的澄海中小企業(yè),現在為何熱衷于直接與國外買家接觸了呢?
澄海玩具協會顧問蔡杰臣認為,廣交會上出現“澄海街”,這雖然是一個新現象,但也是一個必然的發(fā)展結果.他說,原來澄海的玩具禮品企業(yè)大約有80%都找外銷代理,其中有的是通過外貿公司,有的則是掛靠一些有進出口權的同行大公司,代理費用一般占銷售額的3%~5%.因外貿代理而引發(fā)的詐騙、經濟糾紛事件時有發(fā)生.從今年7月1日起,我國新《外貿法》實施,撤除了外貿門檻,外貿經營權由審批制改為備案登記制,這使許多中小企業(yè)獲得了自做出口貿易的機會.現在,當地申請外貿經營權的玩具廠商增加了.
星輝塑膠實業(yè)公司在當地玩具界名氣不算小,但還是首次參加廣交會.其營銷部經理陳烽說,現在市場競爭非常大,而且由于石油價居高不下,塑料、五金等原材料成本水漲船高,玩具廠商的利潤空間已被大大壓縮.為了拓展市場,公司只能采取更積極的方法去爭取客源.以往,很多公司都是有單就做,但很少去琢磨怎樣去做市場,怎樣做才會有更好效果、更掙錢.現在是激烈的市場競爭逼著不得不去多琢磨.參展也是一個學習的好機會,教會廠商逐步去深入認識市場,客戶最需要的是什么?現在什么東西最熱門?這些信息都可以通過展會掌握.

企業(yè)聯合參展可避價格戰(zhàn)
汕頭迪士嘉實業(yè)有限公司自行從事進出口業(yè)務已有五六年,總經理謝派昌每年都親自到廣交會館內與客商洽談.他認為,玩具廠商選擇一些信譽好、有影響的交易會參展是一條迅速接觸大量國外客戶的捷徑,效果非常好,這一點也逐漸為業(yè)內人士認同.就他觀察,進入廣交會玩具館的澄海中小企業(yè)越來越多,近幾年以年20%~30%的速度迅速增長,這和廣交會的規(guī)模擴大有一定關系.謝總介紹,迪士嘉公司出口部云集了十幾位專才,每年都分赴德國紐倫堡、美國紐約、日本東京、香港等地參加玩具展,約花費200萬元,但這錢花得很值.因為許多國外客戶對國內企業(yè)心存偏見,寧可與香港貿易公司打交道,多繞一個圈子.企業(yè)走出去直接推銷自己,不但有利于爭取客戶,而且有利于重塑我國玩具企業(yè)的形象.現在迪士嘉公司已擁有了不少從展會上相識、關系穩(wěn)固的國外客戶.但他同時也認為,進出口貿易涉及法律、外語、國際財會等多方面內容,而且需要較大資金投入,中小企業(yè)應慎行.
澄海錦華隆玩具公司經理陳年豐有6年外銷經驗,每年發(fā)生金額都在幾千萬元人民幣左右.他認為,澄海的玩具禮品企業(yè)如果不考慮實際情況,一蜂窩地去直面國外買家,并不見得是好事.產品大致類同的企業(yè)各自零散作戰(zhàn),很容易給外國買家壓價,到頭來,雖然訂單拿到了,但利潤也很可能被“壓價大戰(zhàn)”消磨得所剩無幾.如果由幾個大公司牽頭,形成一個行業(yè)聯盟并建立起一支精干的營銷隊伍,由聯盟營銷人員代表當地行業(yè)利益與國外買家打交道,有序競爭,可能效果更好.
星輝公司營銷部經理陳烽坦言說,公司今年參展的總體效果并不太理想,現在直接下單、先付訂金的客戶比較少.展會只是給參展商提供了一個寶貴的、接觸客戶的機會,在展會上獲得了初步客源資料后,還應積極跟進,做好后續(xù)服務,這才是最關鍵的.目前,該公司從展會上獲取的訂單,有的已經出貨了,有的還在洽淡中.

可整合“澄海街”資源優(yōu)勢
一位業(yè)界資深人士指出,今年前三季度,澄海實現工業(yè)總值187.45億元,同比增長12.17%,外貿出口總額3.5億美元,同比增長24.14%,其中玩具禮品業(yè)的貢獻達四成以上,行業(yè)主導作用十分明顯.價廉是“澄貨”的競爭優(yōu)勢之一,如果要繼續(xù)保持生產成本的優(yōu)勢,就必須堅持專業(yè)化分工、一條龍配套服和社會高度協作,從這一點看,遍布澄海的外貿公司仍然有其生存發(fā)展的空間.但是,澄海玩具流通渠道多元化是一個大的發(fā)展趨勢,它將會隨著澄海大型倉儲、信息服務、資金流通、通關運輸等等流通領域建設加強而表現出多種形態(tài).
星輝公司營銷部經理陳烽提出,今年在廣交會玩具館里出現“澄海街”,雖然是一個巧合,
但澄海作為重要的世界玩具生產基地,為什么不可以整合資源優(yōu)勢、做大產業(yè)規(guī)模?有關部門完全可以有意識地在廣交會上設置“澄海街”,引導廠商注重提高產品檔次,樹立“澄貨”新形象,爭取更多訂單及利潤.他認為,近幾年澄海玩具產品質量提高很快,實現了跨躍式的發(fā)展.做大做強更易在市場上立足.