我認(rèn)為，國(guó)家對(duì)玩具3C強(qiáng)制認(rèn)證應(yīng)該說是好事，因?yàn)橐粋€(gè)行業(yè)要得到良性的發(fā)展，必須規(guī)范市場(chǎng)。
【中外玩具網(wǎng)】外銷出口一直是中國(guó)玩具的重頭戲，但隨著出口環(huán)境的變化和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，內(nèi)銷市場(chǎng)正越來越受到原來只做OEM玩具廠家的重視。本文介紹了開拓內(nèi)銷市場(chǎng)的一些方法，相信對(duì)有意做內(nèi)銷的玩具企業(yè)會(huì)有所幫助。
一年比一年嚴(yán)重的用工荒，讓許多玩具生產(chǎn)商頭疼。特別是在外銷旺季，生產(chǎn)趕工趕時(shí)，人工捉襟見肘，頗有力不從心之感。因?yàn)橥怃N一般有一個(gè)貨期，而且，遇上一些條件苛刻的大客戶，在不能按時(shí)交貨的情況下，可能會(huì)造成經(jīng)濟(jì)損失。而內(nèi)銷一般都可以放緩發(fā)貨，這就使許多企業(yè)都養(yǎng)成了拖欠內(nèi)銷補(bǔ)足外銷的習(xí)慣。當(dāng)外銷需求進(jìn)一步擴(kuò)大時(shí)，內(nèi)銷市場(chǎng)就逐漸地被許多企業(yè)給忽視了。
外銷環(huán)境漸趨嚴(yán)峻
隨著一些西方國(guó)家開始加強(qiáng)入關(guān)壁壘建設(shè)、反傾銷等政策法規(guī)接連出臺(tái)，使得中國(guó)玩具外銷市場(chǎng)環(huán)境變得越來越嚴(yán)峻。此外，隨著印度、越南和東歐等國(guó)家企業(yè)加工能力的逐漸增強(qiáng)，中國(guó)廉價(jià)勞動(dòng)力的優(yōu)勢(shì)將會(huì)漸漸失去。
玩具出口的利潤(rùn)空間越來越低，其中以下幾個(gè)因素不容忽視：人民幣升值；調(diào)低出口退稅；國(guó)際貿(mào)易壁壘；原材料漲價(jià)。
外銷市場(chǎng)還存在一個(gè)明顯的銷售旺季，一般是圣誕節(jié)前的幾個(gè)月，這使得玩具出口企業(yè)生產(chǎn)難度加大。
如何做好內(nèi)銷市場(chǎng)
做好內(nèi)銷，筆者建議可從以下幾方面入手：
一、2007年6月1日起，國(guó)家強(qiáng)制對(duì)6類玩具產(chǎn)品進(jìn)行3C認(rèn)證。因此，要打開內(nèi)銷市場(chǎng)，3C認(rèn)證是個(gè)大前提，換句話說，3C證書是進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的通行證。
二、具體操作方式可以參考如下：
我們需要對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估與梳理，要選擇在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)口碑比較好的客戶作為代理商；隨后，就是請(qǐng)客戶制定出一套合作計(jì)劃，計(jì)劃中要詳細(xì)說明雙方會(huì)怎樣密切配合，如何把本地市場(chǎng)做大（在未確定代理人之前，可以選擇多個(gè)客戶，擇優(yōu)錄?。?。
企業(yè)的營(yíng)銷部門要懂得區(qū)分客戶和做好銷售后勤工作。
1．從渠道上區(qū)分客戶：
先把銷售渠道分為“終端”與“批發(fā)”，也就是說在同一個(gè)城市，可以在銷售渠道上同時(shí)擁有 “終端”與“批發(fā)”兩個(gè)代理商。
2．從產(chǎn)品系列上區(qū)分客戶：
現(xiàn)今國(guó)內(nèi)玩具市場(chǎng)的經(jīng)銷商已經(jīng)把產(chǎn)品分類得相當(dāng)細(xì)，基本上分成模型、毛絨、卡通、遙控和娃娃等幾大類。如：A客戶與B客戶各代理一個(gè)產(chǎn)品系列。這樣的話，就能避免客戶之間因?yàn)榇硗惍a(chǎn)品造成的沖突，也可避免因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)所代理產(chǎn)品不專業(yè)而影響在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展。
3．銷售后勤的出貨管理：
A．銷售后勤的工作是負(fù)責(zé)每天把客戶所訂產(chǎn)品種類進(jìn)行匯總，然后根據(jù)所訂順序（需大于供時(shí)必須協(xié)調(diào)）安排出貨。熟悉各類產(chǎn)品，做好售后服務(wù)工作，虛心熱情接受客戶及消費(fèi)者的投訴與建議，匯總后及時(shí)匯報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
B．清楚倉(cāng)庫(kù)各類產(chǎn)品的安全庫(kù)存，清楚生產(chǎn)部門每款產(chǎn)品的生產(chǎn)周期和供貨時(shí)間，協(xié)調(diào)布產(chǎn)工作，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向上級(jí)反映。
C．準(zhǔn)備好企業(yè)的相關(guān)資料，以備客戶索??；為客戶提供委托證明，如：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記、法人代碼、機(jī)構(gòu)代碼、注冊(cè)商標(biāo)和3C認(rèn)證等。
D．協(xié)助財(cái)務(wù)整理每月各客戶的出貨清單。
專人負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)部業(yè)務(wù)匯總和日常后勤管理及業(yè)務(wù)操作流程制訂。
三、樹立并強(qiáng)化品牌意識(shí)。像廣東奧迪和浙江好孩子那樣，做強(qiáng)內(nèi)銷品牌。借助廣告?zhèn)鞑ナ侄?，通過舉行比賽和贊助公益事業(yè)等活動(dòng)，努力強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)相關(guān)玩具產(chǎn)品的品牌意識(shí)。
國(guó)內(nèi)的銷售旺期有五一、六一、國(guó)慶和春節(jié)。這意味著一年四季都有生意做，但前提是產(chǎn)品必須做好品牌，使自己的品牌具有影響力，堅(jiān)定地走品牌發(fā)展之路。
看好奧運(yùn)年的玩具市場(chǎng)
我認(rèn)為，國(guó)家對(duì)玩具3C強(qiáng)制認(rèn)證應(yīng)該說是好事，因?yàn)橐粋€(gè)行業(yè)要得到良性的發(fā)展，必須規(guī)范市場(chǎng)。但許多廠家對(duì)新規(guī)則的理解還不透徹，關(guān)注度和積極參與的程度不夠。隨著相關(guān)部門執(zhí)行力度加大，有關(guān)廠商應(yīng)對(duì)3C強(qiáng)制認(rèn)證予以重視。
2008年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)應(yīng)該比2007年樂觀得多！一方面是廠家、商家、消費(fèi)者對(duì)3C認(rèn)知程度加強(qiáng)，市場(chǎng)逐漸規(guī)范；另一方面是因?yàn)閵W運(yùn)的關(guān)系，2008年中國(guó)的旅游行業(yè)肯定得到長(zhǎng)足發(fā)展，世界各地的游客都到中國(guó)來消費(fèi)，玩具肯定也能搭上這趟奧運(yùn)專列。
作者：點(diǎn)擊營(yíng)銷工作室 王壬冰(2008-3)
