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玩具新晉商的尷尬
市場硬件的落后尚可以通過改造進行升級，但山西本身地理位置的特殊性造成的客戶流失則難以控制。與本刊之前曾報道過的長春市場受到哈爾濱和沈陽“南北夾擊”的尷尬境地相類似，山西市場受到周邊河北石家莊、河南鄭州乃至陜西西安等幾大周邊市場的“蠶食”，留給太原玩具經(jīng)銷商的市場份額并不大。
廣東某著名玩具品牌山西省總代理對此也顯得很無奈：作為該玩具品牌的全省總代理，他卻必須將省內(nèi)數(shù)個遠離太原的城市“割”給臨近的河南，成為一個名不副實的“山西省總代理”。
此外，高昂的運費也是一項沉重的負擔(dān)。有經(jīng)銷商向記者算了一筆賬：從澄海發(fā)出的1立方貨，到鄭州可能需要110元，到太原則大概多出幾十元。
除了成本壓力，太原的玩具經(jīng)銷商還不得不經(jīng)常性地面對竄貨等惡性競爭的困擾。
宏麗達玩具國內(nèi)負責(zé)人余先生對此深有同感，他說，“貨源亂的傳統(tǒng)在山西早已有之。竄貨費用很低，市場因此顯得很亂，在那邊的代理商真的很累?！?/font>
主動出擊深挖市場潛力
“現(xiàn)在的玩具經(jīng)銷商，確實要比以前更累?！碧斆鲀和闷放l(fā)公司總經(jīng)理李俊文憶起近年來山西玩具市場的發(fā)展時頗有感慨。在1995年以前，經(jīng)銷商基本不用跑市場，廠家自己會把產(chǎn)品送上門。但上世紀(jì)90年代后期以來，隨著生產(chǎn)廠家的增多，特別是澄海玩具的崛起讓市場呈現(xiàn)多元化格局，經(jīng)銷商也必須學(xué)會甄選，時時對市場保持敏銳的嗅覺。
“近幾年，各種傳統(tǒng)的玩具銷量萎縮，但我們發(fā)現(xiàn)各種品牌、品質(zhì)俱佳的童車、電瓶車等在二級城市內(nèi)一直擁有相當(dāng)穩(wěn)定的市場，于是我們便相應(yīng)增加了這方面產(chǎn)品的供給?！?李俊文告訴記者，目前，童車（電瓶車）產(chǎn)品已成為該公司與玩具、游樂設(shè)備、幼兒園教具和設(shè)備等并舉的四大主營項目之一，戰(zhàn)略調(diào)整讓聰明兒童公司的業(yè)績穩(wěn)步上升。
此外，由于山西本省消費者的品牌意識稍顯薄弱，玩具在商超渠道生存艱難，同時面對“領(lǐng)地”不斷地被“蠶食”壓力，太原的經(jīng)銷商往往要主動出擊深挖二三線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)等二級市場的潛力。據(jù)悉，山西二三線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)是聰明兒童公司在太原以外重點開發(fā)的領(lǐng)域。通過完善的售后服務(wù)及全方位的廣告宣傳，其正迅速擴大自身在山西各二級市場的知名度與影響力。
新時期的玩具晉商，在失去“天時地利”的逆境中正用智慧書寫著自己的生存和發(fā)展之路。
作者：《中外玩具制造》特派記者 李實耀
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